Toda vez que o telefone toca, você tem a chance de realizar uma venda, ou, pior ainda, de perder um cliente. Veja como lucrar comas chamadas deles:

Quando o telefone toca, esqueça o resto.
Tudo bem, você tem 20 pedidos de clientes para atender, o computador está quebrado, torce para o Fluminense e metade do pessoal do departamento resolveu esticar o fim-de-semana. Mas o cliente no telefone não sabe disso e, sinceramente, nem quer saber. O importante é que ele tem um problema, ou uma dúvida e quer uma solução. Então, antes de atender o telefone, respire fundo, sorria e dedique-se inteiramente àquele cliente. Lembre-se: as pessoas ligam porque estão interessadas naquilo que você vende ou faz.

Seja simpático.
A pessoa do outro lado da linha, muitas vezes, só tem uma impressão sobre você e sua empresa: a sua voz. A impressão que você passar vai determinar se vocês continuam com o negócio, ou se ele passa para o próximo número da lista telefônica.

Qualifique.
Você pode fazer apenas as perguntas de praxe para seu cliente, e tentar resolver o problema dele. Mas, assim, você não vai aprender e não irá lucrar nada. Faça perguntas para determinara que realmente o consumidor quer e precisa, quais suas verdadeiras razões para chamá-lo. Anote o nome e o número de telefone dele. Descubra no que ele está interessado e porquê.

Dê a ele informações.
Você acabou de perguntar várias coisas a ele, agora responda às questões levantadas pelo cliente. Cuide para que suas respostas estejam de acordo com o que você diz. Não diga apenas: “Sim, temos esse modelo em estoque, por apenas R$ 995,00”. Fale das características e benefícios do produto e, fundamental, faça com que seu consumidor se sinta importante.

Nome e endereço.
Você pode falar por uma hora, mas nem sempre vai conseguir fechar muitos negócios por telefone. Consiga o nome, endereço, número de telefone e marque uma hora específica na qual você pode encontrar o cliente na sua loja ou no escritório dele.

TRUQUES DE VENDAS
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AUMENTANDO SUA PRODUTIVIDADE
? Deixe os seus problemas pessoais em casa.

? Se você tem três coisas para resolver em um dia, é muito fácil se perder em uma delas e acabar não tendo tempo para fazer as outras. Organize-se. Use a dica que usualmente se dá aos vestibulandos: comece pelos problemas mais fáceis, deixando os piores para depois. Você economizará tempo.

? Concentre-se no que você está fazendo agora, Não ocupe sua mente com o que você tem que fazer depois. O que importa é o cliente na sua frente, ou o telefonema que você está atendendo.

? Ao 1evantar, estabeleça um roteiro das coisas que você vai fazer durante aquele dia.

“TÁ. VOU DAR MAIS UMA VOLTA E DAQUI A POUCO EU PASSO AQUI.”
Ou: Gostei, mas precisa pensar/falar com meu sócio. Eu te ligo depois”. Poucas frases são mais frustrantes para um vendedor. Você sabe que aquele cliente tem dinheiro para comprar seu produto, gostou e quer o que você vende. E ainda assim ele hesita. Quando você vê um cliente nessa situação, geralmente começa a ver, também, sua comissão criar asas e sumir. Mas esses casas têm solução. Siga estes passas:

1 Procrastinar é uma tendência natural.
Cirurgiões costumam tomar decisões que valem a vida de alguém em frações de segundo. Mas hesitam quando vão comprar um carro ou terno novo. Não há nada de errado caiu isso. Mesma inconscientemente, as pessoas não gostam muito da idéia de se separar do dinheirinho suado, que demoraram um mês para ganhar.

2 Ninguém quer adiar – conscientemente – as coisas.
Pode ser natural, mas é frustrante. Muitas pessoas tomam a decisão, mas ficam paradas, sem verbalizá-la. Elas precisam de alguém para ajudá-las a dar o passo decisivo.

3 Talvez você precise pressionar um pouco.
Se você acreditar piamente que seu produto vai beneficiar o prospect, sua prioridade deve ser levá-lo a tomar uma decisão. Faça isso de maneira disfarçada: “Dona Maria, eu entendo a sua indecisão. Afinal, computador é um negócio em que todos somos um pouco leigos. Mas a senhora mesmo disse que precisa de um no seu escritório. E cada dia que a senhora passa sem uma dessas máquinas, está deixando de ganhar dinheiro. E a senhora não vai encontrar nada que atenda melhor suas necessidades do que o modelo que eu lhe mostrei. Eu gostaria da sua assinatura no pedido, para que nosso técnico passa instalá-lo o quanto antes, resolvendo seus problemas.”

“VENDAS BUSINESS TO BUSINESS
Lembre-se, o comprador empresarial é uma pessoa que está adquirindo algo para uma empresa. Ou seja, ele não tem interesse pessoal no produto. Trata-se, na maioria das vezes, de uma compra racional. Leve isso em consideração na hora de explicar os benefícios e responder objeções. Por exemplo:

– O seu concorrente está com um preço bem mais baixo.

– Senhor Antônio, eu tenho certeza que a sua empresa, que zela pela qualidade de tudo o que ela faz, não espera que o senhor compre o mais barato, mas o melhor. Veja essas características do meu produto…

SECRETÁRIA ELETRÔNICA
Você sabia que sua secretária eletrônica pode ajudá-lo a vender? Afinal, são trinta segundos em que o prospect esta ouvindo sua voz. O equivalente a um comercial. Não desperdice essa ferramenta. Da próxima vez que você gravar uma mensagem na sua secretária, siga estes quatro passos:

1. Faça sua propaganda mesmo, sem disfarces. Fale sorrindo, como se você estivesse conversando com a pessoa do outro lado da linha, ao vivo. Por exemplo:

“Oi, você ligou para João da Silva, da Acme Ventiladores. Se você quer espantar o calor, aproveite que estamos em promoção. Deixe seu nome e número de telefone, que eu ligarei assim que chegar. Muito obrigado.”

2. É tentador colocar coisas como “Eu não estou, mas você pode ligar para o celular número tal”. Além de congestionar seu celular, você vai tornar sua secretária eletrônica inútil. Mantenha ela como um arquivo de mensagens de seus clientes prospect.

3. Mantenha sua mensagem simples. Mesmo que você venda diversos produtos, não cite todos, ou você vai torná-la confusa. Diga qual é o seu principal produto ou serviço, ou seja mais genérico: “Confecção Xiz ou Zé Serviços de Segurança.”

4. Gravações com crianças, ou imitações do Sílvio Santos são divertidas, mas nada profissionais. A mensagem da sua secretária é, muitas vezes, o primeiro contato que um prospect tem com você. Faça-a refletir o seu profissionalismo.

Colaborou: Brasílio A Neto