Liderança é um assunto que trabalhamos e desenvolvemos continuamente no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais de Alta Performance (que inclusive está com processo de seleção aberto para a turma de 2021: www.queroparticipardogec.com).
Jocko Willink, veterano de uma das unidades especiais das forças armadas norte-americanas, escreveu vários livros sobre LIDERANÇA e estratégia que podem servir como excelente referência para diferenciarmos as características de líderes fortes e líderes fracos.
Os 8 principais pontos que ele defende são estes. Veja o que acha, faça uma autoavaliação e ficam as perguntas:
- De 0 a 10, como estou em cada um destes pontos?
- O que tenho feito BEM e preciso continuar fazendo?
- Em quais desses pontos preciso melhorar?
- O que posso fazer para melhorar esse ponto específico?
Além disso, que outro ponto você poderia incluir nesta lista para torná-la SUA?
8 características de líderes fortes, de acordo com Jocko Willink
1) Extreme ownership: Ownership tem a ver com domínio, com posse, com assumir a responsabilidade. Como líder, você não é apenas responsável pelo seu papel mas por toda a equipe e, principalmente, pelos resultados. Líderes que culpam a equipe e não assumem a responsabilidade por problemas ou desafios não superados são líderes fracos.
Se uma pessoa na sua equipe não está tendo o desempenho que se espera dela, é papel do/a líder: motivá-la, engajá-la, treiná-la e desenvolvê-la.
Caso a pessoa continue não desempenhando então é obrigação do líder focar na missão, nos resultados e no resto da equipe, substituindo essa pessoa de baixo desempenho por outra que possa ajudar e elevar a média do grupo.
2) Não existem times ruins, apenas líderes ruins: quando um/a gestor/a tem um vendedor ou uma vendedora desalinhada, então realmente o problema é aquele vendedor ou vendedora.
Quando toda a equipe está desalinhada ou é fraca em relação a alguma coisa, então o problema não é a equipe. É o/a líder.
Exemplo típico de um aluno meu do GEC (meu curso de gestão de equipes comerciais) que, quando foi fazer um levantamento das suas 15 lojas, descobriu que 100% de todas as vendas, em 100% de todas as lojas, foram feitas com o desconto máximo permitido.
Numa situação dessas, é injusto e incorreto falar que a equipe está errada. É questão de LIDERANÇA.
Mesma coisa com equipes que não prospectam, não trabalham mix, não fazem gestão correta da carteira, não planejam, não cumprem o planejado, etc.
3) Crença plena na missão e no propósito.
Você precisa acreditar MUITO na sua missão e no propósito do que você e sua equipe fazem.
Existem momentos onde o planejado não vai sair de acordo, onde situações inesperadas vão acontecer, onde a realidade vai ser dura e potencialmente negativa, onde uma complicação será substituída por outra maior no que parece uma série interminável de ondas lhe atingindo sucessivamente e sem piedade, onde vai parecer não ter luz no fim do túnel. Ou, quando realmente a coisa ficar feia, nem túnel mais vai ter. Só uma sensação de perdido numa grande névoa escura, sem norte e sem forças.
Nessas horas a fé inabalável de que, por mais complicado que seja tudo (ou que esteja tudo), no final vai dar tudo certo porque a MISSÃO é nobre, porque temos uma grande causa, um grande propósito, vai lhe dar as forças que precisa para PERSISTIR, para CONTINUAR, para dar só mais um passo – e depois outro.
Fé e crença forte na missão e no propósito dão clareza e segurança quando um líder mais precisa. Por isso a importância do Reason Why – seu grande POR QUÊ.
4) Ego sob controle: outra característica de líderes fortes – confiança em si mesmos/as mas sem arrogância. É uma segurança humilde, uma calma confiante.
Líderes fortes não precisam ficar provando nem que são líderes nem que são fortes. Essa é a busca dos líderes fracos.
Líderes fortes estão focados na missão, no propósito, na melhoria de processos, nas pessoas da sua equipe e nos resultados.
5) Trabalho em equipe: em momentos de dificuldade um/a verdadeiro/a líder forte chama a equipe e juntos determinam o que está acontecendo, porque está acontecendo, o que pode ser feito para melhorar e imediatamente parte-se para a planejação (planejamento + ação, como gosta de dizer o Caetano).
Líder fraco: foco no negativo, nos problemas, no que não se tem controle, na terceirização da responsabilidade, na busca de culpados.
Líder forte: foco no positivo, na solução dos problemas, no que se tem controle, em assumir a responsabilidade e na busca de resultados.
É fácil ver qual das duas situações é a situação real na sua empresa. O que acontece quando existe um problema?
- Um por todos e todos por um?
- Cada um por si e eu por mim?
Lembre-se que isso é reflexo total da liderança e da forma como é feita a gestão da equipe.
6) Busca de simplicidade: na ânsia de se autoafirmar, líderes fracos/as têm a tendência de tornar complexas mesmo as coisas mais simples. Isso lhes faz sentirem-se mais inteligentes, mais estratégicos e até mais úteis.
Se você quer realmente alcançar um objetivo, todo mundo no time precisa não só entender o plano do/a líder mas, principalmente, EXECUTÁ-LO.
Planos complexos não são apenas difíceis de entender e executar – são também quase impossíveis de corrigir e consertar quando as coisas não acontecerem conforme o esperado (o que acontece com frequência com planos complexos!).
Líderes fortes entendem e nunca subestimam o poder do básico feito com excelência e consistência.
A valorização do simples é sinal de liderança forte.
A busca da complexidade é geralmente sinal de autoestima baixa e busca de validação, com o plano sendo muito mais usado para impressionar do que realmente para conseguir resultados de maneira eficiente e eficaz. (#parapensar)
7) Priorização e execução: líderes fortes priorizam (o que é importante x o que não é, o que é realmente urgente x o que não é, onde realmente faz diferença colocarmos nosso foco e nossos esforços e onde não vale a pena) e depois de priorizar concentram-se na EXECUÇÃO com excelência e consistência.
Teste rápido de liderança: equipe de vendas sabe exatamente quais são as prioridades – as tarefas que, se realizadas com excelência e consistência, terão o maior impacto positivo nos resultados?
(Caso as prioridades estejam claras mas a execução não seja ainda com excelência e/ou consistência, volte por favor e releia os pontos 1 e 2).
8) Melhoria contínua: humildade para aprender, coragem para mudar.
Líderes fortes tem mindset de crescimento e estão abertos/as ao feedback e a ideias e sugestões sobre como melhorar.
Líderes fracos tem mindset fixo e veem feedback e sugestões de melhoria como uma afronta, uma ofensa, uma quebra de hierarquia, um desrespeito ao cargo.
Como resultado, líderes fortes tem mais engajamento da equipe, maior participação, maior lealdade e um fluxo constante de ideias para melhorar tudo que está sendo feito.
Líderes fracos, ao contrário, acabam isolando-se e, ao tentar proteger sua autoestima, acabam desengajando e desmotivando a equipe, bloqueando ideias e sugestões, numa espiral negativa que se retroalimenta e impacta fortemente para baixo participação, engajamento e resultados.
São assuntos assim que debato com meus alunos no GEC, o curso de gestão de equipes comerciais.
Caso seja líder de uma equipe de vendas e queira melhorar seus resultados e os da equipe, processo de seleção para a turma de 2021 já iniciou: www.queroparticipardogec.com
Como disse Thomas Whatson, CEO da IBM, ‘se você quer ser excelente, você pode fazer isso agora mesmo. Basta tomar a decisão de parar de fazer coisas não excelentes’.
Com liderança é a mesma coisa.
Abraços de líder, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Alguns depoimentos rápidos de alunos do GEC em relação aos pontos acima:
TIVEMOS UMA GRANDE EVOLUÇÃO NA IDENTIFICAÇÃO DOS PONTOS PARA SEREM TRABALHADOS COM A EQUIPE. EFETIVAMENTE É UM PRIVILÉGIO FAZER ESTE CURSO. NÃO HESITO EM DIZER QUE ESTÁ SENDO MELHOR DO QUE UMA PÓS GRADUAÇÃO.
Jeremias Rodrigues
ESSE NEGÓCIO DE MATA-BURRO ESTÁ ME DEIXANDO MEIO DOIDO HEHE O CURSO SÓ DE EM FAZER PENSAR JÁ ESTÁ PAGO…!
Leandro Fernandes
ESTOU REALMENTE ENCANTADA COM AS MUDANÇAS QUE O GEC ESTA OFERECENDO. PRATICAVA A MAIORIA DAS COISAS MAS DE FORMA BAGUNÇADA E SEM CONTINUIDADE!
Zaira
Se quiser fazer parte do processo seletivo para participar do GEC 2021: www.queroparticipardogec.com
