Veja o que você tem a aprender com alguns artistas de circo DOMADOR DE TIGRES E LEÕES

Use seus motivos e razões e faça o cliente pensar que são as dele

Leões. Tigres. Panteras. Animais que estão entre as mais perfeitas máquinas de matar da natureza. Entre eles, o domador, que com poucos artifícios faz com que os grandes felinos cumpram suas ordens, andem sobre bolas, saltem, atravessem aros de fogo. Da mesma forma, o vendedor. Ele deve convencer o cliente a realizar certas tarefas – a maior delas, claro, assinar o cheque. Mas isso não pode ser feito forçando, nem enganando o comprador.

MALABARISMO

Administrando problemas

Ser vendedor é lidar com vários assuntos ao mesmo tempo. Solicitações de clientes, telefonemas para prospects, relatórios para a alta gerência. Dessa maneira, não é difícil exclamar:

– É muita coisa, não sei por onde começar.

O mesmo acontece com o malabarismo. Vemos artistas de circo fazendo maravilhas na TV, mas quando temos três bolas de tênis na nossa frente, não sabemos o que fazer para colocá-las no ar ao mesmo tempo. Agora, se você entender a base do malabarismo, descobrirá como é fácil lidar com seus problemas do cotidiano. Dificilmente as três bolas ficarão no ar ao mesmo tempo. Quase sempre uma ou duas estão na mão do artista, e essa é a grande questão: ele tem de ficar com a mão livre para pegar a próxima esfera. O tempo de contato com cada bola é, no final das contas, muito curto. Da mesma forma, um problema pode ser resolvido rapidamente, se comparado com a preocupação e o estresse mental que ele nos causa. Então, prepare-se para resolver o problema (deixe uma mão vazia) e, na hora de resolvê-lo, faça-o de uma vez.

Da mesma forma, para tomar uma decisão ou enfrentar um problema, você deve chegar a ele em si. Por exemplo, imagine que está havendo uma queda nas vendas. Para combater isso, dá-se uma dura nos vendedores, aumenta-se o investimento em propaganda, entre outras ações. Mas imagine parar para pensar um pouco no problema e verificar sua origem: pode ser que um concorrente esteja oferecendo mais benefícios e vantagens do que você.

GLOBO DA MORTE

Adapte as melhores idéias, não importa de onde elas venham

O globo da morte é um dos espetáculos mais impressionantes de um circo, pois nos atingem de vários lugares: o barulho, as luzes, os movimentos, a velocidade. A adrenalina é única. Pois bem, o Globo da Morte surgiu na Itália, pouco tempo depois do aparecimento das motocicletas, na primeira metade do século passado. Criado lá, mas foi no Brasil que ganhou mais prestígio, desenvolveu variações (de girar com a moto desligada até um globo que se abre). Em outros lugares, o número quase desapareceu. A razão é simples: o Brasil foi o único país a incorporar o globo ao circo. No exterior, ele permaneceu como um show à parte, contratado por interessados, sem compromisso de atuar todos os dias e se inovar sempre como acontece no circo. Isso fez com que os artistas de globo brasileiros sejam muito procurados para os números no exterior.

Da mesma forma, em todos os locais existem dezenas de idéias que podem ajudar seu negócio, se você adapta-las. Não procure apenas novidades em seu campo de atuação. Veja o que diferentes pessoas fazem em diversos locais. Estude e adapte à sua realidade.

ATIRADOR DE FACAS

Passar perto não é vender

Um atirador de facas sabe que seu alvo é muito pequeno. Atire a faca muito longe do corpo da assistente e o número perde impacto. Atire muito perto e você arrisca ferir sua colega. É necessário ter precisão absoluta. Da mesma forma, é preciso ser extremamente preciso ao falar com um cliente, seja ao vivo, seja ao telefone. As primeiras frases ditas, o primeiro olhar, o primeiro sorriso são responsáveis em grande parte pelo sucesso da venda. E, como o atirador de facas sabe que no show da noite seguinte terá que atuar com a mesma precisão – se não melhor – o vendedor também deve tratar o cliente antigo e o novo com a mesma atenção e cuidados.

PALHAÇO

A hora de usar o humor

Ele é uma das poucas presenças indispensáveis tanto no megacirco cheio de efeitos especiais quanto no pequeno espetáculo mambembe. É uma das figuras mais esperadas pelas crianças. É o próprio símbolo do circo, aparecendo em destaque em cartazes e decorações.

E o palhaço consegue isso tudo usando apenas o humor. Os séculos passam e o número não muda. A capacidade de fazer o pessoal rir é um dos trunfos de todo circo. Recorrer a brincadeiras e piadas durante uma venda não é antiprofissional. Diversas situações de vendas só podem ser resolvidas utilizando o humor no momento certo. Sorria, simplesmente apresente-se com um sorriso sincero. Essa ação simples não requer prática nem habilidade e automaticamente coloca as pessoas mais à vontade com você, mas guarde o humor para as horas certas.

MÁGICO

Abandone o conhecido e o esperado

Todo o encanto do mágico está no “como é que ele faz isso?”. As coisas acontecem, aparecem, desaparecem, multiplicam-se. O mágico encanta com o que não é esperado.

Da mesma forma, seu cliente espera um certo nível de serviço, um atendimento com determinada qualidade. A mágica acontece a partir daí, quando você vai além, oferece algo que o cliente não espera. Cabe a você criar algo de novo para apresentar e ajudar a fechar as vendas, não precisa ser caro. O inesperado muitas vezes acontece com um telefonema a um cliente doente, perguntando como ele está. Uma flor ou doce enviados em agradecimento por vocês manterem mais um ano de parceria. Um tapete vermelho para entrar no avião. Pequenas coisas que fazem a diferença e trazem lucro para a primeira pessoa que tentou.

Prepare o caminho. Grande parte dos mágicos gasta mais tempo na preparação do que no truque em si. Ele cria a antecipação, o desejo de ver o que irá acontecer a seguir. Com isso, o truque mais simples torna-se algo memorável. O mesmo deve acontecer com você, vendedor. Seu novo serviço pode ser extremamente simples, mas deve estar envolvido em uma carta de apresentação, um folheto que reforce suas vantagens.

TRAPÉZIO

A importância da equipe

É preciso acreditar que, no momento em que você atirar seu corpo no ar, a dezenas de metros do solo, fizer as piruetas, vai ter alguém para segura-lo, evitando sua morte. Só assim você conseguirá dar o melhor de si, fazer uma proeza espetacular. No trapézio em frente, está uma pessoa que não é o foco das atenções, não dá piruetas, mas garante que o espetáculo siga em frente. Pena que nas empresas o mesmo não aconteça. O instituto de pesquisa Discovery Group entrevistou 50.000 vendedores nos Estados Unidos e descobriu que quase a metade não confia em seus gerentes. Da mesma forma, a desconfiança entre vendedores e clientes é algo dolorosamente presente no cotidiano.

Não esconda informações. Clientes precisam saber como vai o negócio que fecharam, vendedores precisam conhecer as metas e mudanças nas empresas, gerentes precisam saber quem compra. Estimule a troca de informações, não importa em que elo da cadeia você está.