Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce.com. Com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound da companhia, a empresa adicionou um extra de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela no livro Receita previsível – Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.

Em janeiro de 2015, em entrevista exclusiva à VendaMais, Ross, que é formado pela Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, e consultor especialista em vendas, revelou algumas das ideias que, segundo ele, têm feito empresas até triplicarem seus resultados. Prepare-se para repensar conceitos até então enraizados e traçar novos rumos para sua empresa ao longo deste ano.

*A entrevista completa está disponível em bit.ly/entrevista-aaron-ross. Não deixe de ler!

Inbound x outbound

O inbound marketing tem como característica disponibilizar ao cliente várias formas de contato para que ele chegue à empresa. Os consumidores são atraídos de forma passiva, o direcionamento é planejado, há muita pesquisa antes da execução. Exemplos: otimização dos mecanismos de busca (SEO), redes sociais, blogs, e-books gratuitos, infográficos… Bom conteúdo!

Já no outbound marketing, o foco das empresas é encontrar os consumidores. Para isso, fazem anúncios de TV, telemarketing ativo, mídias de massa e spam de e-mail marketing.

Porém, a proposta de Aaron Ross no que diz respeito ao outbound é diferente. E você já vai entender por quê.

VendaMais – Você diz que vendedores não deveriam prospectar. Por quê?

Aaron Ross – Vendedores (bons fechadores de vendas) geralmente não são muito bons em prospecção. Na verdade, por prospecção não ser escalável, eles não gostam de prospectar. Quando, ao mesmo tempo que precisam prospectar, têm de cuidar dos prospects que estão entrando na carteira, fechar novas vendas e cuidar dos próprios clientes, eles têm muita coisa para pensar, o que faz com que executem todas essas tarefas muito mal.

É muito mais efetivo, principalmente em vendas B2B, que, na equipe, tenhamos profissionais focados em prospectar, outros em fechar as vendas, outros em cuidar do atendimento aos clientes e assim por diante. Acredito que, dessa forma, com cada pessoa fazendo menos coisas, o trabalho de vendas será muito mais efetivo.

E é importante destacar que qualquer empresa pode trabalhar assim. Eu ouço com frequência coisas do tipo: “Mas, Aaron, somos pequenos demais para especializar a equipe”. E já vou dizendo que essa mentalidade está errada. A segunda pessoa que você contrata, depois de um vendedor que saiba fechar, deveria ser um profissional dedicado a gerar leads para o “fechador”.

Uma regra de ouro é a regra dos 80/20. Quando seus vendedores, como um grupo, estão gastando mais de 20% do tempo em uma função secundária, quebre essa função em um novo papel.

A partir dessa ideia, qual é a sua sugestão de divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas?

Sugiro que se trabalhe desta maneira:

• Qualificação de inbound leads: profissionais dedicados a qualificar os leads vindos principalmente de campanhas de marketing.
• Prospecção outbound: equipe responsável por fazer prospecção ativa em listas segmentadas – normalmente de clientes inativos ou de oportunidades que esfriaram. Esses profissionais não fecham vendas; apenas geram leads para repassar aos vendedores.
• Vendedores/executivos de contas: time que pode atuar tanto dentro da empresa quanto em campo. Aí estão os responsáveis por fechar negócios.
• Gerentes de contas e gerentes de customer success: responsáveis por gerenciar a conta e garantir o “sucesso do cliente”. Para isso, acompanham de perto a evolução do relacionamento com os clientes e estão sempre atentos às necessidades que eles podem apresentar, além de se preocupar em iniciar novas vendas e renovações.

Como você imagina o trabalho de um vendedor daqui a cinco anos?

Aaron Ross – Acredito que será mais ou menos como é hoje, mas os vendedores precisarão ser cada vez melhores em:

1. Mostrar aos clientes como eles podem gerenciar melhor seus negócios;
2. Ser mais autênticos, sentir-se mais confortáveis em ser eles mesmos no trabalho e deixar de lado a “máscara de vendedor” para ajudar a aumentar a confiança dos clientes.

Com base nessa ideia, como uma empresa pode formar uma equipe de vendas de alta performance daqui em diante?

Aaron Ross – Para mim, a equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem-traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores. Idealmente, uma quantidade mínima a cada mês. Se você consegue ter uma previsão de leads, consegue ter uma previsão de lucratividade, e isso facilita muito a vida em vendas.

A segunda coisa mais importante é especializar seus vendedores em diversos papéis (“prospectadores” para prospectar, “fechadores” para fechar e assim por diante). Como disse anteriormente, quando os vendedores têm que lidar com múltiplas responsabilidades, acabam tendo problemas de produtividade.

Saiba mais

• Livro: Receita previsível – Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa
• Autores: Aaron Ross e Marylou Tyler
• Editora: Autêntica