Conheça o perfil dos negociadores brasileiros, aprimore seu talento para negociar e obtenha melhores resultados. Cada país, cultura e sociedade têm suas próprias características. O mesmo se aplica ao perfil dos negociadores com os quais você se defrontará, em sua vida profissional ou privada.
Eles são e serão pessoas bem diferentes umas das outras. Muitas vezes, em um mesmo país, os negociadores reagem de formas diferentes a partir de sua formação, do ambiente e sobretudo da influência psicosociocultural regionalizada.
Assim sendo, ao olhar para o Brasil ? país de extensão continental ? você irá encontrar negociadores com ações e reações surpreendentemente diferentes e, se quiser ter sucesso, agregar valor e vencer, é importante conhecer as particularidades do perfil dos outros negociadores, considerando as diferenças regionais .
Com a facilidade das comunicações, você pode negociar com alguém do Norte hoje e amanhã com uma pessoa do extremo Sul deste imenso País. São brasileiros, mas são regionalmente diferentes. Que tal conhecê-los melhor?
A esse respeito, existe um estudo interessante da Fundação Getulio Vargas, que vale a pena resumir. O estudo começou em 2002, e dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quando o assunto é negociação. A abordagem da pesquisa não foi o que os executivos falaram sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesa disseram sobre negociadores de diversas regiões do País. A pesquisa apresentou, aos executivos, uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas, que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado.
Região Sudeste ? Rio de Janeiro
Extroversão e informalidade ? Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.
Região Sudeste ? São Paulo
Orgulho e ousadia ? O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o desfecho do negócio.
Região Sudeste ? Belo Horizonte
Calma e desconfiança ? Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a outra parte insegura e receosa de revelar informações importantes.
Região Sul ? Curitiba
Conservadorismo e frieza ? Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes, assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espaço pessoal.
Região Sul ? Porto Alegre
Altivez e franqueza ? Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagações. O X da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixam com fama de parciais e pedantes.
Região Nordeste ? Recife
Criatividade e disponibilidade ? Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o confronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme na defesa de suas propostas.
Região Norte
Sinceridade e disponibilidade ? O estudo não formalizou essa região. Coloco aqui a experiência de 22 anos implementando cursos de negociação em todo o Brasil e, na região Norte, especialmente Belém e Manaus. São negociadores abertos, sinceros e proativos, geram disponibilidade para o fechamento de acordos satisfatórios.
Agora que você conhece um pouco mais sobre os negociadores brasileiros, junte a isso sua própria experiência e seu talento para negociar e obter melhores resultados.
