Alguns profissionais ainda não se conscientizaram de que o passado é história e que hoje vivemos em uma outra realidade. Uma marca tradicional não se vende mais sozinha nesse mercado competitivo e globalizado. Nas palestras que tenho realizado em parceria com as CDL?s, é praxe a visitação a algumas empresas antes do evento, para maior divulgação e relacionamentos com empresários/funcionários. É uma excelente experiência, além de se ter uma boa idéia do que ocorre no cotidiano das empresas/comércio de cada cidade. Com isso, observa-se a qualidade do atendimento, as ações dos profissionais quando estão frente a frente com o cliente, o atendimento telefônico etc, que até servem de subsídios na hora da palestra.

Por ocasião de um dos eventos que ia ser realizado à noite, numa determinada cidade, em visita a um empresário durante o dia, por sinal meu conhecido de muito tempo, chegou um vendedor de material de construção, que passou a fazer parte da conversa. Era um senhor de idade entre 55 e 60 anos. Falou que até gostaria de assistir à palestra, mas que pouco lhe acrescentaria, pois já tinha quase 40 anos de experiência profissional e que já não tinha mais o que aprender em vendas. Aliás, já estava passando o bastão para o seu filho, o qual está aprendendo com ele, para depois pendurar as chuteiras e ficar só na retaguarda da representação comercial. Entretanto, este senhor não me pareceu ser tão profissional como estava falando, pois, além de vencido pela falta de motivação, também lhe faltava entusiasmo, pelo menos naquele dia.

Depois de alguns minutos de conversa, o referido empresário perguntou-lhe: ?e aí, como estão os negócios?? E o coitado do experiente vendedor começou a lastimar-se, que dava até pena! Falou que os negócios estavam ruins, que a concorrência é muito grande, que os preços estão cada vez mais altos, pois os fabricantes só vêem o seu lado etc, etc, etc. Que bom era no passado, que não existia essa grande concorrência, principalmente das marcas menores que hoje estão atrapalhando as marcas tradicionais, já que têm melhores preços. E por aí foi a choradeira. E o cliente, fez o pedido? Pelo menos naquele momento, não. Como se sabe, clientes não gostam de vendedores com baixo astral e isso, sem dúvida, contribuiu para o não fechamento da venda.

Alguns profissionais ainda não se conscientizaram de que o passado é história e que hoje vivemos em uma outra realidade. Uma marca tradicional não se vende mais sozinha nesse mercado competitivo e globalizado. Hoje não é mais o maior que vence o menor, mas sim o mais ágil que vence o mais lento. Não adianta mais querer apoiar-se só em marca, deixando-se as competências e o profissionalismo de lado, no esquecimento. Eles são úteis em todos os momentos da vida e da venda. Isso me faz lembrar da multinacional em que trabalhei por muito tempo, de marca forte, com mais de cem anos de mercado. Há mais ou menos 28 anos, o seu presidente dizia numa reunião ?que a nossa marca vale 10% mais que o concorrente, por isso temos o direito de cobrar mais caro?. E hoje? Muito embora esse era um pensamento errado mesmo naquela época.

Muitas pessoas confundem tempo de serviço com experiência e competência. Pensam que profissionalismo é continuar fazendo o que sempre fizeram, não se adaptando às novas realidades. Quando percebem, a idade avançou e os mais jovens, preparados, deixaram-nas para trás. Aí passam o resto da vida lamentando-se pela falta de reconhecimento! Para que isso não aconteça com o profissional de vendas, é fundamental que ele deixe de ser vendedor, na prática, e passe a ser um consultor de vendas, um verdadeiro conselheiro para o seu cliente. E como fazer? É muito simples, é só observar algumas diferenças entre os dois e optar pala melhor alternativa.

1) O foco do vendedor é o produto e o do consultor é o cliente. Enquanto o primeiro está querendo se servir do cliente, o consultor age com o objetivo de servir ao cliente. E o cliente, que é esperto, percebe logo, fazendo a opção certa na hora de comprar.

2) Os vendedores querem empurrar produtos goela abaixo no cliente, resolvam ou não o problema deste. O importante é que cumpriram com o seu ?dever?: realizaram a venda. Por outro lado, o consultor está preocupado em solucionar o problema do seu cliente, pois sabe que agindo assim o seu futuro está garantido. Eles analisam o problema e apresentam a solução adequada. Se não tiverem o produto certo, são conscientes em informar ao cliente e mostrá-los como proceder.

3) Infelizmente os vendedores não são profissionais, embora se consideram como tal. Não procuram aprender no dia-a-dia, bem como aprimorar aquilo que já sabem. Param no tempo. Opostamente, os consultores são profundos conhecedores do que fazem, ou seja, são experts na sua profissão, fazendo com que os clientes tenham o prazer de tê-los como parceiros.

4) Para os clientes e empresas, os vendedores são dispensáveis, pois em nada irá afetar a sua ausência para ambos. Para a empresa que também não se profissionaliza, é um funcionário barato, razão porque permanece nos seus quadros. Para a que se preza, este é nocivo. Para o cliente, quanto maior a distância do não profissional, melhor, pois só toma tempo e aborrece. Já o consultor é sempre bem-vindo, pois só traz boas idéias, novidades, bons negócios e geração de lucros constantes. O cliente sente-se bem em tê-lo ao seu lado, tanto profissional como pessoalmente.

5) A relação do vendedor com o cliente é um verdadeiro ganha-perde. Ele tem que sair levando vantagem e o cliente tem que perder. Para ele, vender é como se fosse um jogo, onde um ganha e o outro perde, sendo o cliente o eterno perdedor e ele, o ?verdadeiro campeão?. O consultor, com bastante propriedade, é adepto da relação ganha-ganha. É consciente de que quando o negócio é bom para os dois a relação tende a ser duradoura, tal qual um casamento sólido onde reina a união e a felicidade.

6) O vendedor está sempre visando ao lucro a curto prazo, levando a desvantagem por matar a sua galinha dos ovos de ouro, sem perceber isso pela sua incapacidade profissional. Ele quer é vender a qualquer custo, nem que seja só por uma vez. O consultor, ao contrário, sabe que nem sempre a venda ocorre no primeiro contato/visita. Portanto, tem paciência e persistência. Não está preocupado se o lucro ocorre a médio ou longo prazo. O importante para ele é a geração de uma carteira duradoura de bons clientes. Com isso, garante o seu sucesso e o do cliente.

Existem inúmeras outras diferenças entre esses dois profissionais, mas por aí já dá para se ter uma idéia de como deixar de ser vendedor e passar a ser um consultor, solucionando problemas, satisfazendo necessidades, sendo pessoas valiosíssimas para os clientes, gerando lucro, sucesso e felicidades para ambos.