Evandro havia saído do escritório, onde encheu-se de garra. A reunião da manhã tinha sido “porreta”. O gerente havia elogiado seu desempenho do mês anterior. Quase nunca dava para achar a cota. Esse, pelo contrário, deu para dobrar a “baitela”.

Os colegas olhavam para ele com aquele olho comprido quem imagina o tamanho da comissão. Deu uma gorjeta gorda para o garoto que cuidava do carro. Sorria para todos que passavam por ele. Parou no posto de gasolina; encheu o tanque; deu uma geral no carro e pagou a conta do mês.

Dirigiu-se para a primeira firma que lhe veio à cabeça Pensou: Hoje eu estraçalho! Tô com tudo e não abro!”.

No outro dia, fez o seguinte relato para seu gerente:

? Cliente 1 – Não conseguiu passar da recepcionista.
– É. Tem recepcionista que sabe ser chata! Nem consegui o nome da firma.

? Cliente 2 – Marcap S/A: o comprador só recebe visitas na quarta-feira.
– Pô. que azar! Perdi a viagem.

? Cliente 3 – Oliveira e Silva Ind. Com. Ltda.: o guarda informou que o escritório era no centro da cidade.
– Saco! Fica no território do Julio.

? Cliente 4 – Sutan Comercial Ltda : o contato foi gentil e informou que estava satisfeito com o fornecedor concorrente. A entrevista durou 4 minutos.
– Ferrô! O cara deve ser parente do vendedor. Não quis nem olhar os catálogos.

? Cliente 5 – Lagos Ind. e Com. Ltda.: Não usa nossos produtos e acha que não precisara.
– Acho que não era o meu dia. O cara parecia cego! Fiz uma tremenda demonstração dos produtos, mostrei os catálogos e ele diz que não precisa. Todo mundo do ramo dele usa. Como será que ele faz?

? Cliente 6 – Comercial S. Antônio Ltda.: o responsável não podia atender porque estava em reunião.
– Essa é a mais manjada das desculpas. É a quarta vez que vou lá e o cara só está em reunião!

? Cliente 7 – Galápagos Industrial S!A: gostou dos produtos e disse que quando precisasse, ligaria.
– Até que enfim uma possibilidade! Nem precisei fechar, o cara foi falando que assim que precisasse, telefonaria.

Também, não deixei ele nem dar qualquer desculpa. Mal sentei na frente dele, já fui mostrando os catálogos, falando das promoções. Estraçalhei!

E Evandro continuou…

– Trabalhei como um leão. As outras visitas não serviram pra nada, mas a última foi muito boa. Acho que hoje vou fazer mais, como a visita de ontem. Começar logo de cara, não dar brecha pro cara refugar. Assim, consigo mostrar que nosso negocio é bom. O que você acha, chefe?

– E aí, o que você acha, chefe?! Repetiu Evandro.

Clemente, o chefe, não respondeu da primeira vez, e nem na segunda. Estava mexendo na gaveta da sua mesa, tentando achar algo.

Tinha sido promovido há pouco. Na opinião dele, tinha mesmo algo de muito errado nessa conversa toda. Mas, o Evandro estava num entusiasmo só…

Será que ele não poderia desmotivar o colega? Sabia que estar motivado é um fator gerador de venda muito importante.

Não era assim que ele fazia seu trabalho em campo. É verdade que cada vendedor faz as coisa de um modo diferente. Mas o Evandro não encaixava em nenhuma das técnicas que aprendera.

Lembrou-se, então, de uma forte frase de um treinamento que freqüentara:

Garra é uma atitude fundamental para o vendedor. É ela que nos dá a certeza de que cada não recebido nos deixa mais perto do próximo sim.

E as habilidades? Era justamente o que estava faltando para o Evandro.

– Ô chefe! Parece que está longe! E aí?

– Evandro, por que você achou que as outras visitas eram uma porcaria e a última foi boa?

– Ora, até parece que você não sabe! Na última, saí com uma possibilidade de negócio, e nas outras… Nada!

– Não é assim que eu vejo.

– Por que, chefe?! Eu sei que você era um cara que vendia pacas, Todo mês estava lá, com a cota no chapéu. Agora, acho que comecei a dar sorte e vou fazer o mesmo que você. E só dar duro!

– Bom, se você quer dizer o meu caminho fica mais fácil para conversarmos. Tem um negócio em vendas que se chama Objetivo de Visitas. Qual, você acha, deve ser o objetivo da primeira visita a um cliente novo?

– Vender!

– E, numa segunda visita ao mesmo cliente, se você não vendeu na primeira?

– Vender!

– E, na terceira visita?

– Vender, oras! Meu negócio é vender:

– Pois é, parece-me que existe um jeito profissional de lidarmos coma esse negócio. (Pare a leitura neste ponto e confira o quadro na página seguinte).

Evandro comentou:

– É verdade. Naquela primeira visita, de ontem, fiquei com a maior cara de tacho na hora que a menina disse não permitir a entrada de vendedores. Somente com hora marcada. Eu disse que ela não podia me barrar daquele jeito, me irritei: e ela também. Aí, não me falou mais nada.

– E o que teria acontecido, se você tivesse por objetivo inicial levantar informações sobre a empresa?

– É provável que pelo menos alguns dados da empresa ela teria me passado. Aí, era ligar para “vender” a idéia de ser recebido. Certo?

– Certo. E você teria muito mais chance de não começar o dia já se irritando. Não é verdade? Se você concordar comigo, vamos examinar seus relatórios de visitas, sempre olhando qual era o objetivo da visita e qual foi o resultado obtido.

– Acho que vai ser legal olhar as visitas desse modo.

– Amanhã, quero falar um pouco sobre aquela última visita que você disse ter sido um estouro.

– EEEEH! Vai “querê gora”! Já chega os outros aí, de olho gordo!

– Nada disso? Aliás, vamos incluir também as visitas 4, 5 e 6 de seu relatório. Temos de olhá-las de outro jeito também.

Objetivo de Visitas de Vendedores

O objetivo de cada uma das visitas de um vendedor a um potencial cliente será sempre vender. Mas nem sempre o objetivo será o de vender o produto ou serviço. Assim sendo, haverá visitas para vender as idéias de:

* Que a recepcionista ou secretária lhe permita falar com o decisor.

* Que o contato dedique tempo para ouvi-lo.

* Que o comprador lhe permita falar com o usuário.

* Que o contato lhe passe as informações que permitam a proposição de um (possível) negócio.

* Que o gerente lhe permita fazer um estudo de viabilidade.

* Que o usuário assista uma demonstração do produto.

Poderíamos listar aqui um sem número de ações que precedem à venda. Com elas, toma-se muito menos frustrante para o vendedor estabelecer, para cada visita, um objetivo que seja compatível com o estágio da venda em que se encontra o contato com o potencial cliente.

Sempre lembramos do ensinamento de um antigo professor de inglês. Um brilhante autodidata: “Nunca olhe para os cinco anos que terá de estudar, para falar a língua. Preocupe-se sempre em acabar bem este estágio de 3 meses. Os cinco anos, dessa forma, passarão sem que você os note”.

O vendedor que é profissional “olha” para o que deve obter de cada visita, e se concentra nessa atividade como se fosse uma venda em separado. Jamais vai despreparado a uma visita e dificilmente recebe uma negativa no contato inicial. Elabora antes os argumentos que usará para avançar mais esse passo. Em caso de revés, volta para a base e planeja como ultra-passará essa fase.

Sabe, quando você vai jogar videogame com seu filho de oito anos, e não consegue passar de uma fase, e recomeça tudo de novo? E, por fim, desabafa:

– Droga, vou ter que repetir duzentas vezes até passar de fase. Assim não tem graça!

Aí, o danado diz:

– Isso porque você não conhece as dicas do “profissional” aqui!

É isso mesmo, as técnicas dos profissionais são para que você não pene à toa.

INFORMANDO-SE
* Sobre o relacionamento anterior do cliente com sua empresa.

OBSERVANDO
O CLIENTE
* Faça uma análise geral da empresa. (Instalações físicas, números de empregados, organização interna,) Procure por sinais que possam indicar algum progresso,

CONVERSANDO
Com funcionários do cliente para obter mais informações sobre:
* A empresa e seus negócios.
* O que pode ser melhorado.
* Quem são seus clientes.
* O processo de decisão de compra.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em vendas. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.