Com certeza, alguma vez na sua vida, você já usou ou foi visitado por uma vendedora da Avon. Mas você sabia que antes de ser o que é, a Avon começou vendendo livros? Com certeza, alguma vez na sua vida, você já usou ou foi visitado por uma vendedora da Avon. Agora se eu disser que antes de ser o que é a Avon começou vendendo livros, chamou-se Perfumaria Califórnia e passou a ter o nome definitivo numa homenagem à terra onde nasceu William Shakspeare cuja cidade tem o nome Startford-on-avon o que você diria? Pois é a mais pura verdade. A primeira mudança aconteceu quando perceberam que as pessoas queriam outra coisa. Para facilitar a venda de livros David McConnell passou a oferecer gratuitamente uma fragrância agradável especialmente desenvolvida para ser um facilitador da entrada do vendedor na casa do cliente. Acontece que com o tempo o perfume fez mais sucesso que os livros e David McConnell passou a vendê-los aos clientes. Recrutou sua primeira vendedora que depois recrutou outras e o resto você já sabe no que deu.
Mas qual foi a estratégia adotada pela Avon?
A estratégia era vender livros de porta em porta. A tática usada para facilitar as coisas era dar um brinde que agradasse homens e mulheres. Então usaram a fragrância. Acontece que a tática acabou virando um negócio e as estratégias foram todas revistas e mudadas a tempo. O mercado sinalizava outra coisa, uma demanda reprimida de um público que queira comprar em casa os produtos de beleza, com conforto e comodidade. Na nova estratégia a situação se inverteu. Vendia perfumes para donas de casa em casa. A tática, incrível isso, passou a ser dar de brinde um livro sobre cuidados com a beleza. Nele existiam dicas de produtos para cada tipo de necessidade.
O sucesso de uma estratégia depende de saber claramente a diferença entre o que você faz e o seu negócio. Profissão é diferente de negócio por isso é importante destacar uma peculiaridade a ser sempre observada. A Lei do Foco. Você precisa saber claramente em que negócio está envolvido. Qual é o seu negócio? Parece simples, óbvio e banal mas a maioria dos negócios que vão a pique quando passam pela Lei de Investimento e Administração de Recurso caem na Lei do Foco ou na tentação da Lei de Extensão de Linha.
O negócio do senhor David McConnell não era vender perfumes ou livros. Pasme! O negócio dele era vender produtos porta-a-porta. Ele só mudou a estratégia para encontrar o produto certo. O mesmo se dá com o McDonalds. Você diria que o negócio do McDonalds é o fast food ou sanduiches. Não é. Segundo Ray Kroc, o próprio o dono, o negócio deles é imóvel. Alguém duvida? Onde estão as esquinas mais valorizadas do Mundo? Para clarear mais um pouco é importante entender que profissão e negócio podem ser duas coisas diferentes. A profissão do senhor Ray Kroc era vender franquias de hamburger. O seu negócio era acumular imóveis geradores de renda. Até hoje existe e ele ganha dinheiro. O patrimônio em imóveis é tão grande quanto o valor da sua marca. Alguém divida também que é possível fazer um sanduiche mais gostoso e mais barato que o do McDonalds? Aliás, quantos McDonalds(fast foods) existem com outros nomes e não fazem tanto sucesso? Talvez estejam em lugares errados. O McDonalds, pela sua fama, também consegue hoje valorizar uma esquina, virando inclusive ponto de referência. Este ponto de referência é o negócio do senhor Ray Kroc. Pense nisso.
