Durante muito tempo o vendedor tinha obrigatoriamente que ter algumas características básicas para exercer a profissão, pouco ou nunca reconhecida. Parei o meu carro no sinal. Trânsito intenso, bem na hora do rush, quando repentinamente olhei para o lado esquerdo e me deparei com uma placa sobre o canteiro com a seguinte mensagem “QUER VENDER MAIS? ANUNCIE AQUI”. Confesso que, o que me chamou atenção, além de sua localização privilegiada, foi a forma dinâmica e objetiva como um artefato colorido, com dimensões métricas pouco aconselháveis, ( publicitariamente falando) assegurava com eficácia a negociação e o retorno garantido, podendo tão rapidamente resolver um dos maiores problemas que afetam quase todas as empresas atuais, que é exatamente “VENDER MAIS”. Assim coube-me a seguinte reflexão: Durante muito tempo o vendedor tinha obrigatoriamente que ter algumas características básicas para exercer a profissão, pouco ou nunca reconhecida, sim, pois o sujeito quando não tinha nenhuma aptidão teórica, tornava-se um vendedor nato: falastrão, demasiadamente prometedor,comprometido apenas consigo mesmo e com sua carreira avassaladora e repentina, diga-se de passagem. Esses “primatas”(que me desculpem os macacos) tinham como objetivo único formalizar pedidos solicitados por sua clientela e quando muito, empurravam prateleiras abaixo outras mercadorias que ficavam encalhadas e vencidas nos estoques intermináveis de suas vítimas.

O processo de venda requer alguns parâmetros básicos( ora não mencionados pela dita placa) que são essenciais para obtermos resultados satisfatórios: o conhecimento do produto, o conhecimento do mercado, a indicação objetiva do público-alvo, a segmentação, a setorização, a análise da concorrência, a análise do custo da venda, a precificação do produto ou serviço, dentre outros, não fogem das teorias administrativas, que na prática resultam em colocar-se não apenas à frente do cliente e sim categoricamente ao seu lado, pois a grande transformação do profissional de vendas é quebrar o paradigma da política de ganho de comissões, honorários ou qualquer forma de remuneração que não esteja diretamente correlacionado com os resultados obtidos, através da intermediação dos negócios das empresas.

Isso cria um novo hábito na percepção da venda propriamente dita. Trata-se do aparecimento do consultor de vendas, diferentemente dos “primatas” e da placa, um profissional ético, conhecedor dos anseios individuais de seus clientes, bem como as ameaças e oportunidades mercadológicas do setor em que atuam. Ele deve estar preparado para administrar forças empresariais internas e externas, para assumir riscos e sobretudo capacitado para abrir mão de negociações quando houver alguma falha em qualquer etapa deste processo ( pré-venda, venda e pós-venda) . Não é tão fácil como alguns imaginam, mesmo tendo um excelente produto nas mãos.

O professor, antropólogo e consultor de empresas Luis Marins Filho garante que “Vender é administrar as contingências de compra dos clientes”, e é por isso que fico me questionando continuamente sobre a mensagem da plaquinha. A propósito, passei ontem à noite pelo mesmo semáforo e ela não estava mais no lugar. Acho que ela não conseguiu se vender ou mudou de profissão.