Há cerca de dois anos, postei na minha página no Facebook a frase que é o título deste artigo. Na ocasião muita gente me criticou. E eu entendo. Afinal, talvez esse seja um dos raciocínios mais contraditórios em vendas, uma vez que vai contra tudo o que (quase) todos defendem.

De qualquer forma, espero que você leia até o fim para depois opinar, pode ser?

Racionalizando

Paixão e amor são dois sentimentos muito fortes e estão quase sempre relacionados um ao outro.

A psicologia define paixão como o fenômeno da projeção. Ou seja, uma pessoa apaixonada projeta suas idealizações no outro, o que significa que a paixão faz com que sejamos atraídos pela idealização que fazemos de alguém, não necessariamente pela pessoa como ela é. Assim, quase sempre a paixão tem como atração os atributos físicos – pele, boca, olhos, sorriso etc.

Já o amor é definido pelo conhecimento pleno. Amor tem a ver com experiência, com princípios e valores. Tem a ver com gostar, mesmo sabendo dos defeitos.

O filósofo e conferencista Mario Sergio Cortella diferencia amor de paixão assim: “paixão é o amor irracional. Paixão é avassaladora, você não pensa, não enxerga defeitos, não pondera, não aceita críticas sobre o ser amado. Paixão joga tudo para o alto, mas depois alguém tem que arrumar a bagunça. A paixão é imediata e é impossível de se manter, porque é baseada na perfeição e, por mais que a gente se esforce, nós vamos errar, todos nós temos defeitos.”

Amor e paixão nos negócios

Muitos donos de empresa começam seus negócios apaixonados pelas suas ideias, por aquilo que criaram. No entanto, a função de um dono de empresa é perpetuar sua empresa, gerando emprego, lucro, impostos e criando canais, produtos ou serviços que ajudem a comunidade em que ela está inserida. Para que isso aconteça, é necessário raciocinar, ponderar, aceitar críticas, aceitar ideias melhores, entender que o sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã e que mesmo com tantos desafios vale a pena se esforçar, mudar, estudar, cair e levantar. Isso é amor.

Por outro lado, clientes vivem cada vez mais de produtos e serviços que os ajudam de alguma maneira. Os desejos dos clientes mudam, melhoram, ficam mais exigentes. Eles estão olhando para outros fornecedores, precisam de algo arrebatador a cada período, algo que seja a projeção ideal daquilo que mais querem. Para isso, alguém precisa estar centrado, sóbrio, entusiasmado, empolgado, mas entendendo que existem desafios em todos os planos. A paixão começa, mas só o amor continua.

Tem gente que se agarra ao nome da empresa, àquilo que criou no passado e que deu certo antes, mas que não se adaptou, que não se atualizou, e cegamente acredita naquele ideal, naquela projeção perfeita que fez e que, ao se conviver diariamente, percebe que existem defeitos.

Por tudo isso, quem precisa ser apaixonado pelo seu negócio é seu cliente, não você!

A verdade é que a paixão cega. E, cada vez mais, nesse mercado extremamente profissional e competitivo, enxergar – e, de preferência, antes de todos – faz a grande diferença.

O que mais encontramos na literatura são pessoas tentando definir amor e paixão. Mas há uma frase simples, de um autor desconhecido, que eu acredito que esclarece muito bem essa diferença. Ela diz: “A diferença entre paixão e amor é que no primeiro caso você encontra alguém ‘perfeito’; no segundo, mesmo sabendo que não é perfeito, você não se importa”.

E aí, convencido?

Thiago Concer é sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.

Visite: www.thiagoconcer.com.br