Entenda o que é uma negociação e conheça um roteiro para negociar bem sem começar apelando para o preço. Ao ouvirem o convite ou a expressão “temos de negociar”, inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra, pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois ganhar é pouco.
Negociamos sempre. Desde pequeninos berrando com nossa mãe em troca do leite, pelo esperado sim da amada. Ou o aperto de mãos, finalizando um negócio fechado.
Difundiu-se muito a idéia de que, ao final de uma negociação, ambos devem ganhar. É o famoso processo ganha-ganha. Vê-se pela cara murcha dos negociadores que ali não cabe felicidade, nem motivos para comemoração.
Para negociar existem técnicas que não dão efeito caso aplicadas isoladamente. Antes de tudo, o negociador precisa ser um bom vendedor (ele identifica as necessidades do outro, sabendo valorizar sua proposta) e conhecer o ser humano (análise transacional e neurolingüística, para ajudá-lo a entender e trabalhar as reações do outro). Isso é o mínimo!
O que é ganhar? Eis a questão. Não é baixar o preço, nem tampouco conseguir descontos. Não é dar mais prazo, nem esticar o prazo. Não é acreditar em promessas e nem prometer nada. Ganhar é conseguir alcançar suas metas. Alguns esperam pouco, recebem pouco. Se estiver vendendo, peça o máximo. Se estiver comprando, ofereça o mínimo.
Um roteiro para negociar bem:
- 1. Entenda o que seu produto ou serviço representa para o outro.
2. Responda: ?E se não tiver o acordo, qual minha saída??. Se você não tiver saída, não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá dizer ?não?.
3. Estabeleça qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado! Valorize as concessões que pretende dar e receber. Exemplo: você manobra o preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior, menos prazo para pagamento de ambos.
4. Nunca comece negociando o preço. Se ligue, ouça atentamente.
5. Faça barganha, usando a técnica do ?se… então? (se aceitar esta condição de pagamento, então fechamos o negócio agora? Tem de ser agora!).
6. Evite palavras como: nunca, jamais, impossível… Seu chefe poderá desmenti-lo.
Portanto, se ao final da negociação você estiver dentro de sua faixa de preço, fez e recebeu as concessões possíveis e obteve o pedido, parabéns. Você ganhou, você é um vencedor!
