Tecnologia de vendas: A era do compartilhamento de receita

Sendo sinceros: estamos em uma época de ouro da tecnologia de vendas com mais inovação e promessas do que nunca. Ao longo da última década, o aumento da infraestrutura de banda larga, SaaS, APIs e código-fonte aberto ajudaram a reduzir a barreira à entrada no mercado de software.

Agora, existem milhares de soluções de tecnologia de vendas, dezenas de categorias e investimentos grandes e contínuos. Mas com todas as escolhas, funcionalidades e possibilidades também vem uma certa confusão –sobre qual tecnologia existe, o que seus vendedores precisam para serem eficientes, eficazes e bem-sucedidos e quais tendências tecnológicas podem alavancar ou quebrar seu trimestre (ou até mesmo o seu ano!).

No fundo das mentes de todos os líderes, a pergunta permanece: meu combo de tecnologias pode fornecer o que meus vendedores precisam e os resultados que a empresa deseja?
Sim, nós entendemos que pode ser confuso. É por isso que é importante ver esse problema por meio de uma lente de vendas e receita.

O que é um combo de tecnologias criado para organizações de receita modernas?

É uma configuração de tecnologias predominantemente de vendas organizadas para ajudar uma empresa a atingir suas metas de receita. Elas estão separada em quatro camadas:

  1.  Vendedor
  2. Gerenciamento
  3. Operações de receita (RevOps)
  4. Capacitação

Dentro de cada camada existem categorias adicionais de tecnologia de vendas, marketing e/ou sucesso do cliente. Quando combinados, eles formam uma pilha de tecnologia focada em receita. A tecnologia-chave que é central para tudo isso é o Sales Engagement.
Também é importante entender as principais tendências que estão contribuindo para o estado da tecnologia de vendas hoje, que são a convergência e o empoderamento do vendedor.

Convergência

À medida que os mercados de tecnologia (e as categorias que os compõem) crescem e amadurecem, é comum ver a convergência de:

  • Fornecedores por meio de fusões e aquisições;
  • Funcionalidade com várias categorias desenvolvendo funcionalidades semelhantes.

Aqui está um exemplo simples sobre a convergência de funcionalidade: você pode enviar e-mail e enviar conteúdo para um cliente potencial de seu e-mail, da sua plataforma de engajamento de vendas ou da sua ferramenta de gerenciamento de conteúdo de vendas.
Também estamos testemunhando a convergência e o achatamento das organizações dentro da empresa.

As operações de receita (RevOps), por exemplo, estão crescendo em popularidade e normalmente combinam equipes de vendas, marketing e operações de sucesso do cliente em uma estrutura de relatórios ou como uma organização matricial, gerencia a pilha de tecnologia e os ativos de dados da organização para fornecer mais transparência e insights sobre a jornada do comprador e do cliente.

A estrutura mais ampla de uma organização de receita pode combinar todas as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente (ou uma combinação delas) para alinhar melhor as metas e metas de receita. Um benefício adicional disso inclui uma jornada mais simplificada e coesa do comprador e do cliente pós-venda.

Capacitando o vendedor

Tecnologias como o Sales Engagement estão direcionando valor para as mãos do vendedor, automatizando muito do que costumava ser manual (por exemplo: entrada de dados) liberando-os para dedicar mais tempo às atividades principais de vendas.
A tecnologia está agregando valor a partes do processo de vendas, por exemplo, inteligência de conversa e gerenciamento de oportunidades, onde não existia anteriormente ou não era fácil de agir. Algumas das decisões mais difíceis que as equipes de RevOps enfrentam hoje são:

  • Quais tecnologias devemos incluir em nosso espaço de trabalho?
  • Com quais fornecedores devemos fazer parceria?
  • Como podemos alavancar o combo de tecnologia de uma maneira que ajude os vendedores a gerar mais e maiores negócios enquanto reduz o ciclo de vendas?

Com tantas opções disponíveis, em que as equipes de receita devem se concentrar?

Ver a tecnologia através de uma lente de vendas e receita simplifica o cenário de tecnologia de vendas e ajuda os líderes a se concentrarem no que é importante.  Abaixo, você encontrará as principais categorias de tecnologia necessárias para construir sua pilha de tecnologia, concentrando-se nas quatro camadas: Vendedor, Gerenciamento, RevOps e Capacitação.

Cenário técnico de vendas: lentes de vendas e receita

Cenário técnico de vendas

O que você notará é o foco pronunciado no engajamento de vendas, que compreende várias categorias. (A convergência aqui é evidente).

O envolvimento de vendas gera valor para o vendedor quase que imediatamente. Não apenas torna os vendedores mais produtivos (economia de tempo, continuidade, dados de atividades sincronizados automaticamente com o CRM, etc.), mas também fornece os dados e análises necessários para melhor interpretar e entender cadências, oportunidades, previsões e resultados gerais.

Também fornece a “camada de execução” pela qual o vendedor pode interagir com o comprador da maneira mais eficaz possível.
Ainda assim, temos que ter em mente que não há fórmula mágica para responder à pergunta: o que deve estar na minha pilha de tecnologia? A resposta é que nenhuma tecnologia pode fazer tudo isso por você. Mas as perguntas que você deve fazer são:

  • Qual plataforma de engajamento de vendas eu seleciono?
  • Com qual fornecedor quero fazer parceria para me ajudar a construir e integrar minha pilha de tecnologia?
  • Onde e como a tecnologia pode gerar mais valor em toda a organização de receita?

Novamente, a resposta nem sempre é fácil ou evidente. Nem todas as tecnologias, integrações ou parcerias são criadas iguais.

Então para onde você vai a partir daqui?

Para saber para onde você está indo, você tem que saber onde você está. Faça um balanço do que você tem atualmente em seu combo de tecnologia de vendas (ou tecnologia de receita). Encontre áreas onde há sobreposição de funcionalidade entre ferramentas, descubra áreas onde a convergência para menos fornecedores é possível e destaque quaisquer lacunas óbvias.
Dica: se você está deixando passar uma ferramenta listada acima, então você tem uma lacuna.

A Chave para o Reino de Vendas e Receitas

Engajamento de vendas é a chave. A parceria com seu fornecedor para extrair todo o valor da plataforma é muito importante. Isso não significa apenas entender todos os recursos e benefícios da plataforma em si, mas como ela atua em sua pilha de tecnologia mais ampla (por meio de integrações e parcerias) para tornar seu mix de tecnologia mais do que a soma de suas partes.

Regras de dados

No final das contas, nada importa se a qualidade dos seus dados for ruim, inacessível ou não puder ser inserida em seu fluxo de trabalho e usada para insights e ações. Capturar dados de forma automática e precisa é um ponto chave. Você ouvirá muito hype sobre inteligência de receita nos próximos meses e anos.

Lembre-se: a inteligência de receita é mais um processo e uma disciplina, não é uma única peça de tecnologia

Na verdade, é o valor combinado e síncrono que vem de um mix de tecnologia bem orquestrada que permite que uma organização se aproxime da inteligência de receita e da ação de receita.

Fonte: Salesloft

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