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Estão abertas as inscrições para o Programa de Aceleração VendaMais (PAV Master)!

O PAV é uma inovação em termos de ensino de vendas. Nele, unimos um curso/videoaulas com campanha de vendas. O principal objetivo do PAV é engajar e motivar a equipe a vender mais (e aprender a vender melhor). Durante 6 meses, você terá 12 desafios para organizar suas campanhas de vendas.

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Uma coisa que tenho pensado bastante ultimamente é que ninguém compra um produto ou serviço por acaso. Ninguém vota num candidato/a ou partido por acaso. Ninguém escolhe uma marca como preferida por acaso. Ninguém escolhe voltar para um lugar ou recomprar algo por acaso.

Aliás, ninguém compra um produto, serviço ou marca. Na verdade, o que compramos é uma CRENÇA. Acreditamos em X, logo compramos (ou preferimos) a marca que representa esse X para nós.

Quando falo sobre diferenças entre vender produtos e serviços, por exemplo, sempre falo que produto é tangível e muitas vezes o benefício é intangível. Serviços, por outro lado, é o contrário: o que está sendo vendido é intangível, mas os benefícios para os clientes são tangíveis (ou devem ser tangibilizados).

Mas, no fundo, se você analisar a psicologia da compra, o que as pessoas estão comprando, seja tangível seja intangível, é uma CRENÇA. Elas acreditam que terão X se comprarem. Então compram. Se não acreditam, se têm dúvidas em relação a X ou acreditam que podem encontrar X de outra forma, não compram de você.

Por exemplo: ninguém compra tênis Nike (ou Adidas, Asics etc.) só por causa do tênis. Se fizermos um blind test, cobrirmos os olhos de todo mundo, fizermos as pessoa calçarem um tênis sem saber qual a marca e pedirmos para que digam se um tênis é Nike, Adidas ou Asics, ninguém vai acertar.

Isso já foi comprovado umas 250 vezes, com 500 produtos diferentes. Coca x Pepsi, vinhos, cafés, cervejas… ninguém sabe de verdade a diferença.

Inclusive, se quiser fazer um jantar divertido algum dia, faça o teste. Pegue umas seis cervejas ou vinhos e peça para que as pessoas provem e digam se é A ou B. 90% do pessoal erra todos os palpites (mas se diverte!).

Há estudos que mostram, por exemplo, que se você muda a embalagem da cerveja, as pessoas juram que o sabor mudou. Então não é só a questão da cerveja dentro da garrafa, tem mais fatores e variáveis influenciando a percepção de consumo – incluindo o sabor (o que parece irracional, mas é bem comum quando falamos de escolhas do ser humano).

O que compramos de verdade é a percepção de algo. Algo que poderíamos definir de forma mais abrangente como ‘a grande verdade’.

Na minha área, por exemplo, ninguém compra treinamento. Treinamento é uma forma de tangibilizar algo no qual o/a cliente acredita. Então, descobrir essa ‘verdade’ vem ANTES.

Ou seja, produtos e serviços são a forma de transformar essa crença, essa verdade, em algo mais concreto e prático.

“Quero ou preciso de X – quem pode me fornecer isso?”

Todo mercado tem a sua verdade, todo setor tem as suas crenças, todas as empresas têm também suas verdades e crenças. Cada pessoa e cada cliente tem o que considera a sua verdade e suas próprias crenças.

• Isto é bom, aquilo não é.
• Se tem X, então é bom. Se tem Y, então não é.
• Se a pessoa faz X, é boa. Se faz Y, não é. E assim por diante.

Uma crença do que é real, do que é verdadeiro, do que realmente importa, do que realmente faz a diferença é o que faz com que cada um de nós tenha preferências diferentes na hora de escolher um produto, serviço ou marca.

Voltando ao exemplo do tênis esportivo: Nike, por exemplo, sempre estimulou a crença de que existe um atleta dentro de nós. Lembro até hoje uma propaganda da Nike com gente vomitando no final de uma competição. Quando eu vi aquilo, pensei: “finalmente alguém que me entende!”. Achei o máximo.

Minha mãe achou nojento. Eu já vomitei muitas vezes em provas, ela nunca. Eu prefiro Nike, ela Adidas (ou Lacoste, cuja ‘grande verdade’ é algo como “seja esportivo/a com elegância”).

Essa garra, determinação, o JUST DO IT é que faz com que alguém que coloca Nike no pé, cabeça ou qualquer parte do corpo sinta-se, só por isso, um pouco mais forte.

Da mesma forma, quem coloca Lacoste quer a camisa ou o shorts com o jacarezinho aparecendo e já se sente ‘arrumado/a’ e elegante mesmo todo suado/a.

Na VendaMais, por exemplo, acreditamos que processos de venda podem e devem ser melhorados. Essa é nossa grande verdade, daí vem o nosso nome (e o nome da editora em que comecei tudo, que é QUANTUM, justamente porque Quantum é a quantidade de energia que um elétron precisa para passar de um nível para outro).

Tudo que fazemos está baseado nisso: processos de venda podem e devem ser melhorados. Você só vai vender mais se fizer isso. Treinamento acaba sendo uma consequência e um desdobramento natural: se você repensa e revisa um processo, precisa treinar a equipe para ser mais eficiente naquele ponto.

Essa é nossa grande verdade, nossa grande crença: acreditamos que você pode ser melhor.

Note como isso acaba definindo tudo que fazemos e tudo que tocamos. Contratações e demissões, lançamento de produtos e serviços, até clientes com os quais trabalhamos.

Tudo que temos/fazemos na VM passa por essa pergunta: ‘como isso ajuda nossos clientes a serem melhores’? A meta é vender mais. O ‘como’ fazer isso, que é a grande diferença, é a melhoria.

Clientes que têm uma postura mais presunçosa ou arrogante raramente nos chamam ou contratam. Você precisa ter uma posição de humildade em relação ao processo de melhoria ou a melhoria simplesmente não ocorre. Só melhora quem acha que existe espaço para melhorar. Quem acha que já está bom assim, que está perfeito, não vai querer revisar nem repensar nada. No máximo vai oferecer uma palestra motivacional oba-oba para ‘motivar’ a equipe. Não é bem nossa praia… sabemos fazer, mas não é onde realmente nos identificamos. Nossa grande verdade é maior do que essa.

É o tipo de líder que não aceita feedback de verdade. Só aceita elogios. Essa pessoa já está demonstrando que acredita em algo, certo?

Pessoas (e empresas) compram CRENÇAS. Algo em que acreditam. Isso sempre acontece, é um dos grandes pilares da existência humana.

Quando a pessoa que fundou a sua empresa começou, do zero, a construir algo, ele/ela ACREDITAVA EM ALGO. Nem que fosse em fazer o que os outros estavam já fazendo só que mais rápido, melhor, mais barato. Mas é sempre algo diferente do que existia.

No começo essa crença é o que move o/a empreendedor/a. Mas, com o tempo, isso às vezes vai se perdendo. A crença fica misturada, difusa, confusa, obtusa, fraca, rala, superficial.

É fácil de ver isso na prática. Basta perguntar numa reunião com a liderança da empresa: “no que realmente acreditamos?”. Pode esperar três horas de debate para não chegar a conclusão alguma.

Não é de se espantar que depois a equipe de vendas tenha dificuldades de trabalhar diferenciais. Pelo simples motivo de que geralmente eles não existem de verdade. Se nem a diretoria da empresa consegue definir no que acredita, então não espere que a equipe de vendas consiga superar essa inconsistência.

O que são definidos como ‘diferenciais’ são na verdade só um discurso, uma miragem, o que em inglês se chama de ‘wishful thinking’, um pensamento otimista, mas desconectado da realidade.

Se clientes compram porque acreditam em algo, precisamos entender primeiro essa crença do que está sendo “acreditado”, qual a grande verdade do cliente, e depois trabalhar para entregar isso. De verdade, de forma concreta, consistente, confiável, comprovada. Não com wishful thinking.

Se você trabalha NPS para medir satisfação de clientes, comece a incluir uma pergunta relacionada à CONCORRÊNCIA. Muita gente fica feliz quando recebe score relativamente alto dos clientes (algo acima de 8, por exemplo), mas se esquece de perguntar quanto o cliente daria para a concorrência.

Quem começa a perguntar isso descobre que muitas vezes os concorrentes também têm notas altas – às vezes até maiores. Aí é um susto: achamos que estávamos bem, mas, no fundo, o cliente está dizendo que somos iguais. E se a crença do cliente é que, no fundo, os fornecedores são todos iguais e todos relativamente bons, mas sem grandes diferenciais, então por consequência temos preço como fator principal de decisão.

Qual é então sua grande verdade? No que você(s) realmente acredita(m)? Quais são os verdadeiros diferenciais e como entrega(m) isso para os clientes de maneira concreta, consistente, confiável e comprovada?

Lembre: seja comprando de você, seja da concorrência, seja não tomando uma decisão por um ou outro, seus clientes SEMPRE estão agindo de acordo com suas crenças, suas verdades, no que acreditam.

As empresas, vendedores e vendedoras, que entenderem e entregarem isso de maneira concreta, consistente, confiável e comprovada, terão muito mais sucesso.

A grande verdade, no que você realmente acredita (e como você coloca isso em prática), é – no fundo – o que realmente diferencia você de todas as outras pessoas (e empresas) do mundo.

No que você realmente acredita? Qual é a sua grande verdade?

Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor

P.S. Para quem se mete a ficar debatendo no Facebook ou Twitter… aqui está minha opinião sobre isso:

P.S.2: O PAV Master é uma inovação em termos de ensino de vendas. Nele, unimos um curso/videoaulas com campanha de vendas. O principal objetivo do PAV é engajar e motivar a equipe a vender mais (e aprender a vender melhor). Durante 6 meses, você terá 12 desafios para organizar suas campanhas de vendas. Saiba mais e garanta já a sua vaga: https://pav.vendamais.com.br/