Com quantos anos você pretende se aposentar?

Adhemar Pereira da Cruz, representante comercial da Piffer – uma empresa mineira de artigos para festa e decoração –, prefere não pensar nisso. Perto de completar 85 anos, ele tem energia e disposição de sobra para continuar trabalhando, e explica por quê. “Eu amo o que eu faço. Trabalho porque é financeiramente necessário, é verdade, mas acima disso está a minha paixão pela área de vendas. Se você não ama o que faz, está no caminho errado”, declara.

Segredo da longevidade

Questionado sobre como mantém uma vida saudável, mantendo-se ativo no mercado de trabalho, Adhemar garante que a motivação é o próprio trabalho. E não pense que ele tem uma jornada diária mais tranquila por causa da idade. Muitas vezes, quando precisa se deslocar para uma região mais longe da cidade para atender um cliente, Adhemar acorda às 4h da manhã. E isso que raramente ele vai dormir antes de meia-noite… “Geralmente chego em casa por volta das 19h, tomo um banho e vou para o meu escritório organizar os pedidos realizados, e assim sigo, trabalhando até o início da madrugada”, revela.

Apesar de trabalhar como representante comercial da Piffer na cidade do Rio de Janeiro há 23 anos, e de ter uma ampla experiência na área comercial (ele já vendeu de brinquedos à farinha de trigo), Adhemar diz que não se considera um supervendedor, e o motivo é simples: há sempre algo novo para aprender. “Eu brinco que vou morrer sem saber nada, pois todos os dias eu aprendo algo novo. A maior escola da vida é a própria vida”, garante.

Mas Ana Paula de Almeida, supervisora de vendas da Piffer, não concorda com ele. Tanto é que foi ela quem o apresentou para a nossa equipe, dizendo: “ele atinge e supera todos os objetivos de vendas traçados pela empresa com um sucesso fantástico”. “Ele é muito dedicado e participativo, lê muito e está sempre atualizado em relação às tendências do mercado. Além disso, tem facilidade para superar as objeções e sabe se relacionar muito bem com os clientes”, acrescentou. Por fim, ela disse: “Ele é um exemplo para a nossa equipe sobre como trabalhar com disciplina e engajamento, fazendo a diferença por onde passa”.

Adhemar aproveitou o ensejo para destacar que tem uma relação muito tranquila, produtiva e honesta seus líderes, que sabem que ele não abre mão do seu jeito de trabalhar – que, para algumas pessoas, pode ser polêmico, já que ele não concorda muito com metas de vendas, por exemplo. “Eu não tenho metas, tenho responsabilidade. Se eu assumi o compromisso de ser o representante da empresa, eu tenho que fazer isso bem feito, pois quando eu entro em um estabelecimento comercial é a empresa que está ali. O trabalho precisa ser realizado com muito profissionalismo e competência, com a devida atenção às palavras e à apresentação pessoal. Eu me cobro muito e se tem algo que eu nunca vou desistir é de alcançar a perfeição”, explica.

O dia a dia em vendas

Para Adhemar, o profissional de vendas que deseja se destacar precisa aliar teoria à prática no seu dia a dia de trabalho, pois não há nada que ensine mais do que a vivência como vendedor. Neste sentido, ele diz valorizar muito a visita aos clientes e lamenta que muitos colegas da área tenham deixado esse contato pessoal de lado nos últimos anos. “Obviamente a evolução tecnológica trouxe muitas facilidades, mas também prejuízos. As pessoas se isolam. Hoje não se trocam mais ideias, apertam-se teclas. Não podemos esquecer o quanto o contato pessoal e o diálogo são importantes para quem atua em vendas”, destaca.

Quando visita seus clientes, Adhemar não se limita a “tirar pedidos”. Ele observa o consumidor que entra na loja, analisa a disposição dos produtos, avalia o atendimento prestado pelos funcionários e então busca apresentar soluções para os clientes. “É preciso estar atento ao consumidor final e às tendências de mercado, pois tudo isso interfere na venda. O Brasil é um grande continente, o que é bom no Sul muitas vez não é bom no Norte, e essas diferenças precisam ser identificadas pelo vendedor”, aponta.

Com a grande experiência e conhecimento que tem, este supervendedor também dá conselhos, ideias e sugestões aos lojistas que fazem parte da sua carteira de clientes. Para isso, utiliza os cerca de 200 materiais que produziu sobre diferentes questões, como localização, layout e vitrines, e faz questão de mandar para os clientes junto com a cópia dos pedidos.

“Quando eu, representante de uma indústria, visito o cliente, eu chego com a possibilidade de venda zero, mas quando o consumidor entra na loja, 50% da venda já está feita, porque a pessoa já tem a intenção de comprar. Os outros 50% competem ao vendedor, por meio do atendimento e do diálogo. Sabendo disso, eu procuro orientar, destacar a importância de ter funcionários motivados, que conheçam o produto que estão vendendo. Já tive, inclusive, a oportunidade de transformar clientes, que identificaram a necessidade de mudar de ramo”, conta.

Relação fornecedor x comprador

Outro ponto que Adhemar destaca é a necessidade de entender que a relação entre fornecedor e comprador deve ser de parceria e de respeito mútuo, para garantir um relacionamento produtivo. Ele destaca que, como profissional da área de vendas, precisa tratar todos os clientes da mesma forma, sem fazer distinção entre os pequenos e grandes lojistas. “Todos eles, independente do número de pedidos, merecem a mesma conduta e boa vontade, o mesmo atendimento, preço e prazo de pagamento. Se eu garanto benefícios apenas para os grandes, acabo inibindo o crescimento dos pequenos, e eu preciso deles também”, completa.

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