Determinação, carisma, autoconfiança, comunicação. Essas são algumas das habilidades que a liderança demanda. Porém, muitas vezes, o talento para negociar é deixado de lado nessa conta. O advogado e pesquisador na área de negociação internacional Jeswald W. Salacuse comenta que, geralmente, relaciona-se a negociação apenas com questões externas da organização – negociar com cliente, com fornecedor, com um parceiro etc.
No entanto, Salacuse, que também é autor do livro Leaders: How to Manage Smart, Talented, Rich, and Powerful People (Líderes: Como gerenciar pessoas inteligentes, talentosas, ricas e poderosas, em uma tradução livre – ainda não lançado no Brasil), destaca que essa associação está incorreta. Afinal, como ele explica, a autoridade do líder tem limite e, muitas vezes, ele precisa não só informar sua equipe, mas negociar com ela para que as informações sejam efetivamente absorvidas. “Para persuadir as pessoas que você lidera, você precisa apelar para os interesses delas, comunicar-se com elas de forma efetiva e vender a sua visão – tudo isso faz parte de uma verdadeira negociação”, frisa Salacuse.
Confira as duas dicas do pesquisador para potencializar o poder de negociação com a equipe e impulsionar o seu poder de persuasão como líder:
1) Coloque o interesse do outro em foco.
Salacuse alerta que carisma e hierarquia não são suficientes para que seus liderados realmente o sigam. “As pessoas seguem seus líderes quando percebem que essa é a opção que mais atende a seus próprios interesses. Assim como negociadores focam no interesse da outra parte, líderes também devem procurar sempre entender e satisfazer os interesses de sua equipe”, detalha o especialista, apontando que essa é a melhor maneira de engajar verdadeiramente os profissionais.
2) Encontre a maneira correta de se comunicar.
Tão importante quanto saber o que comunicar a seus liderados é entender como realizar essa comunicação. Salacuse explica que a forma como você passa uma mensagem à sua equipe indica o seu nível de comprometimento e isso, por sua vez, irá influenciar a forma como suas ideias serão aceitas. Ele aconselha a sempre levar em conta o perfil e o estilo do profissional com o qual você está se comunicando para que possa realmente persuadi-lo. “A maneira como você escolhe se comunicar revela algo sobre você e sobre sua relação com a pessoa que você está tentando liderar”, pondera.
Como controlar as emoções e evitar conflitos na negociação
Como líder, você está constantemente exposto a situações de conflito que requerem habilidades de negociação – por exemplo: quando dois funcionários estão discutindo, quando um profissional da equipe o confronta, quando precisa convencer o seu superior sobre um tema em que vocês não concordam e assim por diante. Nessas ocasiões, é comum que as pessoas acabem ficando mais emocionais. É seu papel, na posição de líder, tentar contornar a situação e não deixar que emoções como raiva, frustração e impulsividade tomem conta da situação.
Como fazer isso? No livro Everyday Negotiation: Navigating the Hidden Agendas in Bargaining (Negociação no dia a dia: Navegando nas pautas ocultas da negociação, em uma tradução livre, ainda sem edição em português), Deborah M. Kolb e Judith Williams indicam alguns caminhos para lidar com esses conflitos e tentar chegar a um acordo. Conheça três deles:
- Dê um tempo. Muitas vezes, o melhor a se fazer é dar um tempo para que todos esfriem a cabeça e recomponham-se. As autoras explicam que isso evita piorar a situação, prevenindo o efeito “bola de neve” – que pode, até mesmo, acabar atingindo você.
- Tire a negatividade do ar e assuma uma postura profissional e positiva. Se, por exemplo, um profissional de sua equipe culpar incorretamente a empresa ou você por algo que não deu certo, ao invés de ficar ofendido, tente mostrar, por meio de documentos e dados, que o que ele está falando não corresponde com a realidade e, depois, incentive o debate sobre o que deve ser feito para corrigir a situação.
- Foco no problema, e não nas pessoas. Se dois profissionais de sua equipe estiverem discutindo uma meta ou estratégia e esse debate começar a ficar um pouco mais “quente”, você deve agir de modo a retomar o foco na questão em si. Pode dizer, por exemplo: “Vamos deixar os julgamentos pessoais de lado e focar na decisão que precisamos tomar. Quais são as propostas efetivas?” Assim, você não estará defendendo ninguém e estará contribuindo para que a questão seja, de fato, resolvida.
Duas visões diferentes sobre negociação de salários que defendem a transparência
Em 2016, a rede social Reddit divulgou uma política de recursos humanos polêmica: as propostas de trabalho para a contratação de novos profissionais da empresa vêm com uma oferta de salário não negociável. O valor é baseado em pesquisas de mercado de acordo com a posição oferecida, sem levar em conta histórico salarial do candidato ou outros fatores pessoais. Ellen Pao, CEO interina do Reddit, explica que a ideia é eliminar a desigualdade de pagamentos entre homens e mulheres.
Já David Burkus, especialista em gestão e criatividade, defende que a melhor maneira de criar um ambiente mais equilibrado em termos de salário é adotar uma política em que todos na empresa sabem exatamente quanto cada um ganha. Segundo Burkus, isso é benéfico para os funcionários e para a empresa, porque quando as pessoas não conseguem comparar seu salário com o do colega, elas tendem a se sentir mal pagas ou até mesmo discriminadas. Ele cita um estudo feito com 70 mil profissionais, em que dois terços dos que recebiam dentro da média do mercado sentiam que estavam sendo mal remunerados.
O que você acha dessas visões? Qual você acha que é o melhor caminho para negociar salários com sua equipe? Mande um e-mail com a sua opinião sobre o tema para: leitor@vendamais.com.br. Seu depoimento poderá ser publicado na próxima edição da VendaMais e inspirar outros gestores a definir sua política de negociação salarial!