Meus amigos leitores, é importante destacar que vendedores trocam de empresa demasiadamente rápido por diversos motivos. Entre eles, a falta de resultados – acarretando em sua demissão –, ou mesmo a decisão de migrar para outra empresa ou negócio que lhes proporcione melhor retorno financeiro.

Assim, tanto vendedores novatos, em especial os que atuam em varejo, quanto os mais experientes representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e profissionais de nível gerencial apresentam altos indicadores de rotatividade.

Tanta instabilidade e falta de compromisso com os negócios da empresa resultam em um ciclo de fracasso, gerando queda de vendas.
Além disso, a empresa passa a desconfiar de sua equipe, por senti-la vulnerável e à mercê de pessoas que não se comprometem com suas metas, passando a enxergá-los como vendedores descartáveis ou pouco duráveis.

Em geral, custa muito caro contratar e treinar profissionais para depois demitir ou perdê-los. Portanto, as empresas estão preferindo profissionais em formação ou pessoas que nunca atuaram em vendas, mas que têm uma atitude mais positiva e séria, não visando apenas os ganhos financeiros.

Que tipo de vendedor você prefere ser?

O profissional deve pensar em sua carreira de acordo com seus objetivos de vida e trazer essas metas para o seu dia a dia.
Aquele que consegue ter um ciclo de sucesso visa sua carreira como parte de uma negociação, e tem suas metas e conquistas focadas no negócio ou na empresa em que atua. Sucesso e trabalho trazem dinheiro. Assim, o começo da carreira deve ter como foco o aprendizado e o ganho suficiente para o sustento.

Entre vendedores, é comum profissionais se perderem em meio à ambição, que pode se transformar em ganância, perdendo, inclusive, o senso comum no que diz respeito à escala de valores essenciais como responsabilidade, compromisso e ética.
Entretanto, quem atinge o sucesso sabe que o dinheiro é secundário e vem quando fazemos bem o nosso papel, quando pertencemos a um grupo e nele atuamos com prazer e vontade.

O preparo deve sobrepor o impulso radical da gana, e a educação se faz mais necessária do que a improvisação do vendedor de segunda linha, que age como um “faz-tudo”, pois quem faz tudo porta-se como um pato: anda, nada, canta e voa, mas não é exemplo em nada daquilo que faz.

Um fator crítico para o sucesso: o cansaço mental

Um dos fatores que mais afetam o emprego do vendedor e do gerente de vendas é o tal cansaço mental. Ele se traduz na estafa do cotidiano duro, no estresse somatizado pelas perdas e pela árdua rotina de prospectar, conquistar clientes e mantê-los satisfeitos e, sobretudo, na necessidade da obtenção das metas e dos objetivos essenciais em vendas.

Muitas vezes, me peguei sem vontade de levantar da cama para trabalhar, e talvez você também já tenha sentido isso. O que traz esse desânimo ou cansaço é a falta de objetividade naquilo que temos de bom pela frente. O foco nos problemas e nas barreiras nos tira o desejo de vencê-los, nos abate. Para evitar tudo isso, é preciso ser maior que o problema e eliminar atitudes e comportamentos limitantes, pessimistas e os quase sempre rotineiros modos ineficazes de fazer suas vendas. Se não deu certo antes, ótimo! O melhor ainda está por vir. Sempre há um meio de se conquistar o sucesso.

Imagine aquele dia em que você levantou bem cedinho, recorreu a um planejamento feito no dia anterior para prospectar clientes ou fazer vendas mais bem elaboradas àquela clientela rotineira e pôs em prática novos argumentos, melhores discursos e apresentações comerciais. O resultado foi excepcional, você fechou mais vendas e com mais lucro e melhores comissões. Ao final do dia, chegou em sua casa bem cansado, mas com o sentimento de dever cumprido, de satisfação total.

Seu cansaço é físico ou mental? Você vai sentir vontade de ficar em sua cama no dia seguinte? Tenho certeza que não. O estresse não é produto de muito trabalho, mas de muitas pendências e insucessos naquilo que fazemos.

Ninguém levanta todo dia cedinho e sai para vender se isso for um trabalho sacrificante que a pessoa faz somente porque precisa pagar suas dívidas. Fazemos isso por que não há outro jeito, mas, essencialmente, todos devem se perguntar: “O que me motiva?”.

Uma vez, um grande vendedor que conheci em uma das minhas palestras me disse: “Nenhum garoto novo aqui na empresa é mais motivado que eu quando meus três filhos pulam na minha cama e me acordam dizendo: ‘Papai, vamos acordar que o senhor precisa trabalhar e vender muito!'” – ele me disse ter combinado isso com os filhos, já que os levava à escola logo cedo.

O pior, segundo ele, era quando o mais novinho, que mal falava espontaneamente, perguntava quando chegava em casa: “E aí papai, vendeu hoje?”. Ele me disse que isso o corroía por dentro nos dias que não tinha vendido. Mesmo com metas batidas, você acha que esse vendedor pararia de trabalhar? Ele mesmo me disse que nunca limitava suas metas, afinal, tinha três motivos para ação que o acordavam logo cedo, sem se preocupar se ele já havia conseguido ou não atingir seus objetivos.

Por isso, o vendedor que nunca está desempregado é aquele que tem ética, acumula conhecimento, habilidades e atitudes proativas, sempre preocupado em se desenvolver na profissão com o apoio de outros líderes que lhe deram uma boa escala de valores e objetivos para perseguir.

Pense nisso. Muito sucesso em vendas!

Marcelo Ortega é vendedor, treinador, palestrante e fundador do Instituto Marcelo Ortega. Autor dos best-sellers Sucesso em vendas e Inteligência em vendas – Ed. Saraiva
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