A gestora comercial Janaina Michelle estava enfrentando dificuldades para prospectar clientes e acreditava que o problema podia ser ela. Ao ler a nossa edição especial sobre prospecção (maio/2015), ela percebeu que, na verdade, o problema era outro. Descubra o que estava errado, o que ela aprendeu com a VendaMais, quais foram os resultados desse aprendizado e inspire-se nessa história

Naturalmente, a maioria das pessoas “torce o nariz” sempre que um problema aparece. Afinal, se é problema, é ruim, não é mesmo? Bem… Nem sempre! Apesar de, a princípio, poder parecer estranho alguém dizer que “pepinos” são oportunidades, se você parar para pensar, logo vai perceber que, ao longo do tempo, muitos “problemas” originaram grande parte do conhecimento que temos hoje.

Definindo um problema

Não entender o mundo à sua volta pode ser um problema para um cientista. Não saber como lidar com os filhos pode ser um problema para os pais. Tentar alcançar um objetivo e não ter ideia de por onde começar pode ser um problema para qualquer um. E diante de dificuldades, o que devemos fazer para resolvê-las? Procurar e desenvolver conhecimento. A solução dos nossos problemas começa e termina na busca por informações e ideias que nos darão uma luz e mostrarão opções de caminhos a serem seguidos.

Para Janaina Michelle, gerente de vendas da Montreal Clube de Hospedagens, o problema era atrair novos clientes para a base da empresa. E a solução veio por meio da VendaMais de maio deste ano, uma edição totalmente dedicada ao tema “Prospecção”.

Conheça a história dessa gestora comercial e entenda como ela está resolvendo problemas persistentes em sua empresa por meio do conhecimento adquirido nas páginas da VendaMais.

Novos desafios, novos problemas

Tem gente que foge de novos desafios, que prefere ficar onde está, fazendo o que já sabe, lidando com o que já conhece. Janaina não é uma dessas pessoas! Há dez anos trabalhando na Montreal, ela cresceu e se desenvolveu junto com a empresa. Começou como estagiária, depois foi operadora de telemarketing, passou para o cargo de assistente de vendas, tornou-se supervisora e, em 2014, assumiu seu posto atual, o de gerente comercial.

Depois de quase uma década no operacional, Janaina tinha, então, novos desafios – e novos problemas – pela frente. Ela precisava aprender a pensar de maneira mais estratégica para comandar a equipe de forma inteligente e eficiente, trazendo resultados efetivos. Foi então que ela resolveu correr atrás de conhecimento e, pesquisando na internet, descobriu a VendaMais. “O que mais me chamou atenção foi que a revista conta com pessoas que entendem de vendas. E eu precisava justamente disso, aprender com especialistas da área para adquirir um conhecimento além do que eu aprendi com a prática nesses dez anos de Montreal”, explica. Animada com o conteúdo que a revista oferece, ela então apresentou a proposta de assinatura para o seu diretor e, assim, tanto a empresa como ela própria tornaram-se assinantes da revista.

“Será que o problema sou eu?”

Se nada dá certo e a solução parece estar cada vez mais longe, é comum pensarmos que a origem do problema pode estar em nós mesmos. Quando começou sua operação com o objetivo de aumentar a base de clientes novos na Montreal, Janaina estava nessa situação.

Em seus 20 anos de atuação, a empresa sempre havia trabalhado prospecção, mas nunca de maneira estruturada, com um processo bem definido. Por isso, quando a nova gestora começou a implantar ações focadas nessa área, a resistência da equipe foi muito grande. “A equipe não comprava a ideia, a principal dificuldade que a gente tinha era a falta de interesse dos vendedores em prospectar. Então eu pensava: ‘O problema sou eu como gestora, não consigo vender a ideia, não consigo convencer’”, relembra.

Por isso, quando recebeu a VendaMais de maio e percebeu que outros gestores também enfretavam os mesmos problemas, Janaina entendeu que a falha estava na forma de implantar a estratégia de prospecção. “Quando comecei a ler a revista, eu falei: ‘Para tudo! Tem todo um processo a ser desenvolvido!’ Eu vi que era normal a falta de interesse dos vendedores, que é normal não saber por onde começar”, relata.

A gestora aponta que a cobrança para que ela conseguisse novos clientes era grande, havia uma pressão por resultados imediatos. Baseando-se no conhecimento e nas dicas dos especialistas da revista, ela conseguiu embasar seu argumento e mostrar para os diretores que aquele era um trabalho de longo prazo, que precisava ser desenvolvido de forma estratégica para dar resultados.

Conquistar primeiro, vender depois

Depois de devorar a VendaMais, Janaina tinha várias ideias em mente para colocar em prática. Mas, claro, não daria para fazer tudo de uma vez. O primeiro passo foi criar uma equipe focada em prospecção. Um time de seis pessoas apenas com o objetivo de conquistar e trazer novos clientes para encaminhar aos vendedores para que estes fechassem as vendas depois que o cliente já tivesse sido trabalhado e conhecesse melhor a empresa e os serviços que ela oferece.

Além disso, o script, a forma de falar com os possíveis clientes, também mudou – e isso já fez e está fazendo toda a diferença na operação da Montreal.

“Levante as necessidades dos clientes, entenda o seu público, conheça o perfil de seu consumidor”. Baseando-se nessas dicas de prospecção da revista, Janaina começou um trabalho de abordagem bem diferente do que vinham fazendo, que era apenas focado no fechamento da venda, praticamente “empurrando” o serviço. “Montamos um banco de dados, separando os clientes que disseram ter interesse em viajar e os que afirmaram não ter interesse. Ou seja, segmentamos nossa base e estamos trabalhando de forma específica. É mais ou menos uma pesquisa, isso que estamos fazendo. Não vamos chegar oferecendo, pois o cliente não pode achar que a gente só quer vender, mas, sim, entender seus desejos e suas necessidades”, explica Janaina.

Quando o cliente recebe mais atenção, ele retribui da mesma forma

Como um dos principais resultados dessas mudanças, a gestora aponta que os clientes estão dando mais atenção, estão demonstrando maior interesse na empresa. E isso só está acontecendo, segundo Janaina, porque agora o discurso não é mais direcionado à venda, e sim às necessidades dos clientes e ao que os serviços da empresa podem oferecer a eles. “Durante o início da abordagem da prospecção, sempre pedimos os e-mails das pessoas. Antes, quase ninguém se dispunha a dar. Como o jeito de falar mudou, eles começaram a dar o e-mail para que passássemos mais informações”, conta a gerente de vendas da Montreal.
Ela revela que, de lá para cá, a equipe já conseguiu reunir cerca de 700 e-mails e, já no primeiro envio, 66% das mensagens enviadas foram abertas e visualizadas. Ou seja, mais da metade não ignorou o contato, os clientes realmente tiveram interesse em saber mais sobre os serviços da Montreal. Isso já demonstra a criação de uma base de contatos muito mais qualificada e que poderá trazer grandes resultados.

Planos para o futuro

Segundo Janaina, com tanta coisa aprendida na edição sobre prospecção da VendaMais, ainda há muito o que colocar em prática. Estas são algumas ações que a gestora ainda está implantando e que também pretende desenvolver melhor no futuro:

– Equipes de venda e prospecção mais próximas
Janaina destaca que precisa que esses dois times estejam muito próximos e que conheçam a realidade um do outro. Dessa forma, a ponte entre a prospecção e a venda será muito mais ágil e eficiente. Além disso, essa aproximação também deve contribuir para diminuir a resistência dos vendedores, pois eles entenderão a real importância da prospecção.

– Não deixar o cliente quente esfriar
Na abordagem de prospecção, os atendentes da Montreal perguntam se o prospect gostaria de falar com algum dos consultores para ter mais informações sobre a empresa e os serviços de seu interesse. “Se naquele momento ele demonstrar interesse em querer saber mais sobre a empresa, aquela abordagem deverá ser imediatamente passada para um vendedor, que vai, de fato, atender e fechar a venda. Não podemos deixar passar essa oportunidade. Brincamos que ‘cliente quente não pode deixar esfriar’”, aponta.

– Conhecer melhor o público e personalizar a abordagem
Janaina conta que quer cada vez mais trabalhar o perfil do cliente, entender quem ele é, onde ele está e de que forma a Montreal pode atender suas necessidades. “Precisamos elaborar scripts constantemente e, sempre que for necessário, adotar uma nova abordagem conforme o perfil daquele prospect”, indica.

O que você pode aprender com essa história

A história de Janaina traz grandes lições e aprendizados que você também pode aplicar na sua realidade. Destacamos:

1) Nunca deixe de buscar conhecimento
Depois de dez anos trabalhando na empresa, Janaina podia achar que já sabia o suficiente. Mas ela não se contentou e foi atrás de mais informações para ter um desempenho de alta performance como gestora. Por isso, não importa quão experiente você seja, nunca deixe de buscar mais conhecimento, de aprender coisas novas e interessantes. Isso fará você evoluir não apenas no lado profissional, mas também no pessoal.

2) Utilize informações seguras para embasar seu argumento
Janaina destaca que um dos pontos fortes da VendaMais é o fato de a publicação contar com grandes especialistas de mercado, gestores e empresas que já passaram por problemas semelhantes e que têm conhecimento comprovado. “Isso dá segurança para debater e questionar outros diretores e gestores, mostrando uma visão e um caminho diferente que pode ser melhor do que o atual”, pondera.

3) Esteja sempre atualizado com seu mercado
A gerente da Montreal ressalta, ainda, que conta com a ajuda da VendaMais para estar sempre em dia com as tendências e com a realidade do mercado, por meio dos depoimentos de outras empresas e também pelas pesquisas realizadas pela publicação. De que forma você está buscando informações sobre sua área de atuação? Estar atualizado e informado pode fazer você e sua empresa saírem na frente da concorrência.

4) Fale com quem fala a sua língua
Sabe aquela sensação de conversar com alguém, se identificar com a pessoa, perceber que ela entende você e que você não está sozinho? É assim que Janaina se sentiu ao ver, na VendaMais, os depoimentos de outros profissionais falando sobre suas dificuldades para prospectar clientes. Esse é um exemplo da importância de conversar com pessoas que estão vivendo ou já viveram os problemas que você está enfrentando. Elas lhe entenderão profundamente e você pode aprender muito com a experiência delas.

“Parece que vocês me escutam; a cada edição, a revista traz um tema que eu estou precisando ler. Se eu não vou pesquisar, vocês trazem para mim por meio da revista”, declara Janaina sobre sua relação com a VendaMais. E é exatamente assim que nós queremos que cada um de nossos leitores se sinta: acolhido, compreendido, ouvido…

E você, já utilizou as dicas da VendaMais para mudar a realidade de sua empresa? Envie um e-mail para leitor@vendamais.com.br contando sua experiência. Sua história também pode ser publicada nas páginas da revista!

Colaborou nesta matéria: Francine Pereira