Por Francine Pereira

Ao ler as matérias desta edição, você conhecerá diversas tendências que estão impactando o relacionamento das empresas com seus públicos. Contudo, essas tendências não surgiram da noite para o dia; elas são resultado de movimentações socioculturais que condicionam o comportamento e a visão das pessoas em uma determinada região ou ao redor do globo, ao longo de diferentes períodos.

Ou seja, muitas das tendências que vemos hoje são movimentos que já existiam muito antes, e que evoluíram e se transformaram com o passar dos anos. Nós estamos cientes dessas transformações porque há anos escrevemos sobre como as tendências influenciam nos processos de vendas nas organizações – afinal, já são quase três décadas atuando na educação para a área comercial.

Então, pensando em criar um debate interessante, convidamos alguns colunistas que já escreveram sobre esse tema no passado aqui na VendaMais para analisar como as tendências de vendas estão se transformando e quais são as movimentações em destaque neste ano.

A seguir, confira a análise dos especialistas em relação às tendências apontadas em 2016 em comparação com as transformações do mercado nos últimos anos, além de suas previsões para os próximos meses.

Como as tendências de vendas evoluíram nos últimos anos

Em uma reportagem publicada na VendaMais de janeiro de 2016, indicamos as previsões de alguns dos principais especialistas na área de vendas sobre quais seriam as 10 principais tendências que impactariam os processos da área Comercial.

Seis anos depois, convidamos alguns desses colunistas para analisar como tais previsões se concretizaram na prática e quais são as movimentações que fazem com que muitas dessas tendências apontadas lá atrás continuem relevantes ainda hoje.

É assinante Premium VendaMais? Relembre a lista completa das 10 tendências apontadas na edição de 2016 acessando bit.ly/tendencias-vendas-16

Tendência de vendas em 2016:

Redução da equipe de vendas externas, especialmente para B2B

Essa tendência foi apontada há seis anos pelo palestrante e consultor de Vendas e Liderança João Alberto Costenaro. Na visão dele, essa movimentação se concretizou na prática. No entanto, ele reforça que, por outro lado, isso evidenciou a necessidade de atendimento especializado em algumas áreas. “As empresas têm construído cada vez mais lojas ou sites para fazer pedidos ou solicitar orçamentos guiados. Porém, há alguns segmentos que, por suas especificidades, manterão a necessidade da visita. Ainda há as vendas extensamente técnicas, que envolvem entender a realidade do cliente, onde o papel principal do vendedor é o de consultor”, destaca.

Ele comenta ainda que os acontecimentos dos últimos anos fortaleceram ainda mais essa tendência de redução do time comercial. “Durante a pandemia de Covid-19, pudemos verificar uma variação que antecipa ainda mais a redução da atividade de vendas externas. A evolução e o barateamento dos recursos disponíveis para vendas online, e ainda o lockdown, fizeram com que as pessoas perdessem o receio de lidar com essa tecnologia”, analisa.

Tendência de vendas em 2016:

Vendas diretas do fabricante para o consumidor via web

Outra tendência apontada por Costenaro em 2016 foi a redução dos intermediários nas vendas. Ele indica que essa tendência só se fortaleceu nos últimos anos. “Hoje, pequenos fabricantes estão usando os marketplaces das grandes lojas para vender direto. Tanto usando a tecnologia na web quanto a logísticas dessas empresas”, indica.

No entanto, o especialista ressalta que essa intermediação resultou na transformação de muitos relacionamentos comerciais. “Vimos uma eliminação quase total dos chamados atacadistas, que vendiam para muitos fabricantes. Para vender ao comércio de pequeno porte, houve uma substituição por distribuidores que, muitas vezes, são exclusivos do fabricante. Já para os grandes e médios comércios, a venda é direto da fábrica”, destaca.

Tendência de vendas em 2016:

Empatia baseada no conhecimento profundo sobre o cliente

Há seis anos, o palestrante e especialista na área de Vendas Leandro Branquinho indicava que cada vez mais os clientes estavam construindo muros e se isolando – e que, para superar essas barreiras, os vendedores precisariam ser cada vez mais empáticos.

Segundo ele, essa é uma questão que se tornou ainda mais relevante desde então, porque as pessoas estão cada vez mais carentes e em situações delicadas. “Em 2016, grande parte das pessoas ficavam trancadas em casa pelo medo da violência. Atualmente, as pessoas passaram a viver ainda mais isoladas com medo de contrair um vírus mortal. O vendedor que não tiver empatia com o próximo, terá mais dificuldades para vender”, alerta.

Tendência de vendas em 2016:

‘Encontrabilidade’: sua marca presente onde o cliente buscar

Essa foi outra tendência apontada por Branquinho seis anos atrás. De acordo com o especialista, esta é uma questão que se expandiu para muito além das telas do computador e do celular. “Hoje, você precisa ser encontrado pelas vozes que falam com você pelos sistemas de inteligência artificial, como Alexa, Ok Google, Cortana e Siri. Inclusive, uma nova profissão surgiu para auxiliar nessa encontrabilidade pelo Google e demais canais: o Gestor de Tráfego”, aponta.

Tendência de vendas em 2016:

Growth hacking: estratégias focadas no crescimento

Em 2016, Branquinho alertava: “O growth hacking (técnicas de marketing voltadas ao crescimento) será um grande influenciador da área comercial nos próximos anos. Hacker de crescimento é o profissional que está constantemente buscando a otimização das conversões. Mais do que se preocupar com a divulgação e a exposição dos produtos, o profissional de marketing precisará ter a mentalidade do growth hacking – ou seja, focada no crescimento”.

Para o especialista, essa tendência evoluiu muito nos últimos anos e o que antes era considerado uma estratégia está virando uma área nos negócios. “Em 2016, os profissionais usavam o growth hacking como técnica, mas a tendência hoje e para os próximos anos é que isso se transforme em departamentos fixos nas empresas”, prevê.

Tendência de vendas em 2016:

A experiência no centro dos processos comerciais

O especialista em Vendas e Gestão José Ricardo Noronha indicava há seis anos que, com produtos e serviços cada vez mais similares, uma das grandes tendências na área Comercial seria a transformação da venda em uma experiência marcante. “O acelerado processo de comoditização que aflige praticamente todas as indústrias e empresas fez com que a experiência do cliente se tornasse o principal fator de diferenciação competitiva no mercado”, reflete, sobre a evolução desse movimento nos últimos anos.

Não por acaso, ele aponta que uma série de termos como CX (Customer Experience), CS (Customer Success), EX (Employee Experience) e BX (Business of Experience) passaram a fazer parte da estratégia de tantas empresas.

Sobre a relevância dessa tendência para os próximos anos, Noronha é enfático: “Só terão sucesso as empresas que efetivamente colocarem o cliente no centro de absolutamente tudo o que fazem e que buscarem o tempo todo oferecer experiências positivas aos seus clientes”.

Tendência de vendas em 2016:

Tecnologia a serviço do consumidor: onde, quando e como o cliente quiser

Clientes com muito mais informação à sua disposição, mudando o jeito de consumir, usando tecnologia para tomar decisões. Esse era o cenário previsto pelo palestrante e consultor de vendas Marcelo Ortega em 2016.

Analisando a evolução dessa tendência nos últimos anos, o especialista reforça que ela continua extremamente relevante, especialmente levando em consideração as consequências da pandemia. “O cliente migrou para um comportamento de escolha online. Nesse contexto, canais de vendas precisam ser plurais, dinâmicos, ágeis e considerar a experiência do cliente em qualquer porta que ele resolva acessar para adentrar em nossos comércios, escritórios, lojas e até na indústria”, frisa.

Ele analisa que colocar o cliente no centro das estratégias de tecnologias de vendas é o caminho para que as empresas consigam acompanhar esse movimento sem perder o toque humano no relacionamento. “Focar no cliente ainda é – e permanecerá sendo no futuro – o fator mais importante para a continuidade de alguns negócios, que padecem com o crescimento exponencial de máquinas, bots, algoritmos e apps que facilitam a vida e, ao mesmo tempo, distanciam as pessoas”, aponta.

Tendências de vendas para 2022 e além

Depois de avaliar as principais tendências que evoluíram e se tornaram ainda mais relevantes, nós perguntamos aos especialistas quais são as apostas deles para o futuro.

Segundo os entrevistados, esras são as transformações que impactarão os processos comerciais em 2022 e além:

Tendência de vendas para 2022:

Aumento do uso de ferramentas digitais para vendas

Costenaro acredita que, com a redução das visitas externas, os recursos para apoio à prospecção – como os softwares de vendas – estarão em destaque. Por conta disso, ele aponta que os treinamentos de vendas também se transformarão, passando a focar cada vez mais em habilidades fundamentais para vender por meio de plataformas digitais.

“Acredito que, com o aumento da necessidade de vendas por meio de ferramentas digitais, aumentará a demanda por vendedores qualificados nesse sentido. É provável que não será o profissional externo que migrará para a atividade interna, pois são perfis psicológicos diferentes”, analisa.

Dica para acompanhar essa tendência!

Preparar a equipe para a transformação digital da área comercial significa não apenas treinar os profissionais, mas também buscar pessoas com perfil adequado para atuar nesse contexto digital.

Tendência de vendas para 2022:

Empresas com mentalidades mais ágeis

Ortega indica que, nos próximos anos, devemos presenciar um aumento da agilidade das empresas. Em um mercado de transformações constantes e cada vez mais rápidas, essa será uma premissa fundamental para empresas que desejam continuar relevantes e competitivas. “Prevalece, especialmente em 2022, quem for flexível, antifrágil, resiliente, criativo e relacional. Estarão em destaque empresas que conquistam a confiança do cliente, oferecendo suporte e profissionais focados em fazer com que o cliente atinja o retorno esperado”, frisa.

Neste cenário, ele recomenda que as empresas utilizem estratégias digitais em diferentes níveis e áreas. “Da porta para fora, com o social selling, por exemplo, e da porta pra dentro, com inteligência artificial, big data, growth hacking – tudo o que ajudar na conexão com novos mercados”, aponta.

Dica para acompanhar essa tendência!

Para ser ágil, é importante, sim, usar todo o potencial da tecnologia. Contudo, não esqueça que as relações humanas ainda são o fundamento dos processos comerciais. Para ter uma mentalidade e postura ágil, é ainda mais crucial ter conhecimento profundo do cliente.

Tendência de vendas para 2022:

Vendedores consultores e obcecados pelo cliente

Noronha indica que, atualmente, os clientes querem ser desafiados, ou seja, querem receber novos insights que vão muito além dos meros atributos, benefícios e características dos produtos e serviços. “Por isso, a principal tendência (que já é uma realidade) é a capacidade dos profissionais de vendas de ‘desafiarem positivamente’ seus clientes ao se comportarem como verdadeiros consultores, que trazem o tempo todo informações e insights realmente úteis e valiosos para os seus clientes”, ressalta.

Segundo o especialista, uma das maneiras de obter esse posicionamento é por meio da ‘obsessão pelo cliente’, que é quando as empresas colocam todos os seus esforços nas suas mais diversas áreas a serviço do cliente. O objetivo deve ser não somente ampliar a satisfação, mas conquistar lealdade dos compradores.

Dica para acompanhar essa tendência!

Com clientes cada mais exigentes e bem informados, é importante desenvolver uma série de novas habilidades e competências no time de vendas. O foco deve ser em desenvolver as “soft skills”, que são as habilidades comportamentais, que ajudarão os vendedores a estabelecerem diálogos de valor, e não conversas focadas na venda.

Tendência de vendas para 2022:

Um novo universo de vendas online

Branquinho aposta que nos próximos anos os processos de vendas online se consolidarão cada vez mais, tornando-se não apenas canais alternativos, mas caminhos seguros para se destacar e ser encontrado pelos cliente. Neste sentido, ele cita três estratégias de vendas online que estarão em destaque:

Virtual Selling

“Nessa estratégia, representantes comerciais e vendedores poderão trabalhar a sua venda através de ferramentas de vídeo, como o Zoom, Teams e Google Meet. Vender através de videoconferência é um caminho sem volta para o mercado B2B.”

Live-commerce

“O live-commerce é uma estratégia para alavancar as vendas de produtos ou serviços através de uma transmissão ao vivo. Nada mais é do que uma versão atualizada dos antigos infomerciais da televisão. Apesar de ser sucesso na China, acredito que possa ter um crescimento forte no Brasil.”

Vendedores Influencers

“O vendedor influencer é o que entende as ferramentas digitais e as utiliza para se conectar com os seus clientes. Com a facilidade de produzir conteúdo e de encontrabilidade, os vendedores que tiverem um celular em mãos, internet e disposição para produzir conteúdo conseguirão maior escala na hora de vender seus produtos e serviços nas redes sociais.”

Dica para acompanhar essa tendência!

Não perca o contato com o público jovem! Ficar de olho nas preferências das novas gerações pode ser o caminho para se diferenciar e sair na frente no mercado, entendendo as ferramentas de vendas online mais relevantes. Atualmente, canais como TikTok e jogos online, por exemplo, deveriam estar no radar dos gestores comerciais.

Tendência de vendas para 2022:

A evolução constante do CRM

CRM não é nenhuma novidade no mundo das vendas. Contudo, como o relacionamento com os consumidores tem se tornado cada vez mais central nas estratégias de vendas, essa estratégia/ferramenta continuará mudando e evoluindo – seguindo as transformações do mercado.

Os entrevistados para essa matéria concordam que o CRM será central em 2022 e além.

Branquinho prevê que, no futuro, os sistemas de CRM se tornarão menos complexos e mais simples de usar. “Lidar com CRM se tornará tão fácil como editar um vídeo no TikTok ou produzir um conteúdo para as redes sociais. Será tão fácil de utilizar que os vendedores sentirão vergonha se não souberem usar”, analisa.

Noronha reforça que o uso disciplinado de ferramentas de CRM, especialmente no que se refere às análises de dados sobre os comportamentos dos consumidores, será fundamental para o sucesso em vendas nos próximos anos. “Usaremos essas ferramentas para oferecer experiências de compra positivas aos clientes, turbinadas exatamente pela riqueza de dados sobre suas necessidades e demandas”, indica.

Por fim, Ortega acrescenta que essa tendência de vendas focada em CRM está relacionada ao aumento do uso de informações sistêmicas para gerenciar a relação com o cliente. “Vendedores e gestores precisam gostar mais de métricas, controles, registros”, declara.

Dica para acompanhar essa tendência!

Promova processos que incentivem os vendedores a registraram o máximo de informações relevantes sobre os clientes. Contrate ferramentas que facilitem esse processo, por meio da geração automática de dados.

Para pensar!

Analisando as tendências de 2016 comentadas pelos especialistas, sua empresa tem acompanhado as principais movimentações do mercado?

Alguma das tendências em destaque nos últimos anos impactou ou tem impactado os processos comerciais em sua empresa?

Avaliando as tendências de vendas para 2022 e além, sua empresa está preparada para acompanhar essas transformações (em termos de estrutura e preparo dos profissionais)?