O vendedor chega para mais uma visita na loja de um dos seus melhores clientes. Papo vai, papo vem, mostra produtos aqui, tendências e novidades ali… A conversa flui que é uma beleza, até o momento em que o vendedor mostra que houve uma alteração na tabela e os preços aumentaram. O cliente faz cara feia e o que parecia estar tranqüilo, pode virar pesadelo…

O sobe e desce do dólar e a inflação do mercado são as principais justificativas quando o assunto é mudança na tabela de preço, seja na venda de produtos ou de serviços, e nessas horas, o vendedor é quem tem de ter jogo de cintura para driblar o mau humor da clientela.

O que fazer? – Fugir da raia é que não dá. A tabela aumentou, você tem de fazer o seu trabalho do mesmo jeito e o problema nessa hora é justamente a reação do cliente ao saber que terá de pagar mais caro a partir desse momento.

Quando o cliente é pego de surpresa, a situação é mais complicada, principalmente se o estoque do produto que aumentou estiver baixo. Para Ana Maria Lima de Almeida, gerente administrativa da Planal Lubrificantes, de Goiás, encaminhar a nova tabela e dar um prazo predeterminado para que o vendedor possa trabalhar com a tabela antiga pode ser uma boa opção. “À medida em que os vendedores estão trabalhando em determinada região, eles informam aos clientes sobre os novos preços, mas oferecem ainda a oportunidade de comprar com o preço anterior”, diz. A mesma opinião é partilhada pelo consultor em vendas Celso Coraiola, que acrescenta ainda que o próprio vendedor deve anunciar esse aumento pessoalmente, jamais por correspondência.

Justificativas – Enfim, O dólar subiu, a tabela de preços teve alterações (e muitas vezes, produtos que não têm absolutamente nada a ver com a moeda americana pegam uma carona no aumento….). Quando os preços diminuem, ninguém quer explicações. Mas quando aumenta, o vendedor precisa estar com o discurso preparado na ponta da língua para mostrar ao cliente os reais motivos da alteração (principalmente se o produto ou serviço que você vende tem concorrentes) para conseguir, de uma melhor forma, finalizar a venda e não perder o cliente. Para Coraiola, “se o aumento ocorreu no mercado, de forma geral, o vendedor deverá mostrar isso ao cliente, procurando valorizar a relação continuada e enfatizar os diferenciais da empresa”. Mas se o aumento aconteceu somente nos produtos da empresa, “o vendedor estará passando ao cliente que ele terá de pagar pela ineficácia do fornecedor”, complementa, pois se os serviços continuam os mesmos e o mercado continua estável, não há o que justifique esse aumento.

Na opinião de Ana Maria, justificar o aumento apresentando os gastos com matéria-prima, mão-de-obra, ou seja, todos os custos de produção do produto não é um bom negócio. “O cliente não quer saber o quanto a empresa está ganhando ou não. A maioria vê seu próprio interesse, e se você mostrar o custo, acaba virando refém dele”, afirma.

Dicas para negociação e posicionamento mediante nova tabela de preços:

– Pratique o mesmo preço para clientes habituais informando que no próximo pedido haverá alteração na tabela.

– Procure outras alternativas para justificar o preço. Se você mostrar os custos ao cliente, corre-se o risco dele querer tornar-se gestor de sua empresa.

– Se o preço praticado for inferior ao do mercado, mostre essas informações para o cliente, servindo também como justificativa.

– Enfatize sempre os diferenciais de sua empresa em relação à concorrência.

– Se a empresa está oferecendo melhores serviços ou um produto diferenciado, o aumento de preço pode ser conseqüência. Mas se tudo continua como antes, inclusive o preço da concorrência, será difícil justificar esse aumento.

– Adicione valor. Mostre os serviços e características que tornam seu produto único.

– Ofereça alternativas de pagamento, ajudando o cliente a absorver seus custos.

– Tenha sempre uma alternativa para seu cliente; substituir produtos, comprar um segundo item que vai compensar o aumento e fazer a empresa dele economizar no final das contas, entre outros.

Colaboração: Brasílio Andrade Neto