Qual é a importância dos talentos para a carreira de um líder de vendas?

Você sabe exatamente o que faz um maestro à frente de dezenas de músicos, conduzindo uma performance irrepetível e sendo observado por centenas e, muitas vezes, milhares de pessoas? Bem, mesmo sem emitir um som sequer, o regente de uma orquestra lança mão de toda sua habilidade para tornar os membros de sua equipe poderosos. Nas palavras de Ben Zander, um dos mais renomados regentes do mundo: “Quando eu percebi que minha tarefa era despertar possibilidades nos outros, mudou tudo. E, para fazer isso, é necessário olhar nos olhos de cada um”.

Da mesma forma, o líder de vendas é o grande maestro de sua equipe. Ele é quem dá o tom, assume a responsabilidade, corrige, reconduz ou substitui um membro quando necessário, buscando talentos.

Segundo Diogo Francischini, especialista em talentos e liderança na área de vendas, que acaba de lançar o livro Talentos em vendas: como liderar e gerenciar campeões, da editora Casa da Qualidade, “o gerente precisa conhecer bem esses talentos, em primeiro lugar, para identificar os que possui e trabalhar o desenvolvimento deles. Além disso, é importante que conheça, em sua equipe, quais são os membros que manifestam talentos associados à liderança a fim de que consiga avaliar os que possuem maior potencial para se tornarem supervisores, gerentes ou assumirem a liderança de operações isoladas”.

Veja, agora, alguns dos talentos apresentados por Francischini que contribuem de maneira crítica na construção do líder de vendas campeão:

• Autoafirmação –Liderar profissionais de vendas não é fácil. Cada um traz uma bagagem e atribui a si mesmo um nível diferente de experiência e conhecimento. O líder, para conquistar o respeito e transformar os liderados em seguidores, deve ser muito seguro e autoconfiante. Não pode vacilar diante de provocações ou quando sua competência é, mesmo que indiretamente, questionada. O líder que confia em si mesmo se torna respeitado e bastante persuasivo.
• Empatia –O líder dotado de empatia não segue um único tom para transmitir o que quer para sua equipe. É enfático quando necessário, porém sereno quando a atmosfera pede tranquilidade. Ajusta seu tom à maneira que deseja ser percebido e ao estado de espírito da equipe. Se o clima está pesado, busca levantar o astral. Por outro lado, se a euforia do grupo começa a dispersar o foco das atividades, não hesita em impor a ordem.
• Competição –O líder competidor estimula o clima de competição interna e busca sempre comparar os resultados de sua equipe com os dos concorrentes. Procura informações e acompanha diariamente o comparativo de desempenho. Não basta atingir metas, é preciso superar os concorrentes. O líder transfere isso para a equipe, que deve assumir um compromisso com o desempenho geral. Além disso, estimula o desenvolvimento individual promovendo jogos e competições internas, dando um tom mais lúdico à corrida pelos números e cifras.
• Organização –Um gestor de vendas precisa lidar diariamente com situações corriqueiras referentes a demandas pontuais de cada vendedor, além de realizar análises de mercado, concorrência e desempenho da equipe (individual e coletivo) e traçar estratégias e ações futuras.
• Visão estratégica –Um líder precisa, acima de tudo, ser um estrategista. Sua equipe é seu exército que luta por um objetivo definido, segundo os interesses da empresa. Deve se alimentar diariamente de informações e convertê-las em oportunidades e ameaças que fundamentarão a estratégia definida.
• Positividade –O líder com esse talento gosta de elogiar, sorrir e conduzir a equipe a buscar sempre o lado positivo das situações, mesmo nas mais desfavoráveis. Com isso, ajuda a manter um clima motivado e procura sempre minimizar os efeitos negativos que podem ser causados com notícias desagradáveis.
• Responsabilidade –Um líder deve responder por sua equipe. Assumir a responsabilidade por eventuais resultados negativos e o compromisso em reverter a situação. Assim, age “naturalmente” quem possui esse talento. E não nomeia os culpados ou expõe qualquer membro de sua equipe a ter a imagem prejudicada perante seus superiores.
• Gestão de crises –O líder na área de vendas deve estar sempre preparado para solucionar problemas entre sua equipe e clientes, pois sempre será convocado a interceder quando o vendedor não for capaz de gerenciar uma crise.
• Desenvolvimento – Pessoas com o talento “desenvolvimento” sentem a necessidade de contribuir para o crescimento dos que estão ao seu redor. Gostam de ensinar, ajudar os outros a crescer e sentem-se gratificadas com o sucesso dos que lhes são próximos.

E esses talentos, quando bem trabalhados pelos líderes, são capazes de criar uma verdadeira orquestra sinfônica de vendedores que o grande público – os clientes – aplaude em pé.

Para saber mais:

Livro:Talentos em vendas: como liderar e gerenciar campeões

Autor: Diogo Francischini

Editora: Casa da Qualidade

Preço: R$32,00

Visite o site: www.casadaqualidade.com.br

 “Todas as pessoas, sem distinção, possuem talentos. Somos todos predispostos a exercer determinados papéis com maior brilho e entusiasmo, embora nem sempre esteja claro que papéis são esses”