Você já deve ter passado por esta situação: pagar R$ 1,50 por um refrigerante em um supermercado e R$ 4 pelo mesmo produto em um restaurante – só porque ele vem em um copo, com gelo e uma rodela de limão. O gelo e o limão realmente valem R$ 2,50? Aparentemente, valem! Nunca vi alguém reclamar do preço de um refrigerante em um restaurante…
Agora, se o que você quer é adicionar valor ao que você vende, aposte em:
Qualidade
Pessoas pagam mais por qualidade. Mostre para seus clientes e prospects que o que você vende é muito melhor do que é oferecido pela concorrência e cobre mais por isso tranquilamente.
Serviço
Ah, e as pessoas também pagam mais por serviços superiores! Nos EUA, por exemplo, é possível comprar um terno na cadeia de lojas Men’s Wearhouse pela metade do preço que se pagaria na Nordstrom. Porém, a Nordstrom oferece serviço superior: alfaiate experiente para ajustes, várias provas do terno, bordado grátis de monograma etc. Tudo isso faz com que os homens gastem mais sem reclamar.
Estabilidade
As pessoas preferem comprar em empresas que têm uma longa história de serviço. Sua marca já vai para a terceira ou quarta geração de clientes? Divida essas histórias com os seus compradores, pois elas mostram que você já deixou muitas pessoas satisfeitas.
Confiança
As pessoas estão ocupadas demais e, quando encontram um fornecedor em quem podem confiar, compram dele de novo e de novo. E pagam mais por isso! Como você demonstra ao seu cliente que é confiável? Alguém atende o telefone no segundo toque? Você chega para seus compromissos na hora marcada? Tudo o que você faz ou deixa de fazer transmite uma mensagem sobre o quão confiável você é.
Valores ecológicos ou sociais
Você utiliza papel reciclado em suas embalagens e correspondências? Sua frota é composta por veículos flex? Esses assuntos se tornam cada vez mais importantes. É fácil perceber isso, basta acompanhar leilões beneficentes, em que pessoas pagam centenas, milhares de dólares por itens sustentáveis.
Entrega
Nos Estados Unidos, é comum pagar 15 dólares por uma entrega via FedEx, em vez de 50 centavos para usar os correios locais. As pessoas querem os produtos que compraram em suas mãos imediatamente. Não importa se é a entrega de um produto ou o término de um projeto uma semana antes do esperado, as pessoas não querem o que elas compraram na data certa, querem antes.
Pagamento
Até mesmo nas vendas dos produtos mais caros são oferecidas opções de pagamento. Então, quando um bom cliente está fazendo uma compra, você pode dizer algo assim: “Como você prefere comprar? Em duas vezes, com 2% de desconto, ou em quatro parcelas iguais?”. Isso mostra ao cliente que você o valoriza o suficiente para ser flexível nas possibilidades de pagamentos.
Diversão
Não importa o que alguém está comprando ou quanto essa pessoa paga pelo produto, ela quer se divertir e se sentir bem. Como você adiciona um fator divertido no que faz para que os clientes continuem a comprar de você?
Uma dessas opções com certeza vai funcionar para você. Que tal testar?
Orvel Ray Wilson é especialista em vendas e autor do livro Vendas de guerrilha e foi votado como um dos top 5 palestrantes de vendas e marketing do mundo por cinco anos seguidos.
