Um dos desafios do vendedor é prospectar com eficiência. Encontrar as pessoas interessadas no produto e fazê-las fechar o contrato.

Nessas horas, não se pode confiar nas aparências. São comuns as histórias de pessoas que aparecem em ternos e vestidos caros, com o cachorrinho de madame a tiracolo e revelam-se grandes passadores de cheque sem fundo.

Também corriqueira é a situação de se perder horas e horas negociando com um subgerente qualquer que termina a reunião avisando que vai falar com o responsável pelas compras e telefona mais tarde.

Algumas dicas para você saber se está vendendo do jeito certo para a pessoa certa:

O MANDACHUVA

Quando não é o diretor ou o gerente geral de uma empresa, é alguém que age como se fosse. Tentam assumir o controle da negociação. Caso esteja em um grupo, destaca-se questionando mais que os outros e emitindo opiniões em um tom de voz que não admite contestações.

Como vender: quanto mais seu prospect se sentir no controle da negociação, mais ele se sentirá relaxado e propenso a prestar atenção no seu produto. Para ele, a grande batalha é pelo domínio da conversa. A compra do produto ou serviço é secundária e não merece tanta atenção. Esse tipo de prospect reage muito mal ao se sentir pressionado. Então, deixe que a negociação tome o rumo que ele quiser, reconheça os pontos importantes ao prospect e vá respondendo as objeções com calma. Além disso, lembre-o constantemente como aquele serviço ou produto vai ajudá-lo nas responsabilidades do dia-a-dia. O mandachuva precisa que reconheçam sua importância.

O CONCILIADOR

É o oposto do mandachuva. Para ele, o mais importante é o respeito por todos em uma reunião. Preocupa-se em não ofender ninguém e acha que a personalidade do vendedor ou das outras pessoas envolvidas na compra é o fator mais importante da negociação.

Como está sempre pedindo a opinião do vendedor e de outras pessoas, sobe rapidamente no conceito de todos. Por ele, todo negócio ficava apenas no bate-papo sobre a empresa.

Como vender: é gostoso falar com o conciliador, a conversa rola solta, dá-se muitas risadas, mas não se fecha o pedido. Porém, fechar a porta para as conversas paralelas pode ser pior, pois esse tipo de prospect interpreta essa ação como uma rejeição pessoal. Gaste algum tempo construindo um bom ambiente entre vocês, e passe para a venda, ligando seu produto ou serviço a sentimentos e pessoas: “todos vão se sentir mais seguros com…”, “você pode adaptar esse software para que ele atenda às necessidades e características de cada funcionário…”, etc.

O JOGADOR DE PÔQUER

Esse tipo de comprador é facilmente identificável pelo fato de manter a mesma expressão e estado de espírito até o término da negociação. Calmo, tranqüilo, não se abala nem quando consegue um grande desconto. O problema é que ele também não demonstra se a negociação não o está agradando. Ele joga seu jogo, procurando vencer pelo cansaço.

Como vender: é preciso que ele saia de sua emoção patenteada. Para isso, apresente seu produto como sendo um “risco calculado”. Use expressões como “você vai lucrar muitas vezes o que investiu”. Lembre-o como c importante assumir determinadas decisões para progredir e alcançar metas.