Por Luiz Gaziri

Todos nós conhecemos um vendedor que parece estar eternamente de bem com a vida. Não importa o momento em que o encontramos, ele está sorrindo. Quando todos estão preocupados e tensos, a chegada desse vendedor parece mudar a energia do ambiente. Até aquele cliente conhecido por ser nervoso age diferente na presença dele.

Mas o que explica o fato de certas pessoas serem mais felizes do que outras? E qual é a razão de nos sentirmos bem quando interagimos com alguém que está de bom humor? Será que algumas pessoas têm o dom de fazer os outros se sentirem melhor? As respostas para essas perguntas – fundamentais para o sucesso de um profissional de vendas – exigem uma pequena viagem ao mundo da ciência…

→ Em 1984, estudantes da Universidade de Illinois (EUA) participaram de um experimento em que uma das tarefas consistia em segurar uma caneta na boca enquanto avaliavam quão engraçadas eram algumas tiras de quadrinhos. Um dos grupos deveria segurar a caneta com os lábios, o que fazia com que seus músculos faciais comprimissem. Outro grupo deveria segurar a caneta com os dentes, o que fazia seus músculos faciais expressarem um sorriso. Ao final, os pesquisadores Fritz Strack, Leonard Martin e Sabine Stepper identificaram que os alunos que seguraram a caneta com os dentes, forçando um sorriso, avaliaram os quadrinhos como mais engraçados do que seus colegas que seguraram a caneta com os lábios.

→ Saímos dos Estados Unidos e vamos até a Itália. Em 1991, em um laboratório da Universidade de Parma, um macaco estava sentado numa cadeira especial, aguardando um grupo de cientistas retornar do almoço. O animal estava com uma série de fios ligados às regiões de seu cérebro relacionadas ao planejamento e aos movimentos corporais. Toda vez que ele se movia ou segurava um objeto, algumas células de seu cérebro se tornavam ativas e um monitor emitia um som: blip, blip, blip. Um aluno que trabalhava como assistente do Prof. Giacomo Rizzolatti voltou de seu almoço segurando uma das obras-primas da culinária italiana: um sorvete de casquinha. Ao levar o sorvete até a sua boca, o assistente ouviu um som: blip, blip, blip. Ele rapidamente olhou para o macaco, mas o animal estava parado. Então, o assistente levou novamente o sorvete até a sua boca, desta vez, olhando fixamente para o macaco: blip, blip, blip, soou o monitor. O animal continuava imóvel.

Técnicas de vendas: Quando o corpo fala

Esses dois estudos nos trazem uma maior compreensão sobre a influência da postura corporal nas emoções que sentimos, bem como a maneira como nosso cérebro interpreta estímulos de movimento vindos de outras pessoas. O entendimento desses dois fenômenos é de extrema importância para melhorar a performance de vendedores.

Para começar, a postura que um vendedor assume ao se preparar para uma visita influencia diretamente no seu desempenho. Mas não é só isso. A postura corporal do vendedor durante a visita não influencia apenas o seu desempenho, mas também o desempenho do cliente. E, mais, o que pouca gente se dá conta é que a postura que o cliente assume durante a visita também influencia os resultados do vendedor.

Biofeedback

Alex Korb, professor e pesquisador da Universidade da Califórnia em Los Angeles (UCLA), revela que o nosso cérebro está constantemente procurando dicas de como devemos nos sentir, e uma das formas do cérebro obter essas dicas é através da percepção de quais músculos do nosso corpo estão contraídos ou expandidos, um processo chamado de biofeedback. Isso significa que a mente muda o corpo, mas que o corpo também muda a mente.

O biofeedback é o responsável pelo fato de as pessoas que seguraram a caneta com os dentes – obrigando o rosto a expressar um sorriso – avaliarem os quadrinhos como mais engraçados do que as pessoas que seguraram a caneta com os lábios – forçando o rosto a ter uma expressão de tristeza. O cérebro interpretou a expressão facial dessas pessoas como sendo felicidade e, portanto, regulou seus hormônios para entregá-las exatamente o que estavam expressando.

Da mesma forma, você já notou que quando um corredor vence uma prova, ao cruzar a linha de chegada, ele naturalmente levanta seus braços, sinalizando para o seu cérebro que obteve sucesso? Essa não é a mesma postura que você faz quando seu time de futebol marca um gol?

Acontece que, toda vez que percebemos que fomos bem-sucedidos, nosso corpo naturalmente assume uma postura de poder. Mas, conhecendo o biofeedback, se expandirmos o nosso corpo antes de um desafio, o nosso cérebro irá se esforçar para nos entregar condições para termos mais sucesso. Incrível, não é mesmo?

⇒ A prof. Amy Cuddy falou sobre esse assunto no TED. A palestra está disponível neste link.    

Na prática

Diversos estudos científicos mostram que poses de poder estão diretamente ligadas à maior criatividade e melhores avaliações do cliente. Sabendo disso:

Antes de uma visita, e num lugar onde ninguém possa vê-lo, assuma uma postura de poder – fique em pé, com a coluna ereta, incline um pouco a cabeça para cima, estufe o peito, erga os braços como se tivesse marcado um gol na final da Copa do Mundo, ou coloque suas mãos na cintura, imitando a pose do Super-Homem.

Fique assim por alguns minutos e depois vá para a sua visita. Você pode usar essa técnica, inclusive, no banheiro da empresa de seu cliente – basta chegar com alguns minutos de antecedência. Além disso, não se esqueça de sorrir nos minutos que antecedem o encontro com o cliente – mesmo que o sorriso seja forçado; o seu cérebro irá entender essa informação e entregar felicidade.

Durante a visita, mesmo que você fique sentado, procure manter a postura de poder, deixando os ombros retos e os dois pés no chão, evitando cruzar as pernas e os braços, posicionando as mãos em cima das coxas, gesticulando de vez em quando, expandindo seus braços, e sorrindo sempre que possível. No caso dos profissionais de vendas, é importante saber que falar com calma também é um sinal de poder.

Luiz Gaziri

Professor da FAE Business School, autor do livro A incrível ciência das vendas e um dos Gigantes das Vendas da VendaMais. Visite o site: luizgaziri.com

 

Muito interessante essa técnica, não é mesmo? Quer saber mais sobre como a postura e modo de agir do vendedor pode influenciar o resultado? Na edição de setembro-outubro da VendaMais, Luiz Gaziri dá algumas dicas específicas sobre como usar a ciência à favor das vendas.

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