As empresas líderes de mercado normalmente ditam a moda dos sistemas de remuneração de vendedores a serem adotados pelas demais empresas do setor. E, num contexto mais amplo, em cada país acabam ocorrendo sistemas mais adotados que outros.
Dentro desse enfoque, vamos verificar comparativamente os sistemas de remuneração mais adotados no Brasil.
Para identificar os sistemas mais utilizados no Brasil, o autor conduziu, há alguns anos, uma pesquisa junto às principais empresas em atuação no país.
Com base nos dados coligidos, colocamos em evidência alguns dos principais resultados no tocante ao sistema brasileiro. Estes resultados derivam de uma pesquisa composta de itens como:
1. Os sistemas de remuneração mais utilizados no Brasil.
2. O agrupamento dos sistemas de remuneração mais adotados por tipos de planos no Brasil.
3. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração.
1. Sistemas de remuneração mais ultilizados no Brasil
Pelo quadro 1, podemos averiguar que os sistemas de remuneração comumente empregados resumem-se em três versões mais citadas:
. Salário fixo mais comissões sobre vendas;
. Apenas salário fixo;
. Só comissão sobre vendas.
Os sistemas clássicos de remuneração, à base de comissão sobre vendas, ainda são os mais utilizados no Brasil, Notamos, porém, esforços no sentido de se adotarem sistemas que estimulem a consecução de outros objetivos, além da venda exclusivamente.
O fato se revela com evidência porque algumas das empresas entrevistadas já empregam, em larga escala, prêmios na remuneração para atingirem propósitos diversos.
2. O agrupamento do sistemas de remuneração mais adotados por tipos de planos no Brasil
No sistema brasileiro, bem como no norte-americano, é comum depararmos com três tipos de planos essenciais:
Salário fixo;
Comissão sobre vendas;
Combinados.
Assim, confrontando a situação brasileira à norte-americana, inferimos que os planos combinados de salário fixo mais incentivos diversos são os preferidos nos Estados Unidos (50% do total) e, de igual modo, no Brasil (40% do total). Todavia, nos Estados Unidos a tendência é a utilização de incentivos diversos, além da venda propriamente dita, ao passo que, em nosso país, desenvolvemos, como estímulo maior, a comissão sobre vendas. Estas inferências são fornecidas pelos valores dispostos no quadro 2.
3. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração
A este ponto da pesquisa, nosso questionamento restringiu-se a duas perguntas: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador ao seu trabalho?” e, “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. As respostas obtidas permitiram a montagem do quadro 3.
Graficamente, os percentuais são representados pela figura 2.
Ficam evidentes, na análise dos resultados das pesquisas, as grandes preocupações demonstradas pelos vendedores, as quais são, a nosso ver, as seguintes:
1. Os vendedores sentem necessidade de uma segurança básica de ganho, através da existência de um salário fixo na remuneração.
2. O atrativo da comissão sobre vendas, que possibilite um ganho ilimitado, ainda prevalece na maioria dos sistemas ideais apontados.
3. A ajuda de custo, para fazer frente aos gastos da atuação profissional, é enfatizada nas citações.
4. O prêmio na remuneração, para compensar outros esforços do vendedor, além da venda propriamente dita, também mereceu atenção.
Concluindo, diríamos que, aos vendedores, não interessam mais tipos de remuneração exclusivamente à base de comissão, pela instabilidade de ganho que esse sistema apresenta.
Mas não desprezam de maneira alguma a comissão, pois a preocupação básica do vendedor ainda é a venda. Quanto às outras atividades de marketing e financeiras, ligadas à venda, eles se dispõem a realizá-las desde que sejam remunerados por isso.
Texto extraído do livro Como Remunerar Vendedores, de Marcos Cobra. Marcos Cobra Editora. Este livro faz parte do acervo do catálogo Venda Mais e pode ser adquirido com a Cláudia pelo telefone (041) 336-1613. Se preferir, use o nosso fax: (041) 336-2883.
