As vantagens de desenvolver uma forma única de vender

Mesmo quem não acompanha futebol sabe que a Espanha, atualmente, é o time a ser batido, com seu estilo único de jogar. É campeã das duas últimas Eurocopas e campeã da Copa do Mundo da África do Sul. Alguns dizem que o estilo de jogar da equipe, desenvolvido anteriormente pelo time do Barcelona, é chato, burocrático e sem novidades. Outros afirmam que, da mesma maneira que se admira o futebol-arte, é preciso apreciar o futebol-matemática. E que, no fundo, os dois se parecem. O pintor m.c. escher (é assim mesmo, em letras minúsculas) concordaria. Em um dos seus depoimentos mais famosos, ele disse que fazia matemática, e não arte.

Em contrapartida à Espanha, temos o Brasil, um país que sempre jogou para “ele”. Ele, o matador, o talento puro, o craque sem comparação. Ele, o fora de série. Em alguns anos iluminados, contamos não com “ele”, mas com “eles”, que formaram seleções que serão idolatradas para sempre: Pelé, Rivelino, Garrincha, Zico, Sócrates, Júnior e Falcão. Variam as táticas, muda a época, mas o âmago é sempre o mesmo: fazer a bola chegar até o craque.

Temos sorte: até hoje “ele” não faltou. Craques brotam em várias cidades, em cada cantinho do País. Sim, temos sorte no futebol. Já no basquete, a falta “deles” causou uma entressafra de títulos e conquistas de peso. No automobilismo sentimos a falta “dele”, onde está “ele”? E da mesma maneira ocorre no atletismo, na natação, no tênis. Sempre buscamos “ele” para salvar a pátria, para nos dar orgulho: o talento puro e sem igual.

E o que isso tem a ver com vendas? Digamos que você tem duas escolhas para reforçar sua equipe de vendas: o grande vendedor da concorrência ou alguém que se encaixe bem no seu estilo de vender, que aprenda a missão e a visão da empresa rapidamente. Quem você escolhe?

São poucas as empresas que escolheriam a segunda alternativa, pois são poucas as que têm uma forma, uma filosofia, uma maneira de vender. São poucos os empresários que dedicam tempo e recursos para criar uma equipe de vendas única. Até porque somos muito imediatistas. No exemplo do futebol, o estilo espanhol de jogar (chamado tiki-taka) foi desenvolvido pelo Barcelona uma década atrás. Hoje, os frutos estão aí.

Desenvolver uma forma única de vender também demora um pouco para dar frutos. Exige que você responda a algumas questões complicadas:

• Quem é o seu cliente?
• O que ele deseja obter ao comprar o seu produto?
• O que você pode disponibilizar que o concorrente não consegue?
• Que tipo de pessoa é a mais adequada para vender seus produtos/serviços, levando-se em conta o cenário conseguido nas respostas anteriores?
• Como treinar essa pessoa?
• Como continuar a treinar essa pessoa, uma vez que esse processo não tem fim?

Dá trabalho, mas uma vez que você consiga essas respostas, os resultados serão muito melhores. Você terá flexibilidade de treinar pessoas sabendo que elas venderão como você deseja. O que você pagaria pelo supercraque da concorrência, cheio de vícios de vendas, poderia investir em dois novatos que treinados farão um bem danado para sua lucratividade.

Quer uma prova de como isso funciona? Não mencionei o título mais importante da fase de vacas gordíssimas do futebol espanhol: Campeões Europeus Sub-21.

Comece a desenvolver o seu jeito de vender.