“Todos vendemos e mesma coisa”
Com este titulo, Axt Sobczak, consultor de telemarketing e editor da newsletter americana “Telephone Selling Report” (fax 001 402 896-3353) começou seu editorial de Novembro, um editorial que eu mesmo gostaria de ter escrito antes, mas que Art conseguiu fazer com extrema maestria, por isso vou traduzi-lo inteiro:
“Alguém pode por favor me responder uma pergunta? Qual é a diferença entre vender produtos e serviços?
Eu fiz uma pesquisa o mês passado com assinantes que escolheram não renovar suas assinaturas. Revendo os comentários, um deles disse “Você fala demais em vender produtos. (É mesmo?!) Nós vendemos serviços.”
0K, com isso em mente, considere este outro comentário: “Nós vendemos um produto especializado. Vocês nunca falam como fazer isso”.
Minha primeira reação foi uma profunda irritação por ver o quanto estas pessoas estão perdidas, e que elas obviamente não conseguem entender… elas não devem estar lendo com atenção. Ai eu me acalme: e pense: objetivamente: a culpa é realmente minha. A percepção deles é a sua realidade, como sempre é em Vendas (e na vida em geral). O problema verdadeiro é que eu aparentemente não fiz um bom trabalho (para alguns) comunicando um ponto muito básico, mas crítico:
Independentemente do tipo de produto físico serviço intangível que você fornece, todos os clientes do mundo compram apenas uma coisa: o resultado final de ter ou usar o seu produto ou serviço.
Eu fiz um esforço extraordinário tentando imaginar produtos ou serviços que não se encaixassem nessa definição, não consegui.
Minha conclusão é que algumas pessoas colocam tanta ênfase no que estão tentando vende,; que elas perdem o foco
– ou talvez nunca tenha tido foco mesmo
– do que seus clientes estão realmente querendo.
Vendendo resultados
Às vezes vale a pena voltar ao básico, o que deveria ser óbvio, para se provar no ponto de vista. Vamos dar uma olhada na diferença entre vender um produto ou serviço e o resultado final.
Por exemplo: um representante de Novos Negócios para uma firma de consultoria não está vendendo “serviços de consultoria”, embora eu tenha encontrado muitos com este tipo de atitude. O que eles estão tentando fazer é ajudar os prospects a ver e sentir – na frente – o resultado de ter alguns problemas específicos resolvidos.
Um profissional que vende uma máquina de qualquer tipo não terá muita sorte se descrever grandes pedaços de metal, com partes que se mexem e que ocupa um grande espaço no chão da fábrica. Na verdade, ele está ajudando o comprador a terminar seu trabalho 33% mais rápido, com menos mão de obra e virtualmente sem manutenção.
Já deu para ter uma idéia sobre o que estou falando.
Isto é “Introdução a Vendas – I”? Pode ser. Sem entender o básico, nada mais funciona. Como você diria para um time de crianças: o que ganha o jogo são os fundamentos. As “firulas” vem depois: são só para se exibir.
Um exercício para você
Independentemente de você vender um produto ou serviço, tome 30 minutos do seu tempo, pegue papel e caneta, e responda a estas perguntas:
– Que problemas as pessoas tem que você resolve com os resultados do seu produto/serviço?
– Você pode realmente fornecer aquilo que as pessoas desejam especificamente do seu produto/serviço?
– Ao negociar seu produto/serviço, que tipo de problema as pessoas querem evitar?
– E o que mais elas querem?
– Quais são exatamente as razões pelas quais as pessoas compraram de você no passado?
– Que resultados elas conseguiram
As respostas são as razões pelas quais as pessoas compram. Não importa o que você venda. Se você ainda acha que as pessoas estão comprando produtos ou serviços, volte e resolva o exercício novamente. Pense em resultados.”
