Existem meses em que, simplesmente, ninguém quer comprar nada. Quando isso acontece, é natural você reclamar do governo, da situação, do Zagallo e ficar esperando que as coisas melhorem. Em vez disso, que tal você fazer algo pelas suas vendas? Quando os negócios vão devagar, você deve:

– continuar a prospectar. Vá até seus clientes e peça a eles mais indicações. Assim, você garante as vendas de amanhã. E, já que está falando com seus clientes, aproveite para melhorar o relacionamento com eles e, quem sabe, vender algo mais;

– aproveitar que seu telefone não está tocando sem parar e os grandes espaços na sua agenda para se aperfeiçoar. Estude. Desenvolva e melhore suas maneiras de apresentar o que você vende, de responder objeções, de fechar. Aprenda mais sobre o que você vende;

– terminar aquele projeto que você estava adiando a meses. Isso vai lhe dar um sentido de dever cumprido e lhe ajudar a enfrentar o período de vacas magras;

– ampliar seu círculo de amigos e conhecidos. Quanto mais pessoas você conhece, mais oportunidades você terá de encontrar novos clientes. Então, não se furte a participar de seminários, jantares, cursos. Procure contatar vendedores de outros segmentos e troque clientes com eles.

– explorar novos mercados. Há novos prédios de escritório sendo inaugurados praticamente toda a semana. Vá até eles. Pergunte a seus clientes como eles usam seu produto ou serviço. Pode ser que você descubra que pode vender para um segmento de mercado que não imaginava.

E nunca, nunca, transforme seus clientes ou colegas em seus muros de lamentações. As vendas podem estar ruins, mas não fique alardeando isso. Você acaba afastando as pessoas desta maneira. Ao contrário, mantenha uma atitude positiva e atraia coisas boas.

O QUE É VALOR
Quando alguém diz que o que você está vendendo é muito caro, na realidade o que ele está dizendo é que aquele produto ou serviço não dá a ele todas as vantagens que ele espera por todo aquele dinheiro. Em outras palavras, vale menos que seu suado dinheirinho. Em tais situações, sempre se aconselha: adicione valor aos seus produtos ou serviços. Mas como se adiciona valor?

Experimente vender o custo, não o preço. Ajude seu cliente a calcular os gastos que ele terá (ou não) comprando de você. Coisas como entrega, garantia, instalação, treinamento, manutenção, melhoramentos e aperfeiçoamentos, tudo isso pode ser quantificado. Mostre a seu cliente como ele vai acabar economizando com o passar do tempo.

Outro modo de adicionar valor é realmente conhecer o que você vende. Seja um especialista, alguém com que seu cliente possa realmente contar para fazer a melhor compra e responder todas as questões sobre aquele assunto.

SINAIS DO CLIENTE
Muitos vendedores decoram uma fórmula de apresentação e fechamento. Isso certamente ajuda, mas pode fazer você perder algum tempo. Muitos clientes já querem comprar enquanto você ainda está apresentando. Preste atenção nos sinais do cliente e, principalmente, deixe ele falar. Você vai perceber a hora em que pode parar de falar e fechar a venda,

PERGUNTA OU OBJEÇÃO?
É normal, até para os vendedores mais experimentados, confundir perguntas com objeções ou ataques a seus produtos. Um cliente ou prospect que faz duas ou três perguntas costuma disparar um alarme no cérebro do vendedor: “Se esse cara não quer comprar, por que ele não diz logo de uma vez? Vai ver que ele está procurando uma desculpa para não querer esse seguro… Será que eu digo que cobrimos também tratamento com Viagra? Ou será que ele vai se ofender? Vou mudar a postura, ser mais agressivo…”

Muitas vezes, por conta disso, a venda não sai. Procure evitar essa situação. As pessoas fazem perguntas por uma única razão: querem saber mais sobre algo. Ou seja, elas estão interessadas no que você vende, estão querendo comprar. Um cliente que não se manifesta durante sua apresentação, ao contrário, provavelmente vai dizer só uma coisa:

– Olha, eu agradeço, mas no momento não há interesse de nossa parte.

Ao responder uma pergunta, não coloque-se na defensiva. Simplesmente responda-a com firmeza, veja se o seu cliente entendeu, e continue a apresentação.

Venda por escrito
Se você costuma passar propostas de preço e outros materiais escritos para seus clientes e prospects, preste atenção nesses passos:

– Em toda carta mencione quem você é e quais são seus negócios com aquele cliente. Escrever apenas “conforme o combinado, estou lhe mandando a nossa proposta” não ajuda quem lê a carta. Diga quando e o quê foi combinado, que mercadoria você está vendendo. Assim, você refresca a memória de seu cliente.

– Logo em seguida, escreva algo assim: “tenho certeza que nosso produto vai resolver o seu problema com computadores, pois, conforme conversamos, nosso software tem tudo o que a senhora deseja, ou seja:…”.

– Em outras palavras, você não deixa o entusiasmo do cliente esfriar. Coloque no papel como você entende o problema do cliente, e como pode solucioná-lo.

– Agora, sim, se você tiver que colocar algum valor de mercadoria na sua carta, coloque. Logo cm seguida, justifique o custo: “Como pode ver, conseguimos um substancial desconto. Além disso, não estamos lhe vendendo apenas um programa de computador. A senhora e seus funcionários contarão com assistência técnica sete dias por semana,…”. Procure adicionar valor ao seu produto ou serviço.

– Tranqüilize semi cliente. Faça com que ela saiba que não vai ter nenhum problema com entrega, instalação, treinamento, mudança, envio.

– Antes de se despedir, peça para ela entrar em contato.

Nunca é demais repetir seu telefone, fax, bip, o que for. Se quiser, além disso, anexe seu cartão à carta.

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM
Só há seis motivos pelos quais as pessoas compram. Conheça-os e se tornará mais fácil responder às objeções:

– lucro ou ganho;

– medo de perda;

– conforto e prazer;

– para evitar dor ou desconforto;

– para conseguir amor e afeição;

– para obter prestígio.

CLIENTE NOVO
O que você deve fazer ao encontrar um cliente pela primeira vez:

1. Procure identificar as necessidades de seu cliente, isso lhe dará credibilidade.

2. Procure dizer algo como: “Bom, deixe eu lhe mostrar como o que eu tenho aqui pode resolver o seu problema de…”.

3. Passe a ele o preço mais alto que você puder. Há várias razões para isso: você se obrigará a adicionar valor para justificar aquele preço; o cliente sentirá uma satisfação ao batalhar por algum desconto; e, principalmente, torna as próximas vendas mais fáceis. Afinal, não é fácil comunicar no mês que vem a um cliente que sempre comprou por R$ 50 que você só vai poder vender para ele por R$ 80 porque a tabela mudou.

Programa extra
Você já pensou em usar o verso do seu cartão de visitas, colocando uma lista dos seus produtos ou serviços? Custa pouco e facilita a vida de seus clientes.

TRUQUES DE VENDAS
A colaboração deste mês veio do leitor Sérgio Augusto Silva, de Curitiba.

Ele diz que um vendedor não pode chegar nos pequenos mercados (mercadinhos, mercearias, padarias) após as 14h30. Nesse horário, em geral, o empresário foi ao banco e não tem ninguém para atender o vendedor. Quando ele volta do banco, já viu seu saldo e aí é que não está disposto a comprar mais nada mesmo.

E no seu mercado, como é? Quais são seus melhores horários? Se você não sabe, pode estar perdendo tempo e dinheiro!

E você, conhece um jeito especial de passar por recepcionistas? Tem algum jeitinho para fazer o primeiro contato ou para fechar a venda? Faça como nosso leitor Sérgio Augusto. Mande-nos seu truque de vendas e ganhe a renovação de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para o fax: (041)336-2883, ou para a Caixa Postal 19530, CEP 80251-970, Curitiba – PR. Se preferir, utilize o e-mail tv@editoraquantum.com.br