É possível fazer isso e continuar obtendo bons resultados? Uma rápida análise de mercado em nosso país mostra que a tendência global de fusões de empresas está propiciando o surgimento de grandes forças de vendas, que irão possibilitar cobertura de áreas cada vez mais abrangentes à essas empresas.

Na sua esmagadora maioria, essas mega equipes de vendas pertencem à grandes organizações internacionais, ricas e poderosas.

E as empresas nacionais, como ficam nesse cenário?

Sabe-se que aumentar o efetivo de vendas em 50, 75 ou 100% é hoje tarefa, se não impossível, quase inviável, devido principalmente aos custos fixos envolvidos nessa operação (salários, encargos sociais, despesas de alimentação e viagem, despesas de leasing e manutenção de veículos, entre outras) e à dificuldade de se encontrar, em quantidade, profissionais competentes num curto espaço de tempo.

Assim, fecha-se o círculo vicioso: existe a necessidade de melhorar a cobertura das áreas geográficas de atuação, notadamente em relação aos usuários finais dos produtos, mas não é economicamente viável e/ou possível aumentar de imediato a força de vendas na mesma proporção.

O que fazer para romper esse círculo vicioso?

Entregar a enorme responsabilidade de aumentar o volume de vendas, o que significa dizer aumentar o número de clientes, para equipes de vendas de canais de distribuição tem sido uma das saídas encontradas. Desnecessário maiores comentários sobre os riscos de alicerçar o crescimento da empresa em clientes de outra empresa, que hoje distribui os nossos produtos e amanhã pode, por razões comerciais, estar distribuindo os produtos da concorrência.

Outra possibilidade, por nós já testada e experimentada com sucesso nos últimos 5 anos, é a criação de equipes de venda de apoio, independente e sem vínculo empregatício, com veículo próprio, para promoção, divulgação e vendas em clientes com potencial, porém pouco visitados, por falta de tempo, pela força de vendas tradicional da empresa.

Essa equipe de apoio, que será efetivamente uma força de vendas auxiliar, é terceirizada nos processos de recrutamento, seleção, capacitação comercial, treinamento e gerenciamento.

Alguns dos principais resultados alcançados com a criação dessa força de apoio são:

• Melhorar a cobertura nas áreas geográficas de atuação, com investimentos iniciais mínimos e custos fixos baixos. Para empresas com áreas de atuação cobrindo vários municípios e/ou estados, utilizar a estratégia de buscar mão de obra local, evitando-se mudanças geográficas e culturais, períodos de adaptação, etc.
• Aumentar o número de visitas no segmento de consumidores finais, usuários, ex-usuários e não usuários dos produtos comercializados, visando fidelidade à marca e redução à dependência de canais de distribuição.
• Melhorar a participação da empresa em mercados pouco explorados atualmente, em função da baixa disponibilidade de tempo da força de vendas tradicional para o desenvolvimento desses mercados.
• Caso seja de interesse, melhorar a parceria com canais de distribuição selecionados, via transferência de pedidos tirados no campo pela força de apoio para esses canais.
• Como conseqüência, maior retorno em vendas, promoções, pós-venda e na imagem da empresa.
• Através da racionalização dos custos fixos da área comercial, certeza de maximização dos recursos disponíveis.
• Com a redução de tarefas não prioritárias, maior disponibilidade de tempo da força de vendas tradicional para execução da sua tarefa prioritária, que é vender.

Quanto à remuneração dessa força de vendas auxiliar, podem ser consideradas três alternativas:

• Apenas comissionamento. Recomendado para produtos de giro rápido, ou que ofereçam taxas atraentes de comissionamento ou ainda para atuação da força de apoio em áreas pequenas, onde não exista a necessidade de longos deslocamentos ou pernoites fora da sede.

• Ajuda de custo mais comissionamento. É o sistema mais utilizado, e o que motiva mais o vendedor. A ajuda de custo (não confundir com reembolso de despesas) possibilita ao vendedor um planejamento financeiro pessoal, principalmente no período inicial do projeto, quando as vendas são mais demoradas.

• Honorários fixos. Deve ser empregado apenas em condições especiais, de vez que se transforma em custo fixo. Esse sistema foi utilizado por uma empresa para a qual foi montada uma equipe para apoiar o lançamento de uma linha nova de produtos, e que necessitava de foco mais específico em promoção e apoio nos pontos de venda.

Sem dúvida outro ponto chave nesse processo é o momento do recrutamento, seleção e capacitação dessa força de apoio. Utilização inadequada (ou não utilização) das ferramentas existentes para reduzir ao mínimo os enganos na contratação de pessoas e o não investimento na capacitação e treinamento desse grupo são atalhos certos para o fracasso do projeto.

Realizado todo o processo de maneira adequada, a resposta para a pergunta presente no título deste artigo é: sim, é possível terceirizar a força de vendas e continuar obtendo bons resultados.