Preparação e planejamento; prospecção; abordagem; levantamento de necessidades; proposta de valor; negociação; fechamento; pós-venda. Esses são os passos da venda defendidos e trabalhados pela VendaMais em todos os seus os seus braços – revista, cursos on-line, treinamentos, workshops e consultorias.
Sabendo da importância de cada uma dessas etapas para o sucesso da sua venda, a partir desta edição sempre dedicaremos duas páginas da VendaMais a apresentar dicas específicas sobre um desses passos. Para começar, Jeffrey Gitomer e Raul Candeloro falam sobre negociação e sobre como impedir objeções e lidar com elas. Acompanhe e aprenda!
Como impedir que as objeções ocorram?
Inclua-as em sua apresentação!
Você provavelmente não ouviu nenhuma objeção nova desde que sua carreira começou. Então já sabe as dez objeções que seu cliente vai lhe jogar na cara (“Estou satisfeito com o que tenho”, “Seu preço é alto demais”, “Meu escritório resolve isso”, e outras desculpas esfarrapadas que o cliente dá até cansar). Resta-lhe, então, trabalhar para impedir que elas acabem com sua chance de vender para aquele prospect. E você tem duas opções para fazer isso:
- Em algum momento da sua apresentação, você diz: “Sabe, sr. Cliente Potencial, muita gente nos diz que nossos preços são altos demais até se tornarem nossos clientes. Eu gostaria de lhe mostrar alguns testemunhos antes de levarmos nossa conversa adiante. São pessoas que, no início, achavam nossos preços altos demais, compraram assim mesmo e são nossos clientes há anos.”
- Tente evitá-las. “Sabe, sr. Cliente Potencial, algumas pessoas me dizem que meus preços são altos demais, mas é porque elas não entendem o valor completo de nosso produto, que, na verdade, com o tempo, tem um custo mais baixo. Demonstrarei isso um pouco mais tarde, mas, por favor, acredite que eu não seria bobo a ponto de gastar o seu tempo se não fosse lhe oferecer o melhor valor.”
Uma dessas duas prevenções funcionará. Pessoalmente, acredito que o testemunho é a ferramenta de vendas mais poderosa que você pode ter. De qualquer modo, seu trabalho é identificar as dez objeções mais comuns que você recebe, criar as melhores respostas para elas, e imaginar como poderá incluí-las em sua apresentação de vendas de modo que, no final, seja bem provável que você acabe com o contrato assinado.
Por Jeffrey Gitomer, autor do livro A bíblia das vendas (Editora M. Books) e um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios. Visite o site: www.gitomer.com
14 formas rápidas e eficazes de rebater uma objeção ao preço
Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente responder à sua proposta de valor com uma objeção ao preço, antes de sair dando desconto sem pensar, lembre-se de que existem outras maneiras de responder a esse tipo de objeção. Abaixo, apresento 14 possibilidades. Escolha sua preferida e teste no seu dia a dia!
1) Está muito caro em comparação a quê?
2) Estou surpreso por você ter achado caro. Por que você acha isso?
3) Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do preço, algo mais não ficou claro?
4) É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso interesse.
5) Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
6) Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?
7) Vamos deixar de lado essa questão do preço por um instante. Este produto/serviço é exatamente o que você estava procurando?
8) Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora? Qual é, exatamente, a sua proposta?
9) Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo a evitar?
10) Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?
11) Eu entendo que ache caro. Mas sabe que esses dias mesmo eu estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que … (lista de benefícios, uso de testemunhos/depoimentos).
12) Você realmente precisa dar um “não” definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?
13) É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com X (um chiclete, uma banana, um chocolate), pode dar essa sensação. Mas se pensar que está comprando Y ou Z (características fortes do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B e C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que, na verdade, está bem barato!
14) Aqui, na nossa empresa, nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta a nos igualarmos a umas propostas que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo e depois vai causar dor de cabeça. E a empresa de quem você comprou, ainda por cima, só vai ficar dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y e Z (benefícios) são o que mais importa?
Para terminar, lembre-se sempre das duas regras de ouro da negociação em vendas:
- Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e conte até três mentalmente. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.
- Faça perguntas.
Se você juntar as três coisas que apresentei, terá uma formula perfeita:
- Respire fundo.
- Conte até três.
- Rebata a objeção do cliente com uma pergunta sua.
Por Raul Candeloro, diretor da VendaMais, especialista em alta performance em vendas e autor do livro 10 princípios da alta performance.
E aí, pronto para lidar melhor com as objeções que aparecerem no seu dia a dia?
