Todos os dias, milhares de vendas são fechadas Brasil afora. A cada fechamento, vendedores e empresas dos mais diversos portes e segmentos ficam mais próximos de atingir suas metas comerciais. No entanto, no mesmo dia em que alguns celebram suas vitórias, outros lamentam a desistência de um cliente que parecia já conquistado… Coisas de um mercado extremamente competitivo. A grande pergunta, então, é: o que distancia as empresas e os vendedores que comemoram vendas fechadas daqueles que lamentam vendas perdidas?

Para nos aproximarmos de uma resposta definitiva, nada melhor do que perguntarmos para quem está envolvido diretamente em cada negócio, e exatamente nesse momento em que começamos a avaliar o nível de desempenho de uma equipe comercial: os vendedores.

E é aí que mora o perigo. É impressionante a quantidade de argumentos que os profissionais de vendas encontram para justificar um negócio perdido! “O prazo de entrega não atendia as necessidades do cliente”, “o preço do concorrente estava melhor”, “com esse prazo de pagamento, vai ser impossível” e “o cliente resolveu dar uma segurada” são alguns dos mais comuns. Mas a lista não termina aí! Diante de tantas “justificativas disponíveis”, fica realmente difícil saber o verdadeiro motivo de uma venda – que, de acordo com o próprio vendedor, há alguns dias estava “garantida” – ter sido perdida…

Como reverter esse problema?

A grande verdade é que, se queremos ter certeza de que nossa equipe está preparada e bem-treinada, e se queremos garantir que nossos vendedores façam um grande trabalho, devemos de uma vez por todas parar de perguntar para o vendedor por que perdemos a venda, e devemos passar a perguntar por que o cliente deveria ter comprado conosco. Eu explico por quê.

Se chovem “desculpas fracas” quando perguntamos o motivo do não fechamento da venda, quando perguntamos o que motivaria o cliente a comprar de nossa empresa, faltam argumentos para nossos vendedores; ou, quando o fazem, utilizam argumentos não específicos. Isso escancara a grande verdade: nossos vendedores querem vender, mas não sabem por que o cliente deveria comprar. Engraçado, não? Nossos vendedores não sabem os verdadeiros motivos que levam os clientes a tomarem a decisão de comprar conosco!

Então, por meio dessa pergunta conseguimos claramente avaliar o nível de performance de uma equipe de vendas. Uma equipe bem-treinada consegue identificar os possíveis motivos de compra do cliente e os principais critérios utilizados por ele para tomar uma decisão. Perguntar aos vendedores por que o cliente deveria ter comprado, a cada venda perdida, vai fazer com que a equipe nunca se esqueça de certificar os reais pontos que influenciam a decisão de compra do cliente.

Na prática

A fim de preparar a equipe para fazer a leitura correta dos principais motivos de compra do cliente, devemos orientar nossos vendedores a buscarem as seguintes respostas durante o processo de negociação:

– Qual a maior necessidade do cliente em relação ao produto ou serviço que sua empresa oferece?

Por motivos óbvios, descobrir a maior necessidade ou dor que o cliente tem em sua área de atuação serve para entender, definir e oferecer a melhor solução para ele (produto/serviço + condições). Nesse sentido, é preciso enumerar as seis ou sete principais dores que os clientes costumam ter com os produtos ou serviços oferecidos por você e seus concorrentes e, depois disso, definir perguntas estratégicas para avaliar o nível de “dor” do cliente em cada um dos pontos questionados.

– Quanto valeria para o cliente se livrar dessa dor atualmente?

É nesse momento que a margem de lucro de seu negócio começa a ser diretamente impactada. Mostrar ao cliente quanto vale resolver determinado problema é a melhor forma de aumentar o senso de urgência dele. Isso, por consequência, ajuda a diminuir o ciclo de venda, e é uma excelente maneira de agregar valor aos seus produtos. Nesse momento, você deixa de vender um produto e passa a entregar uma solução para o cliente.

Para completar, lembre-se sempre de que “comunicação” não é aquilo que nós falamos, e sim o que o outro entende. Tenha certeza de que o cliente tenha percebido o valor da sua solução.

– Quanto custa ao cliente não solucionar essa dor?

No momento do fechamento, de modo a valorizar ainda mais a sua solução e aumentar o senso de urgência do cliente, é sempre importante ter ciência do quanto custa ao cliente não solucionar aquela dor. Quando fazemos o cliente pensar por esse ponto de vista, conseguimos resultados extraordinários no fechamento dos negócios e temos um impacto direto em nossa margem de lucro.

Entender que os clientes compram pelos motivos deles, não pelos nossos, é parte fundamental para o desenvolvimento de uma equipe de vendas vitoriosa. Lembre-se disso, coloque essas dicas em prática, melhore seus resultados e a sua margem de lucro!

Cristofer Renan é apaixonado por vendas complexas, consultor e gestor comercial, além de gerente comercial da Suprema Rótulos e Etiquetas.

E-mail: cristofer@supremaetiquetas.com.br