… que atire a primeira pedra. Estou parodiando um provérbio histórico, mas que pode ser usado em qualquer circunstância, principalmente na nossa profissão: vendedor … que atire a primeira pedra. Estou parodiando um provérbio histórico, mas que pode ser usado em qualquer circunstância, principalmente na nossa profissão: vendedor

Por quê?

Já menti muito na vida e volta e meia, uma mentira sai pela minha boca, atingindo em cheio alguém. Muitos podem dizer que é força de hábito, mas discordo, pois aprendi que a mente pensa é aquilo que vivenciamos e uma das conseqüências é a própria palavra que pronunciamos.

Anos atrás, por não conseguir a devida participação em determinado grupo de clientes, um amigo e colaborador inventou o segundo talão de pedidos. Antes de visitar determinados clientes que resistiam as nossas promoções, mesmo estando os preços mais em conta do que a concorrência, a qual eram fiéis, o cadinho criou um segundo talão de pedidos. Preenchia diversos pedidos, tendo no corpo do mesmo, diversos itens, os quais realmente eram mais baratos frente à concorrência, mas somente para criar um dedinho de inveja nestes clientes, porque, em cidade pequena, muitas vezes a ganância supera qualquer técnica de venda. Ao ver que não estava conseguindo vender, entreabria este talão, deixando a amostra um pedido (sempre do concorrente direto) e pedia para ir ao banheiro. Neste ínterim, o comprador, curioso em demasia, abria o pedido e ficava boquiaberto com o que seu concorrente tinha comprado. Ao retornar, o cadinho agradecia a recepção e começava a colocar tudo dentro de sua pasta e, 7 em 10 compradores, pediam para rever seus preços, pois a ganância superou sua vontade de não comprar dele.

Quem nunca vendeu errado, através de mentiras?

Se o cadinho mentisse quanto aos preços, seu pecado seria imperdoável, pois estaria criando uma situação danosa ao cliente, pois este, alimentado pela ganância frente ao que a concorrência estava comprando, encheria seu depósito mas com mercadorias que ficariam atoladas em suas prateleiras, perdendo venda e até clientes, pois lojista que tem somente preços elevados, dá de bandeja seus clientes à concorrência.

Não estou dizendo que devemos mentir, mas a idéia foi interessante e acredito que hoje ele não a faça mais, pois adquiriu, além da experiência, da idade e da convivência com o próprio mercado, sabedoria e esta nos ensina que a mentira tem pernas curtas e que o cliente merece mais do que uma simples equação que o leva a duvidar do mercado, sendo enganado.

Analise como a sua equipe conversa com os seus clientes. Se for um call center, monitore as conversas e isto é possível e permitido, ouvindo-as, para que tenha uma melhor idéia de como os seus funcionários, colaboradores e clientes internos estão tratando o seu negócio. Inventar é para inventor e não para vendedor.

Agora, anos mais tarde, reprovo-me por ter permitido tal atitude, pois hoje tenho estratégias diferentes e de cunho honesto para conquistar um cliente, como por exemplo, demonstrar que além do preço, os nossos produtos agregam valores e que os clientes do nosso cliente podem comprar pelo valor que o produto irá beneficiar e transformar sua vida, ao invés de um simples preço com centavos a menos.

Se a análise for feita com cautela, persistência e perseverança (é difícil estar sempre presente nas negociações), você poderá, além de corrigir determinadas posturas, aprender novas técnicas, as quais devem ser repassadas às equipes, porque muitos colaboradores não tiveram ? ainda ? a oportunidade para demonstrar suas habilidades frente aos colegas, porque na maioria das reuniões que as empresas fazem por ai é para somente um falar: o dono do negócio.

Mesmo que o foco deste texto seja a mentira, aproveito e puxo a orelha de muitos donos de negócio que insistem em fazer reuniões sem a participação ativa dos seus colaboradores. Quando o fazem, pedem para relacionar o que de ruim acontece e, quando muito, algumas das indicações são atendidas, para mostrar que estão atentos as necessidades de suas equipes, mas decorrido alguns dias, a situação volta a mesma, cortando-se os privilégios dados, isto se for privilégios.

Comecei falando de uma mentira e vou terminar falando de mentira, pois quantas mentiras são proferidas nas reuniões, mesmo as que são unilaterais?

Muitas e a maior delas é que sempre a equipe de vendas não sabe vender! Pasmem pois isto acontece e a primeira coisa que o dono do negócio, mesmo estando à frente da inflação e da concorrência fala, ao abrir uma reunião: precisamos vender mais se não vamos quebrar!

Será que são necessárias tantas mentiras, mesmo partindo de administradores dos próprios negócios, os quais estão somente focados no lucro em si, passando por cima de todos que o cercam, apóiam e o levam a este resultado? Será que não é falta de visão empresarial?

Subestimar uma equipe de vendas, sempre para baixo, ao meu entender é não ter o devido conhecimento do mercado e da atuação dos mesmos, porque aquele que conhece o mercado em que atua, que sabe da participação, sua e da concorrência, procurará sempre identificar os motivos que o levam a vender menos ou mais, promovendo ações constantes e motivacionais para vender mais ou se manter no patamar em que se encontra, mas jamais mentir, mesmo que seja para supostamente motivar sua equipe.

Quem nunca mentiu que atire a primeira pedra, mas atire contra si, pois até hoje não conheci alguém que jamais mentiu!

Voltando ao título, vender errado também é uma mentira e das grandes. Todo o cliente que compra algo é por que, além da necessidade em si, acreditou no que o produto pode oferecer e principalmente, pelo que o vendedor falou e isto fica gravado. Tanto é que muitas decisões junto ao Procon são levadas em consideração como se desenrolou esta venda, pois somos consumidores e não técnicos e não temos como adivinhar se tal produto realmente oferece o que demonstra o manual em si e o que o vendedor derrama sobre nós.

Quantas vezes, sob pressão do medo de perder a venda, perder o cargo, vendedores aumentam a produção (o que eles produzem) e qualidade de determinados produtos, tentando influenciar um cliente indeciso?

Antes pensava que se dissesse ao meu cliente aonde poderia encontrar determinado produto que não tinha, iria perdê-lo à concorrência. Hoje, devido à sabedoria adquirida, uso este argumento, após ter usado todas as estratégias legais como oferecendo produtos similares ou compostos que poderiam suprir a necessidade do cliente, informando com detalhes aonde e como ele pode conseguir suprir seus desejos e necessidades, fazendo, melhor, criando um melhor relacionamento com este cliente, o qual, além de comentar a todos sobre o ocorrido, irá retornar e certamente irá comprar muito mais do que eu espero. Isto tudo por não ter inventado, mentindo ou vendido errado.