Na matéria de capa – páginas (xx) –, contamos a origem não só da palavra sabotagem como também mostramos que esta é uma atitude tão antiga quanto a própria humanidade. Afinal, quem de nós nunca sofreu uma rasteira, uma sabotagem, uma paulada pelas costas… Ou qualquer uma destas opções, ou todas juntas em uma só. O fato é que, seja na História (com H maiúsculo mesmo) ou em nosso cotidiano, ela está ali, sempre diante de nossos olhos e pronta para nos atacar. Quase o monstro do Lago Ness. Tem gente que viu, dizem que tem e há quem ainda duvide.

Para que o mistério seja desvendado, a VendaMais perguntou a seus leitores quais suas experiências nesse sentido. Obtivemos as respostas mais alarmantes possíveis, mostrando que ainda existe muita gente despreparada em vendas que, por um motivo ou outro, são alçadas a cargos de gerência e direção. Muitos certamente não sabem que agem como modelos de ditadores ou coisa pior, e acham que fazem o melhor por sua equipe. Veja a seguir algumas histórias:

Sou representante de um grande atacadista de alimentos de SP que está começando um trabalho de prospecção e crescimento no interior Paulista. Talvez a pressão em cima dos Gerentes e Supervisores seja grande demais e o líder se perde. Vou citar alguns casos:

1° Liga para um vendedor dizendo que outro vendedor vendeu um volume X e vice-versa, mas existem muitos casos em que os Vendedores falam entre si e percebem que houve uma grande mentira.

2° Promete aos vendedores que levará amostras ou brindes para que possam realizar uma demostração ao seu cliente, que estão perto ou na cidade vizinha, mas os brindes nunca chegam.

3° Não cobra dos vendedores que andem com a Tabela de Preços em seus Notebooks, Tablets ou em mãos e, para ser o “bom amigo”, fica ligando para aqueles que sempre estão atualizados.

Julio Pinheiro

Comportamentos Sabotadores dos líderes:

1. Não conhecer o negócio da empresa
2. Tratar todos os liderados da mesma forma (cada vendedor é único)
3. Criar e permitir panelinhas dentro da equipe de vendas
4. Não ouvir a voz do cliente e agir com arrogância
5. Não dar salário moral para quem merece (Comemoração e Reconhecimento de um trabalho excelente)
6. Desconhecer quem é o cliente, suas necessidades e seus desafios, conhece o cliente por ouvir falar
7. Liderar a partir do escritório, nunca vai a campo conhecer a Verdade

É melhor eu parar por aqui…

Luiz Barros

Hoje meu maior desafio é lidar com meu líder. Recebi a e-zine da VendaMais e, lendo, percebi que tenho um líder sabotador, pois ele possui algumas características como: Arrogância, muito agressivo na hora de exigir tarefas e tem hábito de promover intrigas entre colegas de trabalho com a intenção de obter maiores resultados. Com isso, todos os funcionários desenvolveram medo de lidar com a pessoa que seria – ou teria que ser – a mais próxima possível de toda a equipe.

Sara Fernandes

Sim, eu tive uma experiência com um líder sabotador. Tinha todos os itens abaixo e mais alguns.

1. Falta de uma visão clara sobre metas e objetivos.
2. Falhas na comunicação com a equipe.
3. Não liderar pelo exemplo (falar uma coisa e fazer outra).
4. Não estabelecer claramente os VALORES da equipe.
5. Tratar os membros da equipe de maneira desigual.
6. ‘Roubar’ ideias e dizer que são suas.
7. Promover intrigas internas para ganhar poder.
8. Não assumir responsabilidades por erros.

Arrogância e não ouvir nem aprender com liderados/equipe.

Não tinha visão do valor do ser humano

Hoje, creio que mais do que nunca, que a Gestão de pessoas (relacionamento) deve ser cada dia mais avaliada, porque um colaborador que tem um bom relacionamento com o seu líder com certeza irá ter maior produtividade e compromisso com a equipe. Estou há quase 3 anos na liderança e tenho uma equipe fantástica que busca, diariamente, juntamente comigo, atingir os objetivos e resolver qualquer tipo de problema ou contratempo que venha ocorrer. Isso tem resultado em grandes conquistas. Sinceramente, hoje eu já tenho uma equipe de líderes.

Silvano Moraes

A minha experiência recente com lideres sabotadores, e com certeza eles não sabiam disso, porque como o velho ditado diz: ” O Pior Cego é aquele que não quer Ver “, foi muito marcante em minha vida profissional. Em 2007, mais precisamente em março, fui convidado para assumir a área comercial da empresa sozinho, sem nenhum recurso humano, somente eu e Deus. Começamos a prospectar clientes e alavancar negócios. Meses, anos se passaram e a equipe, depois de 6 anos, aumentou para 3 pessoas: eu e mais duas vendedoras. Tínhamos um fornecedor (Produção/Fábrica) com muitos recursos humanos, maquinário e uma gestão que parecia remar junto conosco. Em meio a consultas para desenvolver novos produtos, conforme a necessidade do mercado, começamos a esbarrar em um obstáculo, falando claramente com nosso Gerente Industrial, pessoa estudada e com experiência naquilo que fazia. À medida que nós da equipe de vendas colocávamos em pauta para discutir um novo produto que o mercado necessitava, e que o cliente nos convencia da necessidade darmos continuidade como fornecedores, nosso Gerente Industrial afirmava que a fábrica não conseguiria produzir esse novo produto, e não aceitava de forma alguma o desafio. Com o tempo, isso desmotivou o departamento de vendas e começamos cair numa zona que eu chamo de “campo minado”.

Em minha jornada, foquei muito em clientes já fidelizados e percebi que eles queriam a nossa segurança como fornecedor, mas se faziam necessárias inovações e produtos ecologicamente corretos. Atribuições e números (metas) nos foram “vomitadas” sem critério e eram inatingíveis! Isso foi desgastando cliente, área de vendas e produção/fábrica, pois sempre tentei convencê-los que o maior cliente dentro de uma empresa é o departamento de vendas e, se ele não era bem atendido em todos os aspectos, lá fora a empresa seria esmagada pela concorrência.

Depois de um período, chegou o meu momento de negociar minha saída. Demorei cerca de 6 meses para me convencer a sair, pois estava na empresa desde 2001, quando ingressei em outra função na área administrativa e fui evoluindo.

Concluindo minha experiência: o maior sabotador esteve comigo o tempo todo e continua lá, desfrutando de seu salário que lhe deixa numa zona de conforto, pois ele é um dos sócios da empresa. E eu? Retomei minhas forças e estou de volta ao mercado de trabalho, depois de um período de 5 meses, e espero que eu não tenha outro sabotador nessa nova empresa.

Nivaldo A.Pinheiro

Algo que acrescentaria é a surdez adquirida com a posição. Gerentes de Vendas param de ouvir, quando solicitados a acompanhar membros da sua equipe a um cliente importante. Eles conseguem criar o problema, dar a solução e perder a venda, sem ouvir o cliente. São tão auto-suficientes que não precisam de ninguém para ajudá-los a sabotar negócios fechados. Mas, claro que a culpa do desastre sempre será do cliente ou do vendedor… E ainda faz o indivíduo perder o valioso tempo dele. Existe sim um erro do vendedor: que é não ter acreditado em si e não ter feito a leitura correta do nível de relacionamento com o seu cliente e a possibilidade de fechar o negócio sozinho.

Carlos Dias

Respostas Via Facebook

Sam Lins Lessa – Creio que sejam todos aqueles que exigem de sua equipe,aquilo que ele não fazem!

Alexandre Bernardo – Sempre ouço no final das minhas palestras “quem precisava ouvir isso é meu chefe, que não veio…”

Giovana Torres – O líder que se sabota, sabota a empresa e a equipe quando ele indica cliente mas pede a divisão da comissão, o famoso RACHID! Isso gera uma antipatia interna que o colaborador só pensa em sair da empresa e ir pro concorrente.

Ricardo Luiz Petter – Não dando ouvidos a linha de frente, a qual traz as melhores impressões do mercado para dentro da empresa.

João Carlos Rego – Existem vários pecados. Alguns deles: não conhecer a sua equipe (exigir a mesma coisa de todo mundo – pessoas são diferentes e devem ser tratadas diferentemente, mas de forma aberta, transparente e JUSTA); não investir na capacitação de sua equipe (treinamento é que nem saúde, quanto mais, melhor); não acompanhar atentamente o que acontece em sua empresa, no seu mercado, na sua comunidade, em sua cidade, no país e no mundo (não saber criar “links” entre o que está acontecendo e as implicações decorrentes) e, no meu entendimento, o pior dos pecados, NÃO SABER OUVIR O CLIENTE, não saber aproveitar as informações trazidas pela Equipe de Vendas e pela linha de frente; não tomar as providências no tempo apropriado.

Ricardo De Simoni Lemos – Incentivar sua equipe a “conquistar” metas, se valendo de produtos que dão volumes e sabidamente NÃO DÃO LUCROS!Vender muito não significa GANHAR MUITO !

Thaysa Priscila da Silva – Acredito que o fato do gestor esquecer de oferecer qualidade desde o início. Não adianta o produto ser de uma marca excelente é preciso investir não apenas em boas marcas mas na qualidade do armazenamento, logística, e manuseio. Trabalhei em uma loja de produtos de luxo onde os valores variavam de 50 a 10mil reais, a loja era extremamente bonita, mas o estoque da loja era esquecido, apesar da dedicação dos funcionários em cuidar de tudo, existiam melhorias que dependiam da diretoria, e eram simplesmente esquecidas para redução de custos. Eu acho que a qualidade do serviço deve começar de dentro.

Antonio Braga – Conheci gerentes que dificultavam as condições de vendas para o vendedor, de modo que este solicitasse a sua ajuda para conseguir fechar. Depois disso, o gerente pedia uma parte da comissão ao vendedor (por baixo do pano), alegando que se não fosse a sua ajuda o negócio não seria concretizado.

Rosangela Berte – Não ouvir verdadeiramente a opinião de sua equipe, a qual está no dia a dia com os clientes e podem trazer novas ideias e demonstrar onde a empresa pode estar errando. E também colocar um valor máximo de desconto mas quando é ele quem por ventura está vendendo, consegue fazer preço melhor.

Paulo Sergio Buhrer – Palestrante a injustiça nas organizações é a pior forma de sabotagem

Carolina Minotto Luize Misturini – E gerente que sabota as vendas do vendedor por medo de ser “engolido” por este…