Quando falamos em processos comerciais, falamos no jeito de vender de cada empresa. Ou seja, não existe uma lista de processos que toda organização deveria seguir, o que existe é o desenho ideal para a realidade de cada companhia, de cada área comercial.
Na prática, esse desenho precisa levar em conta as características dos produtos/serviços oferecidos, o perfil dos clientes – e até mesmo dos profissionais do time de vendas –, os canais de vendas e de atendimento, e assim por diante.
Portanto, para chegar ao formato ideal para o momento (sim, você precisa aprimorá-lo periodicamente!), é necessário fazer algumas reflexões sobre questões importantes para o dia a dia da área comercial. Essa é justamente a proposta da autoavaliação que apresentamos a seguir.
Tire um tempo para responder às perguntas com calma e atenção, levando em conta que não existem respostas certas ou erradas e que este roteiro poderia abranger outras questões – aliás, a ideia é que, a partir do que apresentamos, você consiga pensar sobre processos de uma maneira mais clara e eficiente e inclusive possa reconhecer quais outras perguntas precisa se fazer.
Ao fim desse exercício, o caminho que você precisa percorrer para definir quais processos deve implementar ou repensar ficará mais claro.
Há uma versão online desta autoavaliação em bit.ly/checklist-processos-vendas
Ao responder digitalmente, se você quiser, poderá solicitar um feedback da nossa equipe sobre suas respostas.
A VendaMais pode ajudar a sua empresa em todas as áreas da Gestão Comercial, por meio dos serviços de Diagnóstico, Treinamento e Consultoria. Escreva para vendas@vendamais.com.br ou entre em contato pelo telefone (41) 99239-0796 para saber como, juntos, podemos fazer sua equipe vender mais e melhor.
| REFLEXÕES INICIAIS Como disse Raul Candeloro no Editorial, “não dá para falar de otimizar nada, nem de criar processos, sem definir primeiro o que queremos, para onde vamos”. Portanto, inicie seu processo de autoavaliação analisando seus objetivos e os motivos que lhe fazem querer atingi-los. | SIM | NÃO |
| Você sabe dizer com precisão quais são os objetivos comerciais da sua empresa, para onde ela deseja ir? Defina seu X. Qual é o alvo? | ||
| Os motivos por trás desses objetivos estão claros? Qual é o grande por quê, o reason why? | ||
| O ganho que vocês terão ao atingi-los estão claros para todos? | ||
| Todo mundo entende o que se perde caso esses objetivos não sejam atingidos? | ||
| Por outro lado, você sabe dizer com precisão o que a empresa não quer? O que não queremos tem força imensa também! | ||
| Você sabe dizer onde a empresa está no momento em relação a onde quer chegar? | ||
| O prazo para atingir os objetivos está claro para todos os envolvidos? | ||
| Todo mundo sabe o que precisa fazer para chegar em X no tempo definido? | ||
| Posto tudo isso: todo mundo quer realmente fazer o que precisa ser feito para conseguir atingir esses objetivos? | ||
| Pensou em algo a mais? Registre aqui: |
| GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES Existem inúmeros processos que podem ser feitos em termos de gestão da carteira de clientes. Antes de defini-los, porém, as perguntas abaixo precisam ser respondidas. | SIM | NÃO |
| A empresa monitora os novos clientes para saber seu potencial? | ||
| A empresa monitora de forma estruturada a satisfação dos clientes, e toma decisões estratégicas baseadas nisso? | ||
| Os motivos pelos quais o cliente opta por comprar seus produtos ou serviços estão claros? | ||
| A empresa monitora os motivos pelos quais alguns clientes não fecham negócio com sua empresa? Ou seja, faz pós-não venda? | ||
| O aproveitamento do potencial dos clientes ativos é monitorado? Sabe se compram dos concorrentes e, se sim, quanto compram? | ||
| Monitora de forma centralizada clientes que estão para se tornar inativos? | ||
| A equipe ou a empresa age sobre clientes que estão para se tornar inativos? | ||
| Tem uma gestão realmente diferenciada para clientes segundo a curva ABC? Frequência de contato, tabela de preços etc.? | ||
| O ciclo de vendas por tipo de cliente ou segmento é analisado e controlado? | ||
| O mix médio por cliente ou por pedido é acompanhado? | ||
| Existe um controle da conversão de cada etapa do funil de vendas? E trabalha de forma pontual para melhorar a eficiência? | ||
| Perdas de clientes são identificadas e comunicadas rapidamente? | ||
| Existe um processo desenhado para que a equipe aproveite ao máximo o potencial de cada cliente? | ||
| Os contatos feitos com os clientes são lançados no CRM e as informações são monitoradas? | ||
| Pensou em algo a mais? Registre aqui: |
| PROCESSOS DE LIDERANÇA | SIM | NÃO |
| Os líderes têm um planejamento de rotina formal, mensal e semanal colocado no papel? | ||
| A rotina dos líderes é bem desenhada, com política de reuniões, acompanhamento etc., e acontece com disciplina? | ||
| Existe um desenho estruturado de monitoria para confirmar se os processos comerciais são aplicados adequadamente? | ||
| Existe um processo eficiente de recrutamento e seleção de vendedores? | ||
| Caso sua equipe seja em parte ou como um todo remunerada de forma variável, as regras de comissionamento estão claras para todos? | ||
| Pensou em algo a mais? Registre aqui: |
| PROCESSOS SOBRE OS QUAIS VALE REFLETIR | SIM | NÃO |
| Tem um modelo bem desenhado de prospecção de clientes, com canais de contato e processos para a equipe? | ||
| O script de vendas é bem desenhado e aplicado pela equipe comercial? | ||
| Possui um funil de vendas? | ||
| Tem um CRM ou um software de força de vendas? | ||
| Os contatos feitos com os clientes são lançados no CRM e as informações monitoradas? | ||
| Sua empresa tem um jeito de vender próprio? Ou seja, os passos da venda foram adaptados para a realidade da sua organização? | ||
| O jeito de vender da sua empresa está claro para a equipe inteira? | ||
| Possui um dashboard centralizado e estruturado com todas as informações necessárias para direcionar a área comercial? | ||
| A experiência do cliente está sempre em foco? Ou seja, ao pensar em operações e processos vocês levam em conta como eles vão facilitar a vida do cliente e ajudar a empresa a cumprir seu propósito? | ||
| Pensou em algo a mais? Registre aqui: |
O espaço abaixo é seu!
Anote as principais reflexões que este exercício proporcionou, coloque suas ideias de melhoria no papel e comece a pensar em formas de começar a aprimorar os processos comerciais da sua empresa agora mesmo.
