Muitos ainda relacionam outbound apenas à utilização de canais mais tradicionais (telefone, anúncio em TV etc.), em oposição ao inbound, com ferramentas digitais e online.

Esta, porém, é uma visão imprecisa!

O que acontece, na verdade, é uma movimentação do outbound para acompanhar as principais tendências que vêm afetando o mundo das vendas. Isso significa que muitas das ferramentas utilizadas no inbound vêm beneficiando também as vendas outbound, com a união de canais tradicionais e plataformas digitais.

É este o cenário apresentado no estudo Outbound Brasil, feito pela consultoria Outbound Marketing. Analisando mais de 4 milhões de interações em sua plataforma de vendas (a Reev), a empresa identificou algumas das principais tendências de outbound em território nacional.

Confira a seguir as descobertas da pesquisa.

1 – Mais pontos de contato

Avaliando a relação entre o número de contatos com o lead e as vendas realizadas, o estudo identificou que:

• Fluxos de vendas com oito pontos de contato possuem as maiores taxas de conversão.
• Fluxos com 10 a 13 pontos de contato também apresentaram níveis elevados de conversão.

Isso significa que o mercado outbound está cada vez mais competitivo e exige um maior esforço dos vendedores para conseguir fechar a venda.

2 – Fluxos de venda multicanal

No estudo, os processos que abrangem diferentes canais de contato foram identificados como fluxo misto; enquanto fluxos simples utilizam apenas um canal.

Segundo a avaliação da empresa, os processos outbound que usam multicanais são os que têm mais sucesso. A pesquisa descobriu que:

• Fluxos mistos convertem cinco vezes mais que fluxos simples de outbound.

Esta é uma tendência associada à popularização das estratégias omnichannel no varejo. Na medida em que os consumidores utilizam multicanais para realizar compras B2C, há uma expectativa de que isso seja possível também em outros setores – inclusive na venda B2B.

3 – Processos automatizados, mas com toque humano

O levantamento avaliou também a utilização de ferramentas de automação nas vendas outbound, fazendo a diferenciação entre:

• Fluxos automatizados – disparo de e-mails templatizados e automáticos.
• Fluxos semiautomatizados – e-mails personalizados com um gatilho manual.

De acordo com o levantamento:

• Fluxos semiautomatizados convertem 3,38 vezes mais que fluxos automatizados.
• E-mail semiautomático é o tipo de atividade com a segunda maior taxa de conversão entre todos os canais utilizados, convertendo 182% a mais que e-mails automáticos.
• E-mail automático possui as menores taxas de sucesso.

Esta é uma questão diretamente relacionada à personalização, já que quando o processo é semiautomático os vendedores têm a possibilidade de interferir no processo e nas mensagens, tornando a abordagem mais personalizada e direcionada a públicos específicos.

4 – Redes sociais para relacionamento e coleta de dados

A pesquisa indicou que o LinkedIn é um canal importante e possui uma conversão considerável. De acordo com a análise da consultoria:

• Fluxos que usam o LinkedIn convertem 39% mais em comparação com os fluxos que não incluem a rede.
• E ainda, vendas outbound que são iniciadas via LinkedIn convertem 65,3% mais do que as que não começam nesta rede.

É importante ressaltar que o LinkedIn (e outras redes, dependendo do mercado) pode ser utilizado não apenas como canal de vendas, mas como uma importante fonte de dados sobre os clientes, contribuindo para que o vendedor conheça melhor os leads e prospects e, assim, construa um relacionamento mais próximo com os possíveis compradores.

5 – O telefone ainda reina, mas com ajuda da tecnologia

O estudo revelou também que as ligações ainda são extremamente importantes no processo outbound. De acordo com a pesquisa:

• O telefone tem ganhado cada vez mais relevância e a ligação é a ação que mais converte leads em oportunidades.
• O telefone converte 198% a mais que e-mail automático e é quase 3 vezes mais eficaz.

No entanto, o segredo para as ligações serem bem-sucedidas no outbound é saber o momento certo de abordar os clientes por esse canal, e também integrar a abordagem via telefone com outros canais.

Nesse sentido, utilizando um algoritmo de inteligência artificial que avalia o comportamento do lead e indica um possível pico de interesse, a plataforma Reev cria tarefas a serem realizadas em momentos específicos. O sistema pode indicar, por exemplo, que é o momento ideal para ligar para determinado lead.

Segundo os pesquisadores, essa estratégia tem gerado uma conversão 27% maior.

Este é um bom exemplo de como o processo de venda outbound vem evoluindo, adotando tecnologias e ferramentas digitais para tornar as ações em canais tradicionais mais efetivas.

6 – A anatomia do e-mail ideal: objetividade e personalização

O estudo apontou ainda que mais de 35% das atividades do time de vendas outbound são relacionadas ao e-mail. Ou seja, junto com as ligações, o e-mail está no centro dos processos deste modelo comercial.

Entre os fatores que mais contam para o sucesso desta abordagem estão: nível de personalização e configuração da mensagem.

• Os e-mails com maior número de variáveis (e maior nível de personalização) possuem uma taxa de conversão e de resposta maior.
• Por exemplo: e-mails que usam a variável “Primeiro nome” convertem 250% a mais do que e-mails que não a utilizam; e ao incluir a variável “Empresa” na mensagem, é possível aumentar a conversão em até 180%.
• Quanto à configuração da mensagem, e-mails limpos e objetivos, sem links e imagens, são mais efetivos e convertem o dobro em relação aos e-mails com links e imagens.

Estes dados apontam para uma preferência por e-mails mais objetivos, diretos e personalizados, que levam em consideração o contexto específico do lead – em oposição a mensagens genéricas e cheias de distração.

Então, seus processos de venda outbound estão alinhados às tendências e práticas identificadas na pesquisa?

Confira o estudo na íntegra: bit.ly/pesquisa-outbound