Analise a forma como foi vendido um cargo para um profissional cujo principal atributo era sua capacidade para motivar os compradores a cadastrar novos produtos em suas lojas. Nas vésperas de lançar um novo produto, o diretor de uma grande empresa ofereceu o cargo de vendedor especial para Américo Geométrico, especialista nesse campo, cujo principal atributo era sua capacidade para motivar os compradores a cadastrar novos produtos em suas lojas.

Como não havia parâmetros para estabelecer o percentual da comissão que a empresa pagaria, o executivo ofereceu um tipo de salário progressivo no primeiro mês, até que fosse montado um histórico das vendas e fixada uma forma definitiva de remuneração.

No calendário do mês seguinte havia 22 dias úteis de trabalho. ?Muito bem, Américo! Vamos começar testando sua habilidade de negociação. Nossa proposta é um centavo no primeiro dia, dois no segundo, quatro no terceiro, oito no quarto, 16 no quinto e assim por diante, dobrando a cada dia, até chegar ao 22º dia de trabalho?.

Tentando ganhar tempo para fazer as contas, Geométrico pediu tempo a fim de pensar melhor. ?Parece uma boa proposta, mas essa coisa de centavos me assusta. Assim de pronto, não consigo distinguir se sua oferta é um problema ou uma grande oportunidade?.

Continuou o vendedor especial. ?Nossa cultura não valoriza os pequenos detalhes, nos esquecemos de que são justamente nos pequenos frascos que estão os melhores perfumes. Gerenciamos com eficiência os grandes números que saltam aos nossos olhos, mas negligenciamos o que julgamos ser de menos importância?.

?Muito bem! Vejo que o pessoal do RH soube escolher um bom candidato para a missão que temos. Precisamos de um profissional com bons conceitos de marketing e conhecimentos sobre a psicologia do cliente, como você demonstra ter. Muitas vezes o que julgamos serem pequenos, os clientes podem achar que são grandes detalhes para eles?.

Trata-se do ponto de vista do lado em que estamos na negociação. Claro, precisamos desenvolver nossa empatia, nossa habilidade em nos colocar no lugar do cliente. A própria qualidade total é a somatória de pequenos detalhes, diariamente, como demonstra a filosofia japonesa kaizen (mudar para melhor).

?Nosso plano estratégico prevê que o trabalho de vendas deve ser iniciado impreterivelmente amanhã. Portanto, senhor Américo Geométrico, é pegar ou largar. O senhor tem o perfil que precisamos, mas a decisão não pode ser postergada nem um minuto. Precisamos decidir agora. Sim ou não, senhor Américo??.

E daí, caro leitor? Se você fosse o candidato a vendedor especial dessa organização, aceitaria o trabalho sem fazer cálculos? Imaginemos agora que você seja o diretor da empresa, faria uma proposta aberta como essa para um candidato a vendedor?

Agora que a sorte foi lançada, pegue uma calculadora financeira e faça as contas, dobrando o valor a cada dia, até o vigésimo segundo dia, conforme propôs o executivo desesperado para contratar um vendedor.

Não são somente os valores que estão em jogo aqui. Dada a importância do assunto e a possibilidade de aprendizado que o mesmo representa, buscando exemplos nas formas geométricas do tabuleiro de xadrez e em outras histórias milenares.