“…Há algumas cidades que não deveriam ser capturadas, alguns territórios que não deveriam ser tomados e algumas ordens do soberano que não deveriam ser obedecidas.”
Harmonia no Conflito – A Arte da Estratégia de Sun Tzu, de Carlos Lima Silva, Editora Qualitymark.
O trecho acima é de uma obra escrita há mais de dois mil anos pelo mestre chinês Sun Tzu, considerado o Pai da Guerra. Considerado assim pelas suas estratégias táticas de batalhas que foram fontes de inspiração nas grandes guerras no decorrer da história da humanidade e ainda o são, só que agora de forma mais ousada, ou seja, no seio empresarial.
Algumas cidades não deveriam ser capturadas…
A empresa moderna deve ter a preocupação de discernir a médio e a longo prazos seu mercado externo alvo, isto é, o conhecimento da clientela a ser conquistada, suas exigências, suas expectativas e principalmente seu perfil no momento de se decidir em conquistá-los ou não. É fator crucial nas organizações da atualidade a existência de uma equipe de análise futura de mercados que possa, de acordo com os objetivos da empresa, solidificar seus passos em direção à construção de um mercado.
Tomemos por base a empresa “X”, que no ano de 1999, sem planejamento e discernimento dos objetivos organizacionais, deu total apoio à sua equipe de vendas para a abertura de novos mercados na ânsia de expandir sua receita. A falta de análise do comportamento do perfil do mercado levou a referida empresa a um prejuízo enorme devido a grande inadimplência de um dos mercados conquistados. Outros mercados abertos pela equipe de vendas também experimentaram um rol sucessivo de fracassos, fato este que obrigou a empresa a suspender as vendas, afetando inclusive aqueles mercados solidificados e deixando uma mancha na imagem da organização junto aos seus clientes. Por quê?
Alguns territórios não deveriam ser tomados…
A competição atual entre as empresas têm cada vez mais se tornado um campo de estratégias e planejamento. Com o nível atual de tecnologia e qualidade que possuem, a informação é o único referencial que as empresas têm para se sobrepor à concorrência. Conhecer o cliente, seus hábitos de consumo, suas preferências pessoais é o coeficiente que diferencia uma empresa da outra. E é nessa busca frenética que algumas empresas conquistam territórios mercadológicos que não deveriam lhes pertencer.
A Coca-Cola é um exemplo. A companhia enfrenta nos países latino-americanos, principalmente no México e no Brasil, um momento de crise, talvez sem precedentes em sua história. A busca pelo domínio do mercado forçou a empresa a baixar seus preços para fazer frente aos chamados “refrigerantes de segunda linha”, com baixos preços e grande aceitação. Isso provocou no primeiro trimestre deste ano altos índices de demissão na Coca-Cola, bem como restrições de produção tanto própria como terceirizada naqueles países. Por quê?
E algumas ordens do soberano que não deveriam ser obedecidas…
Aqui está um dos pontos cruciais que gostaria de chegar. O leitor deve pensar que trata-se de um contra-senso o fato de um funcionário não acatar a ordem de seu superior. Os alarmistas já falam em anarquia organizacional. Contudo, entendo os fatos de maneira diferente.
A eficácia de uma ordem depende muito mais de quem a recebe do que de quem a emite. Isto porque é no consciente do receptor que a ordem será interpretada e julgada de acordo ou não com os objetivos organizacionais e princípios pessoais.
Considerando que a comunicação vertical e horizontal inexistem na maioria das empresas, ou existem de maneira deficitária, isso provoca o surgimento de ordens que vão de encontro à realidade vivida pelos funcionários e desconhecida pela alta direção. A anarquia não reside na organização e, sim, em sua direção. Por quê?
A resposta a tantos “porquês” resume-se em duas palavras: falta de visão administrativa. Muitos acham que por estarem no topo da hierarquia possuem a visão da organização e de seus objetivos. Entretanto, são verdadeiros cegos que, vivendo na caverna de Platão (Alegoria da Caverna), conhecem uma realidade distorcida da vivida no dia-a-dia da empresa.
Os administradores precisam ter a coragem de sair da caverna e ver o mundo da maneira como ele é. Andar pelo “submundo” da organização, conhecer os funcionários e os seus anseios são os primeiros passos para que se capturem as cidades certas, se tomem os territórios ideais e, por fim, se consiga fazer valer a plena execução dos trabalhos e missão da empresa.