Dicas vendedoras para ter resultados em pós-venda

“Um vendedor sem entusiasmo é apenas um funcionário”
Harry F. Banks

“Certifique-se de parar de falar antes de seus ouvintes pararem de ouvir”
Dorothy Sarnoff

Como ampliar seu vocabulário

Utilize estas dicas e você ficará surpreso quando precisar externar ideias. Mesmo que complexas, as palavras apropriadas surgirão naturalmente, facilitando sua comunicação:

• Ao pronunciar uma frase ou ler algum texto, procure repeti-lo usando palavras diferentes, mas de mesmo significado (sinônimos).
• Leia muitos livros, jornais e revistas. Adquira o hábito de ler prazerosamente e fique feliz por aprender. Atualize-se, tome conhecimento do que está acontecendo no mundo. Pesquise assuntos de seu interesse na internet e aprofunde seus conhecimentos.
• Tenha um bom dicionário e, mais do que isso, habitue-se a lê-lo não apenas para procurar o significado de uma ou outra palavra, mas pelo prazer de aprender por meio da leitura dos verbetes.
• Exercite-se com palavras cruzadas. Inicie pelo nível mais simples e avance para os mais difíceis à medida que evoluir. Perceba como você conhece muito mais palavras (vocabulário passivo) do que é capaz de utilizar (vocabulário ativo).

Extraído e adaptado do livro Comunicação essencial: estratégias eficazes para encantar seus ouvintes, de Reinaldo Passadori(Editora Gente).

Hora de fechar

• Quando perceber que chegou a hora de fechar a venda, relembre ao cliente os benefícios que a compra lhe proporcionará. É o momento ideal para reforçar as vantagens que ele vai obter, pois pode estar preocupado com o preço.
• Para fechar a venda, diga algo parecido com o seguinte: “Senhor Carvalho, pelo que vimos e analisamos, o carro que melhor poderá atendê-lo é o da marca tal, do modelo tal, por tal preço e nessas condições. É a melhor relação custo-benefício que posso oferecer-lhe. Podemos assinar o contrato?”.
• Com o “sim” do cliente, realize a venda. Caso responda “não”, pergunte a ele o porquê da recusa e apresente argumentos para diluir a objeção.
• O cliente indica que está pronto para o fechamento quando pergunta sobre formas de pagamento e, dependendo do produto, qual é a melhor maneira de utilização e de manutenção.
• Escute com atenção. Assim como é isso importante para levantar as necessidades do cliente, é crucial para que se possa sentir o momento em que ele está pronto para comprar. Às vezes, falar muito pode “desvender” o produto.

Extraído e adaptado do livro O segredo em vendas: como usar a lei da atração para o seu sucesso em vendas, de Ômar Souki(Editora Elevação).

Dicas vendedoras para ter resultados em pós-venda

Na pós-venda é que se revelam os grandes negociadores, aqueles que vendem sempre e constroem relacionamentos duradouros com seus clientes. Siga estas dicas poderosas para fazer uma extraordinária pós-venda:

• Dedique tempo para relacionamento –Ligue para um cliente antigo por dia e visite dois por semana, se for possível sair da empresa. Dedicar tempo para saber sobre eles, aqueles que compraram pelo menos uma vez, faz com que você consiga sempre vender para seus clientes. Mas lembre-se de procurá-los, a princípio, sem a intenção de oferecer algum produto, mas com interesse em saber como eles vão e se atingiram os resultados com seus produtos ou serviços.
• Saia do convencional –Na pós-venda todo mundo enche o cliente de e-mails, por exemplo. Lembre-se de que fazer aquilo que todos fazem o torna mais um vendedor na multidão. Pense em seu cliente de forma personalizada e procure comunicar-se com ele, mesmo que por e-mail, em alguns momentos para vender e em outros para parabenizar.

Extraído e adaptado do livro Sucesso em vendas, de Marcelo Ortega (Editora Saraiva).

Como conversar e ser muito interessante

Quem é considerado interessante fala sobre o tema favorito das pessoas: elas mesmas. Há três maneiras de fazer isso, confira!

1. Demonstre atenção pelos outros e encoraje-os a falarem sobre si mesmos e seus interesses.
2. Elimine as palavras “eu”, “me” e “meu” do seu vocabulário e substitua-as por “você” e “seu”.
3. Faça perguntas que levem as pessoas a falarem sobre si mesmas, por exemplo: “Como foram suas férias?”.

Extraído e adaptado do livro Como conquistar as pessoas: dicas para você ampliar suas relações e criar laços mais gratificantes, de Allan & Barbara Pease (Editora Sextante).

Negociação e vendas

• Não pense que, por você vender há muitos anos, você sabe negociar. São coisas distintas que requerem conhecimentos complementares.
• Quando o assunto é como se comportar no processo de negociação, lembre-se de que o objetivo maior é chegar a um acordo interessante para as partes, e não sair vencedor. Use a empatia e seja ético.
• Para ser um bom negociador, não há uma receita de bolo, mas ser flexível e simpático, ter boa capacidade de persuasão, usar a empatia, ser ético e adotar corretamente as técnicas recomendadas para conduzir uma discussão costumam funcionar muito bem.

Extraído e adaptado do livro Como garantir três vendas extras por dia: como ganhar mais dominando a arte e as técnicas mais modernas de vendas, de Evaldo Costa (Editora Campus/Elsevier).

Contato visual

Segundo Stephen Boyd, você deve fazer contato visual, sobretudo quando estiver enfatizando a razão-chave da conversa. O contato visual é um aperto de mãos com os olhos, é a forma de entrar em contato não verbal com seu interlocutor. Não encare a pessoa, mas estabeleça um vínculo firme usando os olhos. Quando você olha para alguém, está dizendo: “Preste atenção em mim”.

Extraído e adaptado do livro As 100 melhores dicas de vendas dos últimos tempos, organizado por Leslie PockelleAdrienne Avila (Editora Best Seller).

Missão: levantar necessidades

No levantamento de necessidades, é importante descobrir:

• Como pensa o cliente ao utilizar seus produtos e serviços.
• Quais resultados são esperados.
• Qual é o relacionamento que o cliente tem com outros fornecedores e o quanto ele está satisfeito com eles.
• Fatos negativos, problemas sem soluções e possíveis preocupações.

Extraído e adaptado do livro Profissão vendedor: como vender, falar e atender para encantar o cliente, de Fábio Lemos (Editora Humano).