#Tenho orgulho de ser vendedor! Conheça o novo livro de Claudio Zanutim

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Um livro para trazer provocações práticas para todos os tipos de negócios em vendas: B2B, B2C, B2B2C, e B2Governamental. Com este desafio, Claudio Zanutim deu vida à obra #Tenho orgulho de ser vendedor! Um livro pensado para ajudar tanto vendedores experientes no varejo, na indústria e no setor de serviços, quanto vendedores iniciantes.

Com escrita simples, mas sem ser simplista, o foco está na criação de relacionamento. E, para isso, Claudio visa auxiliar cada vendedor a olhar para dentro de si e descobrir os próprios limites de pensamento. Uma obra que traz muito do relato pessoal da própria caminhada e descoberta em vendas do autor.

Com mais de 30 anos de experiência, Claudio “Sales” Zanutim definiu para si mesmo uma missão: mudar a vida das pessoas para melhor. Em sua carreira, já atuou em projetos de vendas e metas em empresas como Claro, Seara, Coca-Cola, Itaú, JBS, Prosegur, Monsanto, Porto Seguro, Santander e Avon.

Formado pela Escola de Palestras do professor Reinaldo Polito e pela Academia do Palestrante, é autor de três livros e de mais de dez artigos acadêmicos. Claudio atua como consultor e facilitador em parceria com as maiores consultorias de educação corporativa do país, como Integração Escola de Negócios, HSM, Kuratore e Empreendedores Compulsivos.

É master coach pelo SLAC, mestre em administração de empresas e gestão de pessoas, tecnólogo em mercadologia, graduado em administração de empresas, especializado em administração estratégica, mercadologia, gestão de pessoas, EAD e didática para o ensino superior. Especialista em design thinking pela Universidade de Virginia (EUA). Soma experiências nas áreas acadêmica, varejista e industrial.

Confira a seguir o que o motivou a escrever #Tenho orgulho de ser vendedor nesta entrevista com Raul Candeloro. Nela, Claudio traz uma série de provocações para a melhoria contínua e para colocar o sucesso em vendas sob sua responsabilidade. Vale a leitura!

Olá Claudio, tudo bem? Prazer em falar com você e entrevistá-lo para a VendaMais. Fale um pouquinho mais sobre seu novo livro #tenhoorgulhodeservendedor. Sobre o que trata o livro e por que escrevê-lo?

Raul, quando inicialmente pensei em escrever esse livro, havia em mim um sentimento de obrigação, que me gerava uma pergunta no fundo da alma: “Como eu, um cara que fala de vendas há anos, ainda não havia escrito um livro sobre vendas?”.

  • Esse livro ficou na gaveta por quase três anos. Sabe o porquê?

Porque eu não acreditava que fosse possuidor da incrível habilidade de lidar com pessoas. Não acreditava em meu potencial, pois tinha crenças que me limitavam. Se você se sente assim, tente superar isso o mais rápido possível e creia que ser vendedor é algo incrível, do qual deve se orgulhar.

Eu não tinha tanta convicção de que vender poderia ajudar milhões de pessoas a melhorarem seus resultados com vendas. Às vezes não é fácil admitir nossas mazelas e dúvidas em público, né? Nos falta coragem!

  • Coragem significa “ação que vem do coração”

Entendo que ela se contrapõe ao medo. Então, tenha muita coragem e medo, pois esses dois sentimentos lhe ajudarão a ser um vendedor de alta performance.

orgulho de ser vendedor capa do livro de claudio zanutimCostumo dizer que não tenho dinheiro, mas tenho uma coragem incrível! Quem sabe, um dia, alguém diga que minha caminhada foi de sorte! (risos).

Outro desafio foi escrever esse livro para ajudar, tanto vendedores experientes no varejo, na indústria e no setor de serviços, quanto vendedores iniciantes.

Para isso, precisei me ater a um texto simples, mas não simplista e raso, e que atendesse aos vários tipos de negócios em vendas:  B2B, B2C, B2B2C, e B2 Governamental. Creio que consegui.

Foi me conhecendo e buscando compreender cada vez mais como sou e como me comporto, que comecei a entender mais os outros e a reconhecer minhas habilidades, bem como valorizá-las para ajudar as pessoas. Desse modo, servir as pessoas passou a ser essencial para mim. Tanto que, há 15 anos, se tornou meu propósito. Procure o seu propósito, porque a definição lhe ajudará demais em sua carreira!

  • Eu tinha vergonha de ser vendedor

E, por incrível que pareça, as pessoas sempre me enxergaram como um grande vendedor.  Como é ruim não acreditarmos em nós! São Beda, que foi um monge inglês, viveu nos mosteiros de São Pedro 600 anos depois de Cristo e escreveu três ações que podem levar uma pessoa ao fracasso.

A primeira: não ensine o que sabe.
A segunda: não pratique o que ensina.
A terceira: não questione o que ignora.

Para sermos conduzidos ao sucesso, precisamos traduzir essas ações:

Primeiramente, ensine o que sabe com muita generosidade.
Posteriormente, pratique o que ensina. Um famoso escritor, filósofo e poeta estadunidense, Waldo Emerson, disse, certa vez, a seguinte frase: “suas atitudes falam tão alto que eu não consigo ouvir o que você diz”.
Por fim, pergunte sempre para esclarecer o que você não sabe. Não seja ignorante ou arrogante!
Humildade é o nome do jogo!

Também acreditei, por algum tempo, que vendedor não era uma profissão. Considerava algo que fazia quem nunca havia estudado ou conquistado um futuro promissor, de modo que a única opção era ser vendedor em um shopping center para pagar as continhas do mês, algo medíocre!

Bem, inicialmente, eu não tive um baita privilégio: comecei como atendente, aos 14 anos, no McDonald´s. Depois, fui vendedor em loja de rua. Isso porque havia apenas cinco shoppings em São Paulo, de modo que as ruas eram melhores para as vendas.  Logo, se você está iniciando sua carreira como vendedor(a) em um shopping, sinta-se privilegiado(a): está começando bem! (risos)

  • Meu começo no mercado de trabalho

Fui introduzido no mercado de trabalho para atuar no varejo. Posteriormente, atuei na indústria e hoje sou empresário com mais de 30 anos de carreira. A partir de 2007, após uma “virada de jogo”, passei a atuar como palestrante, professor, consultor, facilitador, coach e vendedor.

Apesar das mudanças, tenho que vender o tempo todo e sempre digo que sinto orgulho de ser um vendedor, porque vendo meus serviços e minha imagem. O que não é fácil, sobretudo em um mercado cada vez mais digital, conectado e altamente competitivo dentro de um mundo V.I.C.A (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo). Esse termo nasceu na área militar e passou a ser muito utilizado no mundo empresarial, a partir da década de 90.

Com clientes cada vez mais exigentes, informados, que buscam mais um consultor do que um apresentador de produtos e aceitando cada vez menos um não, eu tenho certeza de que quem trabalha na área comercial é um verdadeiro artista e um profissional de alta performance.

Construir parcerias de negócios constantemente e depender completamente de meus clientes é uma das coisas mais desafiadoras do mundo, com estabilidade zero.  Ao mesmo tempo, é tudo que um vendedor de alta performance quer. DESAFIOS!

Estudei e estudo muito, pois acredito que um vendedor de alta performance – seja no varejo, na indústria ou no setor de serviços – tem que se desenvolver constantemente. Essa foi minha primeira dica, lá no início do livro.

Minha descrença no fato de as vendas serem incríveis se desfez, caiu por terra.  Desse modo, há anos tenho a convicção de que somente elas (as vendas) podem mudar a vida de uma pessoa para melhor rápida e significativamente. A remuneração variável passa a competência, a responsabilidade e o sucesso para as mãos do vendedor. Quem tem “sangue nos olhos”, de acordo com outra dica que dei no início do livro, tem mais chances de ser vencedor.

  • Veja como é a vida da gente:

Faço parte de uma iniciativa intitulada Empreendedores Compulsivos. Em junho de 2017, estava eu sentado, assistindo a uma palestra da amiga compulsiva, a Marcia Auriani, em um lugar inusitado, rodeado por pessoas extraordinárias, com as quais, quinzenalmente, compartilho conhecimentos.  É um prazer! Um dos fatores que me motivaram a tirar esse projeto da gaveta e a terminá-lo foi justamente a palestra da Marcia no referido dia. Aliás, quer se tornar um vendedor extraordinário? Então rodeie-se de pessoas extraordinárias!

Tem um ditado popular que diz que nós somos a média das cinco pessoas com as quais mais andamos. Cuidado com quem anda, menino(a)! Lembrou-se da sua mãe? Atenção, pois se você foi sempre o membro mais inteligente da turma, também é hora de mudar de cadeira!

Mas voltando do meu rápido devaneio… (risos)

Quero dizer que, a palestra da Marcia era sobre Gestão de Marcas, tema que se destaca no universo acadêmico e corporativo. Marcia discorreu por cerca de uma hora e meia, mas, no meio de sua palestra, ela disse uma coisa incrível:

“Você deve ser reconhecido por algo grandioso, que seja a sua marca no mercado. Para que, quando as pessoas olharem para você, possam ler você, saber quem você é. Portanto, busque ser o referencial”.

Nesse momento, eu pensei: “puxa vida, sempre trabalhei com vendas e tenho foco no relacionamento de forma estruturada e profissional. E, em dado momento de minha vida, quis fugir dessa imagem. Mas esse é um rótulo, uma marca que está ligada ao meu jeito de ser e de fazer as coisas. Não um estigma, vem da paixão e do fundo da alma. Sou vendedor!”

Então, pensei: “está na hora de fazer mais com esse conhecimento adquirido e embarcado, tácito e explicito. Está na hora de compartilhá-lo!”

Assim, aqui está meu primeiro livro sobre vendas, e de uma forma diferente, creio eu. Fora dos padrões de livros sobre vendas, mas de uma forma que achei que ficaria gostosa para compartilhar: uma mistura.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído o livro que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Sim e muito prático mesmo. É importante saber o que fazer, mas se não tiver o “COMO” para saber executar, o “O QUE” ficará na gaveta. Eu mesmo me enchi, como disse no livro várias vezes, de receber “O QUE”. Muitas pessoas fazem isso, passam o “O QUE” para seus subordinados ou para elas mesmas, e não sabem definir e aplicar o “COMO” para ter sucesso. Creio que este seja o tema central do livro: oferecer vários “COMOS” para ser melhor em vendas e na vida.

Costumo dizer que quem conhece o complexo tem a capacidade de transformá-lo em simples e de fazer simples. Mas quem não conhece a complexidade transforma e faz algo simplório.

Quais são os erros mais comuns que você vê os vendedores cometendo em relação a essas questões que seu livro aborda?

Fala muito, pergunta pouco e escuta nada. Saber perguntar é uma arte e exige disciplina. A escuta atenta e estruturada pode ser desenvolvida com a prática, muita prática, como tudo na vida. O nome do jogo é Disciplina. E muitas vezes trato disto no decorrer dos capítulos.

Outro erro comum, é o despreparo total no CVB (Característica-Vantagem-Benefício). Ou seja, no conhecimento sobre os produtos ou serviços que vende, fazendo com que o vendedor só tenha disponível dois tipos de argumentos: preços/descontos e prazos.

Outro erro que vejo muito e trato no livro é a incapacidade de saber criar uma oferta de valor para o cliente, não sabendo distinguir quais são os fatores motivacionais de compra de um cliente e o que o impulsiona.

Muitos vendedores não acreditam que o tempo investido no conhecimento seja importante. Eles param de estudar e se preparar, assim, fica difícil atingir resultados superiores. E isso ocorre em qualquer nível, de vendas comuns a vendas complexas.

Já vi muito KAM (Key Account Manager) que terminou a faculdade e parou por aí, como já vi muito vendedor de varejo que nem faculdade fez e também parou por aí. Creio que isso dificulte a capacidade de desenvolvimento profissional e aumente as crenças de que o planejamento não sirva para nada. Daí a dificuldade em definir O QUE fazer e COMO fazer.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Pois bem, é difícil dar um voto para o mais grave, não tenho uma escala para isto. Mas vou optar pelo o que eu mais vejo pelas empresas onde passo, ok?

A crença de que não precisa desenvolver o conhecimento e construir planos de ação atingíveis para vender mais e melhor.  Muitos profissionais de vendas ficam no Mi-Mi-Mi, Isso porque têm muitas crenças limitantes, do tipo:

– Ah! Eu não tenho tempo para estudar.
– Minhas metas são muito altas e não dá para atingir, meu chefe não saber fazer as metas.
– Planejar para que, se tudo muda o tempo todo aqui na empresa?
– Pô Zanutim, não sei fazer isto não.
– Demora demais fazer um planejamento, eu prefiro ir para o campo e arrancar os pedidos na unha!
– Aqui é “caveira”, o negócio é ir para cima.

Estas crenças e muitas outras minimizam a performance dos vendedores e os colocam em armadilhas e ciclo viciantes de inatividade e incapacidade de atingir resultados mais expressivos e significativos em vendas.

Eu não acredito em Haha-huhu. Eu creio em trabalho de vendas planejado e disciplinado, debruçado sobre uma estratégia sólida e táticas realizáveis. Trabalho sério, com indicadores de performance e um ciclo de desenvolvimento pessoal de melhoria contínua. Não tem milagres em vendas, tem dedicação!

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

1. Planejamento! Muitos empresários e vendedores querem resultados superiores e significativos, mas ficam no fazejamento, creem que planejar desperdiça tempo. Não entendem esse tempo como investimento. Todo mundo quer resultados rápidos, mas um mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo pede e exige mais competências, habilidades, inteligência emocional e relacionamento interpessoal dos vendedores que querem ser de alta performance.

2. Saber construir um plano de ação que faça sentido e que seja possível. Uma dica aqui é colocar um verbo no O QUE.

Por exemplo: Participar de ações de trade no canal XY de toda regional.

E depois definir os COMOS no gerúndio.

Por exemplo: Utilizando recursos trade (tablóides, ações de PDV); desafiando a equipe no desenvolvimento; e participando de todos os aniversários com a linha.

3. Treinar, treinar e treinar! CVB, técnicas de perguntas, escuta atenta, técnicas de vendas, negociação, gatilhos mentais, detecção de mentiras, fatores que motivam o cliente a comprar e por aí vai. Quando existe a disciplina do treino, a possibilidade de atingir resultados superiores fica exponencial. Não tem equipe fera sem treino.

Eu começaria por estes três pontos essenciais. A partir daí, há muito mais ações que envolvem a venda, principalmente para os empresários. Ações do tipo: garantia de margem com aumento de volume.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante agora. Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Eu me sinto um privilegiado e ao mesmo tempo muito desafiado. As maiores empresas globais e nacionais me contratam e confiam a mim seus times de vendas. Empresas como Claro, JBS, Seara, Coca-Cola, Vivo, Itaú, Santander, Carrefour, Via Varejo, entre tantas outras. Não trabalho só com grandes empresas, muitas pequenas e médias também me contratam, principalmente para criar e desenvolver equipes comercial CLTs ou Jurídicas em todo Brasil e apoiar na construção dos planos de ação e desenvolvimento estratégico.

Também tenho parcerias bem significativas que me apoiam e me suportam a trabalhar com estas empresas. Tenho parceria com a Integração Escola de Negócios, com a Kuratore, com a HSM e com o IBMEC.

Na maioria das vezes, as empresas buscam três coisas comigo: melhorar e maximizar a performance de suas equipes comerciais, construir objetivos e metas atingíveis (uma metodologia que utilizo do meu livro: Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis) e palestras que provocam, inspiram e transformam.

Aliás, esses pontos são a espinha dorsal de todas as minhas palestras. Eu sempre provoco, pois creio que as pessoas precisam sair de suas zonas de conforto e pensar diferente dentro da caixa. Sempre inspiro com histórias e exemplos do dia-a-dia, pois não acredito em palestras motivacionais e sempre entrego uma transformação, conduzindo as pessoas a uma reflexão para que, com tudo isso, percebam a necessidade da mudança e da melhoria contínua. Gente melhor todos os dias, constrói relacionamentos e coisas melhores todos os dias.

Excelência! Tudo que pode ser feito aqui e agora, com todas as ferramentas, habilidades e conhecimentos disponíveis, aqui e agora. Amanhã é outro dia.

Raul, eu creio que as pessoas não queiram ficar ouvindo gente normal, que pensa igual a todo mundo, falar para elas. Eu descobri que os anormais provocam reflexões e chamam a atenção para pontos que a maioria das pessoas não chama, por querer parecer politicamente correta.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Nossa, cara! Que pergunta legal! Uma das coisas que não aceito é quando alguém me liga e diz assim: “Zanutim, a gente queria dar uma motivada na equipe aqui e pensamos em trazer você para uma palestra. Você tem data?”.

Nessa hora eu penso, mas muitas vezes não falo: “se esta pessoa tem uma equipe comercial e ela precisa de uma motivação para vender, ferrou!”.

Como disse antes, eu não creio nessas palestras motivacionais que levam um combustível que acaba rápido. Se as pessoas não forem provocadas em seus íntimos, não haverá processos de mudança para melhor.

Olhe só, não estou dizendo que não seja legal levar um mágico ou um contador de histórias de superação para uma convenção. Só disse que não acredito em um resultado poderoso de transformação pessoal e impactante para as vendas com isso. O pessoal de vendas quer saber como pode vender mais e melhor a partir do outro dia, após a palestra, workshop ou encontro.

Eu creio que minha grande missão como escritor, palestrante e treinador seja mudar a vida das pessoas para melhor.

Minha missão é: “devolver” à sociedade pessoas, ao fim de cada ciclo, melhores e mais capacitadas do que quando chegaram a mim. E meu propósito: conectado para conectar.

Qual o seu diferencial em relação a outros consultores? Qual a sua “marca registrada”?

Disciplina, provocação e não lagar o osso até a pessoa ter um plano de ação que a faça mudar de vida para melhor e alcançar resultados superiores.

Minha marca registrada deve ser a irreverência. Gosto da palavra Entusiasmo para definir meu diferencial.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre aos assuntos que seu livro cobre com as quais claramente não concorda ou que acha modismos ou exageros?

Uma delas é que tem um monte de gente que quer falar sobre vendas e nunca vendeu um fósforo. Elas fazem um “control C”,” Control V” da internet e querem dar dicas sobre vendas. Ao meu ver, isso gera muita falta de entendimento e compreensão. Ou seja, dão um monte de “O QUES” para as pessoas.

– Você quer ser um vencedor, então tem que…
– Você quer vender mais e ganhar mais dinheiro, então tem que…

Sabe por que isso? Porque são os dois temas mais contratados pelas empresas: Liderança e Vendas. Então um monte de gente começa a migrar para falar sobre esses temas só para ganhar dinheiro e não para compartilhar, servir, apoiar as pessoas a ganhar mais dinheiro. Não têm a preocupação em deixar as pessoas melhores, criam dependentes.

Eu gosto de trabalhar para criar independência.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Todas as áreas das empresas são importantes, mas a indispensável é a comercial. Pois, se uma empresa não vender, nada acontece, é produzido, faturado ou entregue.

Jamais tenha vergonha de ser vendedor! Tenha vergonha de ser um vendedor medíocre, de baixa performance, que nunca bata metas, desonesto, antiético, sem foco no foco do cliente e sem força de vontade.

Busque o autodesenvolvimento. Não deixe sua carreira nas mãos dos outros ou das empresas. Seja dono de si, se motive e tenha atitudes positivas todos os dias. Inclusive, faça a você três elogios por dia.

Evolua como ser humano, como indivíduo e cidadão. Esforce-se para ser melhor a cada dia! Proponha-se a fazer a diferença onde trabalha e a ser diferente.

Tenha foco, objetivo e meta em mente, bem como um propósito claro de vida.

Trabalhe hoje como se fosse o último dia e trate o trabalho como uma dádiva, nunca como um sacrifício.

Cuide do cliente como se ele fosse seu bem maior, tratando-o de forma respeitosa e digna. Além disso, faça com que ele ganhe dinheiro com você e melhore seus resultados. Assim, ele será fidelizado.

Estude para ser o melhor: estude o mercado, o produto e o cliente. Existem muitos vendedores no mercado, muitos que podem vender para clientes que chamamos de “fáceis” ou menos exigentes. Contudo, existem poucos vendedores que podem vender para os clientes mais “difíceis” ou exigentes, pois se esforçam pelo bem da carreira.

Não existe cliente chato, e sim cliente que exige de você o que você não pode entender, fazer ou entregar.

Empenhe-se em se tornar melhor a cada dia. Assim, você verá, rapidamente, que alguns colegas próximos a você acharão que você tem sorte com as vendas.

Disciplina é o nome do jogo.

Para saber mais

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