. Todas as pesquisas feitas apontam o “preço menor” para a mesma mercadoria como o principal fator para a preferência do público a determinada loja. Como 20 e 30 fatores foram apontados a qualidade e o atendimento primoroso por parte dos vendedores. Todos sabemos isso. Agora, eis o segredo. Após longos estudos, averiguações e análises do comportamento dos compradores, feitos por Giblin e Murphy, nos Estados Unidos, foi constatado que: “Valores humanos, como amizade, reconhecimento, consideração e a sensação de sentir-se bem-vindo representam o principal fator na determinação do onde as pessoas compram e se continuam a voltar lá como clientes regulares”. Com tal constatação, o terceiro fator, apontado pelas pesquisas brasileiras, passa a ser o primeiro! E não somente para compras ocasionais, mas sim para compras permanentes, tornando-se amigos e clientes permanentes! Todos os gerentes e vendedores devem gravar isso…
. Em pesquisa especializada na França, com relação à eficiência dos veículos de comunicação, que exercem influência na alteração da opinião dos consumidores, a respeito de determinado produto ou marca, foram apontados os seguintes resultados:

a)Contatos pessoais com vendedores

b)Televisão

c)Rádio

d)Anúncios de jornais

e)Anúncios de revistas

f)Informações de amigos e parentes

Pelo que se vê, o vendedor que sabe trabalhar exerce influência decisiva para a decisão de compra do cliente.

Sempre o profissional de vendas representa o meio dominante para o convencimento do cliente. Mais uma comprovação, pois, de que as lojas devem zelar pelo preparo profissional dos vendedores.

. Num dos maiores magazines do Rio de Janeiro, foi feita uma pesquisa, durante um determinado período, junto às pessoas que entraram na loja para efetuarem suas compras. O resultado foi muito interessante:

52% comprou algo mais do que pretendia.

22% comprou apenas o que pretendia.

26% comprou artigos diferentes do que pretendia.

Outra gritante confirmação de que o vendedor exerce influência decisiva, com relação às compras do cliente (compra comum ou adicional).

. Muitos acham que a loja deve expor muitas mercadorias na entrada e pelos corredores. Opinião muito errada. A entrada principal da loja não deve estar abarrotada de mercadorias, dificultando a entrada e o trânsito. A entrada deve estar livre e desimpedida e, quanto mais convidativa ao público, melhor. Nem mercadorias e nem vitrina devem impedir o caminho em direção ao interior da loja.

. A decoração e arrumação estética, em todos os compartimentos da loja, inclusive gavetas e prateleiras, criam uma predisposição agradável aos clientes e lhes dá a impressão de que seu dinheiro vale mais!

. A aparência indecente, ou simplesmente relaxada dos vendedores compromete a imagem da loja junto ao público. Os franceses dizem que “Tanto vale uma casa quanto seu representante!” Por isso é recomendável a uniformização dos vendedores.

. Os psicólogos e os pesquisadores de motivação alegam que, no momento da compra, o cliente age emocionalmente, reagindo inconscientemente às imagens e desenhos que no seu subconsciente estão associados ao produto em transação. Sendo assim, os vendedores devem ser orientados no sentido de tratar vender não uma mercadoria, mas sim o resultado que advém do seu uso. Por exemplo: em vez de vender sabonete, tratar de vender beleza e encanto… Em vez de vender automóvel, vender status e conforto… Em vez de geladeira, vender proteção e manutenção de alimentos e bebidas… Em vez de roupas, vender charme e elegância… Em vez de investimentos, vender a possibilidade de formação de patrimônio, bem como a segurança do capital contra a inflação e outros riscos… Em vez de móveis, vender conforto e decoração…, etc.

. Não se esqueça que deixar de perder um cliente também é lucro.

. 95% dos compradores preferem ambientes práticos, simples e funcionais. Ambientes luxuosos e de muita sofisticação deixam a impressão de que as mercadorias são oneradas demais.

. Todos os compradores, sem nenhuma exceção, se interessam por novos produtos, ou novos tipos de produtos já conhecidos. É por isso que os maiores fabricantes, periodicamente, “rejuvenescem” seus produtos e pela sua propaganda nos martelam os ouvidos com os apelos de “novo isso” e “novo aquilo”…

. As vitrinas da loja devem ser renovadas, periodicamente, pelo menos de 15 em 15 dias. A sua arrumação deve obedecer às exigências da época, das estações e das promoções em curso.

. Ninguém compra exclusivamente numa única loja. Isso comprova que nunca é difícil fazer novos clientes. Basta expor bem as mercadorias, promovê-las convenientemente e treinar adequadamente seus vendedores.

. As senhoras preferem ser atendidas por vendedores homens, com exceção às peças íntimas e artigos da moda feminina, artigos para bebê, de higiene e beleza feminina. Nestes últimos casos preferem ser atendidas por vendedoras de certa idade e experientes. Os homens preferem vendedores homens, para a maioria dos artigos e, principalmente, os de grande valor, como: jóias, eletrodomésticos, relógios, móveis, imóveis, automóveis, investimentos, etc. Preferem vendedoras para artigos de perfumaria, artigos femininos, artigos infantis, brinquedos, confecções, exceto ternos e sapatos. A idade do vendedor lojista não importa. Basta saber trabalhar.

. Um artigo só é considerado caro quando é desconhecido ou fora das possibilidades financeiras do cliente. A concepção de “caro” e “barato” nada mais é do que uma questão de como se interpretam as coisas. Caro ou barato, bom ou ruim, útil ou inútil são conceitos que dependem do ponto de vista de cada um. O que é ruim para um pode ser bom para outro, e vice-versa. Na época de hoje, tornou-se consciência ao consumidor de que o preço depende da qualidade. Todos sabem que não é o preço que faz o artigo, mas sim o artigo que tem o preço que merece.

O escritor inglês John Ruskin escreve num de seus livros da seguinte maneira o seu conceito próprio, com relação ao caro ou barato: “Sempre que comprei um artigo caro, paguei um pouco de dinheiro a mais… e isto foi só. Mas, sempre que comprei um artigo barato, perdi o dinheiro todo e o artigo também!”

. Em toda e qualquer espécie de mercadoria existe uma característica predominante, um ponto forte, um fator que justifica a preferência. O bom vendedor deve saber disto e tratar de ressaltar o argumento certo, do contrário a venda será uma aventura.

. Você já imaginou a satisfação de um cliente que, após uma determinada compra, recebe um telefonema do vendedor da loja, procurando saber se está satisfeito de sua compra, se tudo está em ordem, etc…? Tal telefonema deve ser dado, também, nos casos em que determinado cliente demora a voltar novamente na loja. Quem seria o cliente que deixaria de gostar de um vendedor assim prestativo?

Artigo extraído do livro “Gerência de Lojas”, de Constantino Grecco – IBRASA. Este livro faz parte do acervo do Venda Mais e é recomendado pelos editores de técnicas de Venda. Se quiser adquiri-lo, basta ligar para (041) 336-1613, falar com Cláudia e fazer o seu pedido. Se preferir, use o fax: (041) 336-2883.