Qual é o melhor tipo de remuneração? Há algum tempo, quando pesquisamos, através da newsletter Liderança (www.lideraonline.com.br), quais as maiores preocupações dos líderes de vendas, encontramos quatro grandes assuntos que os fazem perder o sono: recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e supervisão da equipe.

Então, neste mês, quero aproveitar para falar um pouco sobre remuneração, que é uma das maiores influências de comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditória. É muito comum, por exemplo, uma empresa falar para seus vendedores que é fundamental fidelizar clientes, porém remunerar com bonificações todos os vendedores que abrem clientes novos no mês. Campanhas de venda, por exemplo, têm sempre uma forte ênfase na prospecção de novos clientes, mas nunca vi uma empresa premiar o vendedor com a carteira de clientes mais fiéis, ou seja, o discurso é um (importância de fidelizar) e a prática é outra (prêmios e incentivos para prospecção). Aí não dá… o vendedor acaba enfatizando aquilo que lhe dá mais retorno, seja qual for o discurso ?oficial? da empresa.

Em vendas, existem basicamente três formas de remuneração: 100% fixo, 100% variável e mista (fixo + comissão), podendo, nesse caso, variar o percentual de fixo e comissão, dependendo de uma série de fatores. No excelente livro Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (editora Cultrix), Zoltner, Zoltner e Sinha descrevem quando usar cada uma das formas, além de seus prós e contras. Veja que não existe fórmula mágica. De vez em quando, recebo um e-mail ou alguém me pergunta nas palestras qual a melhor forma de remunerar a equipe de vendas. A resposta é sempre a mesma: ?depende!?. Uma série de coisas pode influenciar a remuneração do seu grupo. Vamos ver então quais são?

Comecemos analisando as diferenças entre as duas formas opostas de remunerar: fixo x comissão.

Como podemos ver, existem momentos em que uma empresa pode escolher a remuneração fixa como melhor caminho e em outros que pode ir para a comissão. Não existe certo ou errado, a não ser que a forma como a equipe é remunerada incentive os vendedores a agirem de forma que a liderança julga como sendo errada. O que importa mesmo é o que a empresa quer estimular, o tipo de venda, de cliente e como a empresa vê sua equipe de vendas ? agressiva, conservadora, consultiva, etc.

Salário fixo

Algumas empresas, para evitar problemas causados pelo comissionamento, como o excesso de agressividade e a falta de visão de longo prazo, entendem que 100% remuneração fixa é a melhor saída para sua realidade. Vejamos então prós e contras dessa forma de remuneração:

Vantagens e desvantagens de 100% salário fixo para vendedores

Vendedor com renda regular garantida	Vendedores vendem produtos e serviços mais fáceis de serem vendidos
Alto grau de lealdade	Não existe incentivo para melhorar performance
É fácil trocar territórios, clientes e contas	Acomodação
Fácil de administrar	Favorece os piores vendedores
Custos fixos de venda e fáceis de calcular

Até hoje só vi duas empresas de sucesso formadas por vendedores que recebem apenas salário fixo. As duas com vendas de ciclos muito longos (turbinas de avião, serviços de assistência técnica) e mesmo assim elas estavam seriamente pensando em remunerar seus ?consultores técnicos de vendas? (nome que dão aos vendedores) com uma comissão. Todas as outras que conheci reclamavam constantemente da falta de comprometimento e proatividade da equipe ?, mas o que mais poderiam esperar? Que tipo de vendedor busca apenas salário fixo?

100% comissão

Do outro lado, temos o extremo do 100% comissão. Nesse caso, o vendedor é um verdadeiro ?miniempresário?. Se vender, recebe. Se não vender, zero. Para a empresa, parece o plano ideal, porque teoricamente diminuiria custos fixos e estimularia vendedores a serem mais agressivos. Na prática, isso realmente acontece. O único problema são as contra-indicações. Vejamos então quais são elas.

Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com 100% comissão

Pagamento de acordo com resultados, custos de acordo com volume de vendas	Vendedores dão maior ênfase a volume que a lucro
Sistema fácil de medir e entender	Não existe muita lealdade à empresa
Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais	Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe
Vendedor passa a ser um microempresário	Tendência a não fazer pós-venda
	Problema sério para trocar territórios

Note que um dos maiores problemas causados por esse tipo de remuneração é que os vendedores acabam dando muita ênfase ao volume (quantidade de vendas) que ao lucro (qualidade da venda). Isso fica claro na forma como passam a dar desconto indiscriminadamente, principalmente quando têm liberdade para negociar. Não é incomum, por exemplo, um gerente dizer para a equipe ?gente, vocês podem dar até 6% de desconto? e a equipe sair dando 6% de desconto direto. ?Até 6%? significa começar do 0,5% e ir negociando, mas vendedores comissionados por faturamento/volume não querem nem saber ? dão o desconto máximo sem questionar. Às vezes, chegam ao cúmulo de dar o desconto sem que o cliente tenha pedido. Um absurdo!

Outra coisa que ocorre com 100% de comissão é a diferença brutal de remuneração entre vendedores, chegando muitas vezes a 8 ou 10 vezes, ou seja: o pior vendedor recebe mil reais no mês e o melhor dez mil reais. Depois de um tempo, você acaba tendo uma ?curva ABC de vendedores?, com 2 campeões, 4 médios e 4 pangarés. O certo seria demitir os pangarés, mas não existe uma empresa que eu visite que não tenha pelo menos uns 10% da sua equipe que deveria ser sumariamente demitida.

Para terminar, a remuneração 100% variável faz com que não exista trabalho em equipe. Pelo contrário, os vendedores e vendedoras são capazes de saírem literalmente no tapa por causa de uma venda, pedido ou cliente.

Fixo + comissão

Chegamos à terceira forma de remunerar, e talvez a mais comum, que é a mista. A mista pode ser o melhor dos mundos ou o pior deles, dependendo de como for estruturada. Vamos dar uma olhada nos prós e contras da remuneração mista para vendedores.

Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com remuneração mista (fixo + comissão)

As vantagens dos outros dois	Um pouco mais complexo
Maior flexibilidade e controle	Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil
Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas	Difícil de administrar
Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar	Objetivos de curto e longo prazo se misturam, e os de curto prazo sempre ganham

Qualquer pessoa com mais experiência sabe que a remuneração mista não é a solução mágica para todos os problemas. No entanto, com certeza evita os grandes problemas dos extremos. O grande problema do 100% fixo é a acomodação e o do 100% comissão é o do imediatismo e falta de cooperação. Uma boa remuneração mista permite que isso seja trabalhado adequadamente e, quando complementada por campanhas de incentivo (financeiros ou não, aliás viagens, presentes e brindes são excelentes motivadores), realmente trazem os melhores resultados a médio e longo prazo, sem cair na armadilha dos outros dois.

E você, como tem remunerado sua equipe? Se tiver alguma história interessante para contar de como mudou hábitos da sua equipe através da mudança na remuneração, relate-a para que possamos analisar o caso junto aos outros assinantes.