Qual é o checklist para realizar uma excelente proposta de valor?

Sua equipe precisa fechar mais vendas do que tem fechado ultimamente? Será que vocês têm feito propostas que realmente levam o cliente a comprar? Faça um teste rápido, respondendo as questões a seguir:

 

 

Teste de Proposta de Valor	SIM	NÃO
Sua equipe tem dificuldade para usar as informações obtidas no levantamento de necessidades ao elaborar a proposta de venda?
Muitas propostas são enviadas, mas os clientes sempre fazem objeções e poucas vendas são fechadas?
A equipe perde muito tempo na negociação com os clientes e acaba sempre dando descontos para fechar as vendas?
Muitos clientes pedem uma segunda ou terceira proposta para, somente depois disso, fechar a venda?
Seus vendedores sabem quais são os pontos fundamentais ao elaborar uma proposta de venda?

 

Resultado: se houver pelo menos uma resposta positiva, significa que sua equipe precisa rever a importância e a maneira como está trabalhando esse passo da venda.

 

A grande missão do vendedor

Seus vendedores precisam entender que a proposta de valor é o momento para mostrarem que entenderam o que o cliente precisa e apresentarem uma grande solução. É a hora de o vendedor cumprir de verdade a sua missão: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele. Até agora, o vendedor era um coadjuvante, pois prospectou, abordou e fez perguntas para conhecer melhor o personagem principal: o cliente. Mas agora é a hora de o vendedor assumir a cena e fazer um grande espetáculo.

 

Para isso acontecer, é necessário que o vendedor entenda de verdade o que o cliente precisa e qual produto ou serviço da empresa será a melhor solução para ele. E como fazer isso? A VendaMais acredita que existe um checklist com cinco pontos fundamentais em uma proposta de venda. São eles: 

1. Descobrir quem é o cliente – perfil, idade, interesses, etc.
2. Entender qual é a expectativa do cliente.
3. Saber o que o cliente ganha se você resolver o problema dele.
4. Conhecer o mix de produtos/serviços da empresa.
5. Compreender o que o vendedor ganha se fizer uma proposta de valor.

 

Antes de fazer a proposta de valor, o vendedor deve avaliar se tem esses cinco pontos claramente respondidos. Se não tiver todas as informações, é provável que tenha cometido algum erro quando levantou as necessidades do cliente. Nesse caso, deve refazer o levantamento de necessidades para obter as informações que precisa e, somente depois disso, apresentar sua proposta de valor.

 

Assim que tiver completado seu checklist, o vendedor deve preparar sua proposta de acordo com o perfil do cliente, mostrando que entendeu qual é a expectativa dele e apresentando uma solução que seja a mais adequada. Para isso, será fundamental conhecer muito bem o mix de produtos/serviços da empresa que representa. Do contrário, poderá oferecer algo que não solucione de verdade o problema do cliente. E se o vendedor entender tudo o que pode ganhar ao fazer uma proposta de valor perfeita, certamente se empenhará para apresentar algo excelente.

 

Se tudo isso for feito, será muito grande a chance de o cliente dizer “sim” para o vendedor. Afinal, a proposta oferecerá valor e ele não fará objeções nem questionará o preço – e, com certeza, fechará a venda. O vendedor não precisará forçar a venda, o próprio cliente pedirá para fechar. A VendaMais chama isso de momento mágico, quando a proposta é tão boa que o cliente não tem o que questionar e fecha a venda!

 

Sua equipe de vendas tem tido poucos ou muitos momentos mágicos? Se você deseja que isso aconteça mais frequentemente com seus vendedores, use o Treinamentos VendaMais com o tema A busca do momento mágico: o sim do cliente!

 

Investindo em treinamentos para se diferenciar

A GB Calçados é uma empresa familiar que atua no ramo do varejo calçadista e está há 15 anos sob a gestão de João Batista Bezerra, um empreendedor que tem como uma de suas marcas o investimento no treinamento dos seus colaboradores. “O treinamento é considerado um meio de desenvolver competências nas pessoas para que se tornem mais produtivas, criativas e inovadoras, a fim de contribuir melhor para os objetivos organizacionais. É uma fonte de lucratividade permitir que as pessoas contribuam efetivamente para os resultados da empresa. Enriquece o patrimônio humano da organização e também é uma maneira eficaz de agregar valor às pessoas, à organização e aos clientes”, conta Luzirene Gomes dos Santos, líder de equipe.

Foi pensando no patrimônio humano da empresa e de seus colaboradores que a diretoria adotou a revista VendaMais e o Treinamentos VendaMais como ferramentas de desenvolvimento. “São materiais excelentes que ajudam a capacitar ainda mais nossa equipe, pois sempre digo que o que diferencia nossa empresa dos demais concorrentes é a equipe de trabalho dedicada e bem preparada. O Treinamentos VendaMais tem nos proporcionado melhor qualificação para conhecer ainda mais nossa clientela e estarmos preparados para o mercado de trabalho. Adquirir mais conhecimento nunca é o bastante, é fundamental”, finaliza Luzirene.

 

Para saber mais:

Treinamento Proposta de Valor – A busca do momento mágico: o sim do cliente!

O Treinamentos VendaMais traz todas as orientações e materiais necessários para desenvolver periodicamente sua equipe. Cada treinamento aborda um conhecimento, habilidade ou atitude para ser desenvolvido e aprimorado na equipe de vendas. Para mais informações, entre em contato pelo e-mail: [email protected] ou pelos telefones: 4004-0174 (capitais) e 0300 789-2010 (demais regiões).