É sempre positivo o gerente acompanhar seus vendedores no atendimento ao cliente?

Você já ouviu falar na forma como os membros do conselho de administração da AmBev e da ABInBev acompanham as vendas da equipe deles? Referência no mercado, saem frequentemente com os vendedores para fazer a rota de atendimento. Enfrentam o trânsito, observam a correria e a maneira como os profissionais gastam a sola do sapato, mas, principalmente, convivem de perto com o mercado. Para os membros do conselho, essa é a melhor forma de conhecer de verdade o negócio.

Embora seja uma excelente ideia, na prática será que ela funciona para qualquer tipo de empresa? A VendaMaisfoi a campo e perguntou: “Como seria na sua companhia se o gerente de vendas resolvesse sair com cada vendedor para acompanhar as atividades dele?”, “Como a equipe reagiria?”, “E isso mudaria, de alguma maneira, o modo de vender?”. Veja o que descobrimos.

“No início, acredito que é importante o gerente acompanhar seu colaborador nas vendas, até para haver uma troca de experiências e ambos conhecerem a forma de trabalho de cada um. Mas, com o tempo, o funcionário deve ter autonomia para vender e dar descontos (claro que o gerente precisa estar a par de todos os trâmites). Há muitas vantagens nessa independência, pois o vendedor acaba finalizando uma melhor negociação sem sentir que está pressionado e o gestor pode avaliar o potencial do vendedor.”

Adriana Bastieri

“Eu vejo pontos positivos e negativos. Ter um supervisor ao lado na hora da negociação, com certeza, passa mais segurança e obriga o vendedor focar o que ele está fazendo, sem dispersões. Mas acredito que, dependendo do gerente, pode gerar também uma pressão psicológica por resultados e forçar o vendedor a não concluir uma negociação com excelência, mas fechá-la apenas.”

Rebeca Machado

“Quando vou a campo com o consultor de vendas, deixo-o bem à vontade, apenas fico observando. Classifico alguns pontos, como abordagem, negociação, firmeza, clareza e se o consultor está seguro do que está fazendo. Quando vejo que está difícil o acordo, entro e ajudo. Jamais desfaço qualquer fechamento que o vendedor fizer. Agora, quando estamos a sós, eu aponto no que ele deve melhorar para que nas próximas vezes isso não aconteça.”

Elzi Nunes

“Acredito que, quando uma organização parte do princípio de que um líder deve seguir diretamente cada colaborador, é um indicador de que as metas estão longe de serem alcançadas. Acompanhar a equipe requer tempo, e ele custa caro. Essa prática poderá comprometer as atividades próprias do gestor e abalar o moral da equipe, além de pôr em dúvida as técnicas e posturas gerenciais do líder e da organização em si.”

Reginaldo Oliveira

“Quando está em campo, você realmente fica conhecendo o mercado, os concorrentes, as práticas de compra do cliente, as dificuldades que a equipe de venda encontra no dia a dia, e não o que uma diretoria acredita que acontece quando analisa o mercado sob o prisma de relatórios, números, críticas, etc. Suas decisões são baseadas em fatos concretos, a possibilidade de acerto é muito maior e o resultado é bem mais positivo.”

Hamilton Gonçalves

“Aprendo muito com meus diretores, que têm por hábito acompanhar as visitas comerciais, preservando um excelente relacionamento com os clientes. A presença do líder durante as ações de vendas passa maior segurança para o cliente e dá a certeza de que toda a empresa está envolvida naquele processo.”

José de Oliveira Jr.

“Como vendedor, posso afirmar que é muito importante a presença da gerência da empresa no campo, pois é ali que as coisas acontecem. Eu diria que é exatamente como num time de futebol, no qual primeiro estabelecemos o planejamento, desenvolvemos as ferramentas necessárias para atingir os objetivos e depois vamos à parte prática. Se o corpo diretivo da empresa não for a campo, é como um treinador de futebol que trabalha toda a semana com o time, mas fica em casa e não participa com sua equipe em dia de jogo.”

Luiz Alexandre

“O acompanhamento dos vendedores em ação é realmente uma boa maneira para sentir e conhecer o mercado, só que os líderes devem atentar para se portar como observadores e, por que não, aproveitar a oportunidade para treinar sua equipe na prática. Entretanto, um cuidado deve ser tomado pelo gestor: o de não ser levado apenas para um tipo de cliente, pois alguns vendedores, quando saem com seus gerentes ou supervisores, levam-nos apenas aos melhores clientes para passar a ideia de que está tudo bem na região. Já outros levam somente para os consumidores difíceis, com o intuito de testá-los ou colocá-los em saia justa.”

Janser Cedraz

“Eu acho ótimo o gerente/líder fazer o acompanhamento das vendas com seus colaboradores. Isso é muito produtivo e dá certa credibilidade ao vendedor diante do cliente. As vantagens são várias: treinamento individual, avaliação das negociações e do potencial do vendedor, como dificuldades em fechar acordos (preço, prazo, entrega), avaliação das necessidades e perfil de cada cliente. A desvantagem será se o gerente/líder não estiver preparado nem souber o lugar dele diante do cliente.”

Leda Ribeiro

“O gerente deve sim acompanhar periodicamente os consultores em campo. Nunca para ‘fiscalizar’ ou ‘julgar’ comportamentos, mas para sentir as dificuldades que estão enfrentando e pensar em como melhor contorná-las. Jamais para mostrar sua autoridade, muito menos para desautorizar o consultor e assim enfraquecer a confiança que o cliente tem nele. O gerente é um ‘ajudante’ da equipe, e não ‘chefe’ dela. Particularmente, sinto algum desconforto com a presença de supervisores, justamente porque sempre vêm como chefes, fiscais, autoritários. Entretanto, se não vem ninguém, sinto que meu desempenho não está interessando, me sinto abandonado.”

Alex Carvalho

“Nunca me preocupei com a visita com meu gerente, pelo contrário, gosto quando ele sente as diversidades encontradas pelo vendedor em seu campo de atuação. Geralmente, gosto de levá-lo para que veja que conheço o cliente e que não tenho autonomia para fechar certas propostas. Além disso, ele é uma boa companhia no roteiro diário, já que geralmente trabalhamos sozinhos.”

Renato Gomes

“Na Embracon, trabalhamos dessa forma. O gerente não fica no escritório supervisionando de longe, ele está diariamente com sua equipe, nas vendas de porta a porta e nos contatos por telefone. Aprovo essa prática, pois temos alguém ali ao lado que deseja que vendamos mais e que verá os erros cometidos, os pontos fortes que adquirimos dia após dia e, sem dúvida, que poderá mostrar para o cliente como ele é importante. Ajuda muito também no fechamento de vendas, pois evita de o vendedor voltar no dia seguinte com o supervisor. Assim, os descontos ou outras condições podem ser considerados na hora e, com isso, a venda pode ser confirmada.

Como futura supervisora, vejo nisso tudo uma ótima oportunidade de saber quais são as dificuldades do mercado e de cada vendedor, seus pontos fortes, etc. Além disso, posso observar quem está de fato trabalhando e quem faz corpo mole, ver possíveis promoções de cargos e, como principal objetivo, ajudar cada colaborador a vender mais.”

Carolini de Lima