Há um ano, os cerca de 130 representantes que compõem o time externo de vendas da fabricante de componentes de iluminação LLUM Bronzearte foram positivamente surpreendidos com uma nova estratégia. A diretoria da empresa decidiu dar um apoio extra para os vendedores, implantando um sistema de inteligência comercial diretamente nos celulares do time. 12 meses depois, a empresa apresentou crescimento de 3% na margem bruta de lucros e viu a equipe externa alcançar em conjunto uma margem de 11% de aumento nas vendas.
A solução implementada foi o BI Action, um Software as a Service (SaaS), composto por um aplicativo e sistema web com vários módulos. A plataforma engloba recursos de Business Intelligence (BI), CRM e Força de Vendas. O software usa inteligência preditiva e tecnologia para gerar dados de forma automática, apresentando de forma intuitiva e instantânea cenários de vendas.
A startup BI Action é uma empresa jovem, formada por líderes e profissionais especializados na área de TI com experiência multidisciplinar pelos mercados de Indústria, Gestão e Novos Negócios. Para entender mais sobre a funcionalidades desta ferramenta e como ela ajuda os vendedores a terem informações úteis para fechar mais vendas, conversamos com Thiago Ronda, CEO da BI Action. Confira no vídeo e, a seguir, leia a entrevista na íntegra:
O que vocês oferecem exatamente na BI Action? Como o seu serviço é diferente dos outros softwares as a service (SAAS) para vendas no mercado?
A BI Action desenvolveu uma solução que ajuda as empresas a vender mais e a vender melhor, com mix distribuído de forma equilibrada e com margens mais saudáveis. Percebemos que havia um gap entre o ERP e o BI das empresas e o time de vendas no campo. Os dados estão todos lá no sistema, mas de uma forma árida, bruta e são quase inúteis para os vendedores. Eles recebem o material com atraso e isso não ajuda muito na tomada de decisão nas visitas ao cliente.
A solução BI Action faz a integração com os sistemas da empresa, aplica uma inteligência artificial, análise preditiva e big data e entrega para o time de vendas todo o analítico da carteira via aplicativo, com uma interface intuitiva e amigável. É perceptível a melhora nos resultados de vendas com o uso do BI Action. O mercado está cada vez mais competitivo, com margens apertadas e custo de aquisição de clientes aumentando. Superar as metas desejadas passa pela escolha de uma solução que ajude a explorar todo o potencial da carteira existente e é isso que nós fazemos.
Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a plataforma pode ajudar gestores e vendedores a vender mais e melhor?
Nossa solução auxilia o gestor nos setores tático e operacional, possibilitando que ele tenha maior foco no estratégico. Todos os relatórios que hoje ele precisa fazer “no braço” e toma um tempo enorme aparecem para ele de forma simples e eficaz. A gestão do time também fica mais eficiente, pois os feedbacks são em cima de informações, análises comparativas e contextualizados.
Por exemplo, nossas análises sempre mostram o resultado do vendedor graficamente comparando os resultados dele com o mês anterior, o trimestre anterior e o mesmo mês no ano anterior. Além disso, comparamos o vendedor com a sua equipe e com o global da empresa. A conversa do gestor com o vendedor se dá em cima de números e resultados e permite que eles encontrem os pontos fracos que podem ser melhorados e os pontos fortes que devem ser explorados. O sistema também analisa cada cliente de forma individual, dando um plano de ação específico e detalhado para tomada de ação e para atingir a melhor performance em cada um dos clientes e na carteira.
Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso da BI Action?
Há um ano, os cerca de 130 representantes que compõem o time externo de vendas da fabricante de componentes de iluminação LLUM Bronzearte foram positivamente surpreendidos com uma nova estratégia. A diretoria da empresa decidiu dar um apoio extra para os vendedores implantando um sistema inovador de inteligência comercial diretamente nos celulares do time. Desde então, a equipe externa pode contar com todas as funcionalidades do aplicativo BI Action em suas ações de vendas, o que rendeu um crescimento orgânico nos pedidos feitos pelos clientes da carteira de cada representante, além de novos negócios, resultando na nova fase de crescimento da empresa.
Apenas 12 meses após a implantação da solução, a companhia já tem bons motivos para celebrar. Com o uso do BI Action na rotina de vendas dos 130 representantes da LLUM Bronzearte, a empresa atingiu 97% de sua meta de vendas, crescendo 3% na margem bruta de lucros. Através do uso ativo dos módulos da solução, a equipe externa conseguiu alcançar em conjunto uma margem de 11% de aumento nas vendas. Para a empresa, isso evitou uma perda mensurada em vendas na casa dos R$ 8 milhões.
Da mesma forma, que tipo de situação a BI Action NÃO se propõe a resolver?
Um dos nossos segredos para melhorar a performance é explorar o potencial de cada vendedor que está em campo. Sendo assim, para empresas que não utilizam times comerciais com vendedores externos, a nossa solução pode não ser a mais adequada.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à CRM e seleção de softwares para vendas?
O primeiro de todos é optar por desenvolver internamente. Isso, em geral, é um erro, pois a empresa não tem tempo, recursos e gente especializada para isso. É um trabalho gigantesco, difícil, que exige muito dos desenvolvedores. Além disso, dificilmente o programa desenvolvido internamente terá novas versões e atualizações para melhores práticas, pois o time de desenvolvimento não é especialista e dedicado e estará envolvido com outras demandas. Para se ter uma ideia do alto grau de complexidade de uma solução desse tipo, a BI Action levou cerca de dois anos para desenvolver a solução, com o time trabalhando 24 horas por dia nisso.
O segundo grande erro é não buscar uma solução especializada para o seu tipo de negócio, procurando por soluções mais genéricas e focando apenas na tecnologia mais barata e não aquela que pode oferecer a melhor relação custo-benefício. A gestão dos pedidos e a análise dos dados do comercial são pontos críticos para qualquer empresa, e cada vez mais em função da quantidade de dados disponíveis e da competição, ela deve buscar a que faça a melhor entrega. Claro que é preciso negociar e buscar condições interessantes, mas sem achar que existe milagre.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Acho que os dois problemas são faces da mesma moeda: não tratar o comercial, seus indicadores e dados com a importância e a seriedade que ele merece. Se fosse gestor de vendas, me perguntaria:
- O que acontece se meu time não vende, será que estou perdendo muitas oportunidades?
- Para evitar que isso aconteça, o que devo fazer?
- Qual a melhor solução para que possamos alcançar nossos resultados?
Economizar e improvisar têm uma série de consequências de segunda e de terceira ordens que devem ser evitadas.
Imagine que uma empresa está preocupada em melhorar e otimizar os processos para vendas. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Primeiro, desenhar os processos comerciais e verificar o que é possível automatizar. Segundo, verificar quais são os dados e informações (KPIs) que utilizo hoje, e quais seriam os necessários e ideais para fazer a gestão e para que os processos rodem de forma a atingir a máxima performance de seu time e carteira de clientes. Depois, verificar se os sistemas que tenho “em casa” me atendem ou se há algum tipo de gap em termos de funcionalidades, estabilidade e segurança. Por fim, buscar no mercado o que existe de melhor para me atender.
Vendas sempre foi e sempre será uma interação pessoal entre alguém querendo comprar e alguém querendo vender. Mas a tecnologia da informação trouxe uma série de ferramentas que podem tornar esse trabalho mais prático, mais eficiente e mais lucrativo.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre tecnologia para vendas com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?
O que mais preocupa é a ideia de que a tecnologia é uma espécie de pedra filosofal com toda a sabedoria existente e que ela vai resolver todos os seus problemas num passe de mágica. Isso não existe. A tecnologia é uma ferramenta fantástica, capaz de fazer coisas incríveis, mas é uma ferramenta que necessita de pessoas. Para ser efetiva, ela precisa de gente preparada e capacitada, estratégia definida, comprometimento do time e muita vontade de trabalhar.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
A cada dia os dados coletados por qualquer sistema podem ser transformados em informações poderosas com utilização de ferramentas como inteligência artificial e Big Data. Não é diferente com as informações comerciais de uma empresa. Ferramentas e soluções que trabalham nessa direção podem trazer grandes ganhos para a área comercial, potencializando negócios e diminuindo perdas.
Acreditamos que qualquer empresa que pretende se manter e crescer na era do grande volume de dados em que vivemos não pode abrir mão da utilização de soluções que podem transformar esse volume de dados em inteligência para vender mais e melhor. Temos certeza que o futuro de vendas não é totalmente digital mas, é essencial que as pessoas envolvidas se tornem mais adeptas dos recursos digitais e, com o uso de informações, de ferramentas e aplicativos, se tornem especialistas em seus clientes e alcance melhores resultados.
Para saber mais:
- Acesse o site www.biaction.com.br
- Linkedin: www.linkedin.com/company/bi-action
- Facebook: facebook.com/oficialbiaction
- Ligue para: (11) 3031-6100.
