Conheça a campanha de vendas que ajudou a melhorar a vida de uma família síria refugiada no Brasil e entenda como um propósito forte pode fazer você alcançar o sucesso pessoal e profissional

Por Francine Pereira

O poder da solidariedade – e das vendas

A seção Supervendedor (que, muitas vezes, foi Superlíder) sempre foi uma das queridinhas da VendaMais. Afinal, ao longo dos anos, contamos centenas de histórias de profissionais de sucesso com trajetórias inspiradoras neste espaço. Mas a reportagem que decidimos republicar nesta edição é um pouco diferente. Nela, não nos aprofundamos na carreira de um único profissional; contamos como o trabalho coletivo de uma equipe de vendas ajudou a melhorar a vida de uma família que enfrentava dificuldades. Assim, deixamos um lembrete que histórias de sucesso em vendas não precisam necessariamente trazer resultado financeiro apenas para a empresa e para o time, podem também causar um impacto positivo nas comunidades em que estamos inseridos.

Em março de 2011, uma onda revolucionária que ficou conhecida como Primavera Árabe tomou conta de países como Tunísia, Egito e Síria, onde parte da população se revoltou contra os governos locais.

Inicialmente, a luta era pacífica. Porém, não demorou muito para que a violência tomasse conta tivesse início uma guerra civil, que deixou milhares de mortos e milhões de refugiados. E é nesse cenário caótico que inicia a história que marcou a primeira edição de 2016 da VendaMais.

Roteiro da vida real

Kalid Mohhmad Badr não tinha nem dez anos quando a guerra estourou na Síria, sua terra natal. Percebendo que a situação ficava cada vez pior, sua família decidiu juntar dinheiro para buscar um novo lar.

Até que a conta necessária para que todos chegassem ao Brasil fechasse, pai, mãe e os quatro filhos passaram um período na Jordânia e investiram suor e lágrimas no sonho da liberdade nessa terra distante, de cultura diferente e com um idioma até então desconhecido. Para ajudar a pagar as contas, Kalid passou a vender quibes feitos por sua mãe.

O desembarque em Araçatuba (SP) aconteceu em 2014. Como o pai precisou retornar à Síria para tentar buscar a irmã que perdeu o marido, Kalid, então com 13 anos, passou a ser o grande responsável por levar dinheiro para casa desde.

Diariamente, às 11h, Kalid saía com a mochila carregada de quibe (salgado tradicional de seu país) e também levando nas costas o sonho de ajudar sua família a ter uma vida melhor. Nem sempre o dinheiro conquistado ao longo do dia fazia diferença no orçamento familiar, portanto, cada venda era motivo de comemoração.

Campanha “Venda do Bem”

Comovido com a história de Kalid, Victor Vieira, diretor estratégico e fundador do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), decidiu fazer algo para ajudar. “Estava em uma reunião com Raul Candeloro e conversámos sobre nosso desejo de devolver ao mundo parte do que estávamos recebendo de bom. Falei que no IEV tínhamos um projeto chamado ‘Venda do Bem’ (que utiliza a força e o empenho dos vendedores e alunos do IEV para mudar a história de famílias carentes que vendem algo para sobreviver) e que estávamos procurando uma família para ajudar. Foi aí que ele me falou sobre o Kalid”, conta.

Tão logo descobriu o endereço da família, Victor foi até lá para conhecer melhor a realidade vivida por eles. Uma única visita bastou para que ele tivesse certeza de que precisava contribuir de alguma forma. “Conheci a família inteira, os irmãos mais novos de Kalid, sua história e tudo o que estavam passando. Não tive dúvidas: eles precisavam muito de ajuda. E nós podíamos ajudar!”, relembra.

A ação para ajudar Kalid funcionou da seguinte forma: durante duas semanas, em novembro de 2015, 90 dos 700 alunos ativos do IEV venderam vales-quibes. A meta inicial era vender 5 mil unidades de quibe, mas, em pouco tempo, a equipe ultrapassou esse número e atingiu a marca de 6.200 salgados vendidos. “Na verdade, tivemos que parar de vender pois a mãe nos informou que não conseguiria produzir mais do que isso em tempo hábil. Ao fim, a família lucrou R$ 15.500 com a campanha”, comemora Victor.

Para se ter uma ideia do tamanho da ajuda, em um dia excelente de vendas (o que nem sempre acontece), Kalid vende uma média de 100 quibes. Se ele só tivesse dias muito bons, ainda assim demoraria meses para arrecadar o valor atingido por meio da campanha.

Todos os quibes vendidos foram entregues em uma ação realizada no dia 12 de dezembro daquele ano. E para auxiliar ainda mais, o IEV doou a matéria-prima necessária para a produção dos salgados vendidos. Ou seja, o lucro da família foi igual ao faturamento da venda.

Fazer o bem também é aprender

Victor Vieira conta que, para essa campanha, os vendedores e alunos do IEV foram divididos em grupos de cinco pessoas. Cada equipe tinha um líder – replicando a realidade de um time de vendas – e quatro subordinados. Dentro de cada grupo havia um vendedor do IEV para auxiliar na organização dos vendedores.

Nessa ação, os alunos puderam aplicar o que aprendem em sala de aula, reforçando o conhecimento e ganhando mais vivência comercial. “Na nossa formação, ensinamos na prática como implantar as melhores técnicas do mercado para aumentar as vendas imediatamente. E essa campanha fez com que eles vivessem, na realidade do dia a dia, a experiência de vender um produto que nunca venderam, passando por todas as etapas da venda para isso”, explica.

O diretor do IEV ressalta que a campanha foi desenvolvida para que os profissionais fizessem tudo o que deveria ser feito – desde o planejamento (levando em conta que eles só podiam vender em horários em que não estavam no trabalho) até a discussão do perfil do cliente ideal.

Além disso, os alunos também debateram como e onde começar as vendas, como e onde encontrar novos clientes e quais abordagens seriam utilizadas de acordo com os tipos de perfis de consumidores. “Sentimos na pele como todo o processo ajudou, vimos muitos vendedores que entraram tímidos na nossa formação e, durante as vendas dos quibes, fizeram paradas em sinal e ofereceram sem vergonha nenhuma para todos os carros que estavam parados. Foi o máximo!”, revela Victor.

Lições de venda do bem

Além da grande lição que se tira dessa história – que ajudar é sempre bom, não só para quem recebe a ajuda, mas também para quem a oferece –, essa campanha também deixa aprendizados de vendas.

O diretor do IEV acredita que o sucesso da ação – tanto com relação às vendas, para Kalid, quanto ao aprendizado, para os alunos do Instituto – se deve, principalmente, à motivação muito forte por trás da campanha. “Imagine se você descobrisse que uma pequena ação sua, num grande grupo, poderia mudar a história de vida de uma família que saiu de uma guerra e passa necessidades no Brasil. Nosso desafio agora é evoluir nossa campanha, pois todos gostaram tanto que querem aumentar essa corrente do bem”, celebra.

Então, fica a primeira lição: encontre uma motivação que faça você querer vender sempre mais e atender seus clientes cada vez melhor. Você sabe qual é seu propósito de vida? O que faz você levantar todos os dias e ir para o trabalho? Se estiver faltando um forte estímulo por trás de suas ações, isso irá se refletir diretamente no seu desempenho e no seu relacionamento com colegas e clientes.

Jonatas de Mattos, aluno da formação Vendas Consultivas e Gestão Comercial, do IEV, foi um dos profissionais que mais se destacou na campanha “Venda do Bem”. A meta dele era vender 100 quibes, mas acabou vendendo 400!

Ele conta que se encantou com a iniciativa do IEV e se identificou com a história do adolescente sírio, e encontrou nesses dois pilares a sua motivação para conquistar bons resultados. “A resiliência dele foi o fato com o qual mais me identifiquei. Mesmo com todas as adversidades pelas quais passou, passa e, provavelmente, ainda irá passar, Kalid não desiste, ele ama a vida e ama o que faz”, frisa.

Daí, podemos tirar a segunda lição: identifique-se com os valores de sua empresa e de seus clientes. Você concorda com a missão e os objetivos da empresa em que está neste momento? Você admira o trabalho de seus clientes e quer verdadeiramente ajudá-los a conquistar cada vez mais? Saiba que isso contribui – e muito – para o sucesso de suas vendas. Quando você faz o que gosta, acredita e tem orgulho daquilo que vende, fica muito mais fácil conquistar clientes e parceiros.

E se você está se perguntando o que fez Jonatas se destacar, ele afirma que o segredo foi fazer tudo com muita dedicação, força de vontade, iniciativa e foco. Em sua abordagem, o vendedor contava aos clientes a história de vida de Kalid e mostrava que, além de ter a oportunidade de comer um quibe legítimo da Síria, o comprador estaria ajudando a melhorar a vida de alguém.

O que nos leva à terceira lição de vendas: além de conhecer a fundo as características e os benefícios do que você vende, entenda de que forma aquele produto ou serviço vai impactar na vida do seu cliente – e comunique isso a ele. O maior diferencial de uma venda de sucesso é mostrar ao comprador que ele está promovendo uma mudança em sua vida a partir daquela compra.

Quando perguntado sobre qual o principal aprendizado dessa campanha, o supervendedor afirma que foi compreender que a mudança de uma vida depende da oportunidade que se cria e também de pessoas que apoiam a ideia e se unem para alcançar o objetivo. “Afinal, sozinho eu posso ir mais rápido, mas, juntos, podemos ir muito mais longe”, destaca. Jonatas frisa, ainda, que o próprio Kalid deu a todos uma aula de vendas, mostrando que ter um propósito é muito importante. “Quando isso está muito forte dentro de nós, com certeza corremos em busca dos nossos objetivos, independentemente da adversidade que aparecem no caminho”, acentua.

E a quarta lição de vendas dessa campanha é: antes de reclamar das dificuldades, busque criar novas oportunidades e, sempre que possível, conte com a ajuda das pessoas à sua volta. Se você quiser ser o melhor de sua equipe, sem se importar com o trabalho em grupo, logo vai perceber que seus resultados, sozinhos, não vão ajudar a empresa a crescer. O verdadeiro supervendedor é aquele que sabe o valor do trabalho em equipe e busca não só a sua própria evolução, mas a da empresa como um todo.

Antes de começar a trabalhar, lá por volta dos oito anos, Kalid gostava de jogar bola com seus amigos na Síria. E é justamente isso que ele faz hoje nas horas vagas com os amigos que fez no Brasil. Como planos para o futuro, ele quer voltar a estudar, mas o seu maior sonho é ajudar cada vez mais a sua família.

Esperamos que essa história possa ajudar você a entender que um dos principais “segredos” do sucesso é saber o propósito de suas ações. Para Kalid, a motivação era dar uma vida melhor para sua mãe e seus irmãos. Para os alunos e vendedores do IEV, era aprender mais e, ao mesmo tempo, ajudar a mudar a história de alguém. E você, qual é sua meta de vida e que faz você acordar todos os dias disposto a dar sempre o seu melhor? Entender isso é dar o primeiro grande passo rumo à felicidade profissional e pessoal!