Por Francine Pereira

Um “resolvedor de problemas”. É assim que Gelson Ozorio, CEO da Tron Informática, define sua personalidade profissional. E as ferramentas que ele utiliza para superar os diferentes desafios que encontra na posição de liderança estão à disposição de todo gestor comercial. Ou seja, você também pode ser um resolvedor de problemas.

Mas, calma, a gente apresenta essas ferramentas mais para frente. Antes, porém, precisamos conhecer a trajetória desse superlíder…

De operador de sistema a CEO

Formado em desenvolvimento de sistemas, Gelson iniciou sua carreira em uma empresa de tecnologia. Entrou como operador, foi promovido a analista, desenvolvedor, gestor de projetos e, por fim, assumiu a gerência de uma unidade. “Essa experiência me ajudou a ter uma visão bastante ampla sobre os processos de gestão e de vendas. Quem é da área de TI precisa aprender como funcionam as empresas. Afinal, para desenvolver o sistema é preciso saber como a empresa vende, quem compra, quem recebe, como paga, e assim por diante”, explica.

Ao sair fim do percurso nessa organização, Gelson assumiu a gerência da área de informática de uma concessionária de automóveis e, mais tarde, tornou-se diretor da empresa. Nessa função, ele passou a ter contato direto com todas as áreas – administrativo, comercial, marketing etc. Isso, nas palavras dele, “foi dando uma bagagem”. Afinal, permitiu que ele entendesse melhor como funcionam os processos e também se aproximasse bastante da área comercial para poder traçar as estratégias necessárias para trazer bons resultados.

Porém, mesmo com toda a experiência profissional adquirida até então, Gelson sentia que precisava investir em conhecimento…

Para isso, fez cursos de especialização tanto na área de gerenciamento de projetos de tecnologia, quanto nas áreas de Marketing e Gestão. E foi durante um MBA de Marketing que conheceu Reilly Rangel, sócio-fundador e presidente do conselho do Grupo Tron Informática. “Nós nos tornamos amigos e, durante o curso, sempre utilizávamos a Tron para fazer estudos de caso”, conta.

Em 2008, quando Reilly assumiu o cargo de Secretário da Ciência e Tecnologia do Governo do Estado de Goiás, convidou Gelson para assumir a gestão da Tron. “Eu já conhecia muito bem a empresa, por causa dos estudos que realizávamos no MBA. Então, como já sentia que o ciclo onde trabalha estava fechando, aceitei o convite. Primeiro, como Superintendente Comercial, fazendo a transição com Reilly, e, depois, assumindo a posição de CEO”, detalha.

A tríade da gestão de um superlíder

“Venda não é oba-oba, é preciso ter método”, declara Gelson. Para ele, o sucesso dos resultados comerciais depende de três pilares fundamentais: pessoas, processos e tecnologia. “Isso é o que norteia a resolução de qualquer problema. Eu sempre vou precisar de pessoas, processos e tecnologia. Essas três questões precisam ser trabalhadas de forma equilibrada. Na área comercial, por exemplo, o vendedor pode fazer uma abordagem baseada na simpatia, mas só isso não funciona – precisa vir junto com processos e tecnologia”, destaca.

Com base nessa tríade, listamos a seguir alguns fatores que apoiam a gestão deste superlíder e que funcionam como aquelas ferramentas que fazem dele um resolvedor de problemas que citamos no início da reportagem. Tome nota!

Planejamento baseado em indicadores

Em conversa com Raul Candeloro, diretor da VendaMais, Gelson contou que há algum tempo concluiu que, na gestão, 4 + 1 é melhor do que 5. O que isso significa? “Que um dia de planejamento e quatro dias de trabalho é melhor do que cinco dias correndo à toa, sem direcionamento”, revela.

Por isso mesmo, na Tron, toda sexta-feira é dia de planejamento, é o momento de organizar o que será feito em cada dia da próxima semana. “Tudo isso é feito com base em evidências, pois os vendedores precisam registrar suas atividades no CRM para depois monitorarmos e analisarmos os resultados. Ou seja, fazemos o planejamento do trabalho com base em indicadores”, ressalta.

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Acompanhamento de perto

Para implementar essa cultura de planejamento baseado em indicadores, Gelson conta que se envolveu diretamente no processo. “Defini que toda terça-feira faria reunião com cada um dos vendedores para entender o que estava sendo feito, quais eram os resultados, o que poderia ser melhorado etc.”, explica. Segundo ele, o objetivo era mostrar aos profissionais a importância dessa cultura de monitoramento dos indicadores e de fazer um planejamento baseado em dados.

Após sentir que a cultura tinha sido absorvida pelos profissionais, o CEO da companhia passou a realizar essas reuniões apenas com os líderes que, depois, repassam aos seus times. “Atualmente, toda terça-feira de manhã acontece uma reunião com os gestores de vendas, e, à tarde, temos um comitê com todas as lideranças da empresa. Nesse encontro, cada líder apresenta o que está sendo feito em sua respectiva área. Com isso, nós temos uma visão muito clara do que acontece em todas as unidades e se temos chances de bater as metas ou não”, comenta.

Olhar individual para a equipe

Além de contar com o apoio de tecnologias, como o CRM, e ter processos bem estabelecidos de gestão, na visão de Gelson todo líder precisa ser, acima de tudo, especialista em pessoas. “Cada dia me convenço mais de que para ocupar a posição de liderança é crucial entender de gente. Não são os computadores ou os processos sozinhos que irão impulsionar a empresa, são as pessoas que estão nela. É importante estar em contato direto com a equipe, sempre conversando, dando feedback, orientando”, aponta.

No que diz respeito ao relacionamento com o time, Gelson acredita que é papel do líder entender que as pessoas não são iguais e, portanto, cada profissional tem uma necessidade diferente. “Nós temos perfis muito diferentes em uma equipe – dentro da área comercial, ainda mais. É fundamental entender os profissionais individualmente e saber as demandas específicas deles, onde eles precisam melhorar, quais são seus pontos fortes. Não dá para tratar de forma coletiva, tem que olhar para as pessoas de individualmente para tirar o melhor de cada uma”, reflete.

FCA: fato, causa e ação

Fazer com que todos os profissionais, cada um com seus perfis específicos, entendam e sigam os processos, é outro desafio da gestão. “Alguns são mais técnicos, outros são menos inclinados a usar o CRM, por exemplo, mas todos precisam entender os processos e segui-los. É importante fazer isso não na base da pancada, mas sim por convencimento”, comenta.

Para superar esse desafio, Gelson segue um modelo que chama de FCA: fato, causa, ação. O CEO da Tron Informática explica que essa é uma maneira de fazer com que os próprios profissionais se envolvam no processo e, assim, passem a assimilar melhor a ideia. “Toda vez que o vendedor apresenta seu planejamento, ele tem que apresentar o fato, a causa e a ação. Por exemplo: o fato é que a meta não foi batida; a causa é que não contatou o número certo de leads; e a ação será entrar em contato com X clientes. Não adianta dizer ‘seu Deus quiser’, tem que mostrar a evidência”, detalha.

Desenvolvimento e motivação da equipe

Falando sobre os segredos para manter um bom relacionamento com a equipe, Gelson revelou algumas das práticas que são realizadas na Tron para garantir que os profissionais estejam sempre devidamente preparados e engajados. Conheça e inspire-se!

1) Facilidade de contato e frequência de comunicação

Gelson acredita que a frequência no fluxo de comunicação é crucial para que a equipe esteja sempre bem informada e engajada em relação às metas. Nesse sentido, ele conta que na Tron existem comitês que se reúnem periodicamente, além de squads que ajudam a levar as informações para todas as camadas.

O gestor defende ainda que é importante que não haja barreiras na comunicação entre o líder e a equipe. Ele aplica isso em sua gestão adotando um posicionamento aberto, estando sempre disposto a trocar ideias com os seus colaboradores. “Estou sempre me comunicando com a equipe. Minha agenda é compartilhada com todos, assim, eles sabem o que estou fazendo e podemos combinar horários para conversar. Além disso, estou sempre à disposição pelo WhatsApp. É fundamental não ter rigidez nesse processo de troca”, frisa.

2) Compartilhamento de conhecimento e implementação prática

Quando se trata de capacitar a equipe, Gelson aposta na realização de treinamentos e cursos específicos (como o APV – Alta Performance em Vendas –, desenvolvido e conduzido por Raul Candeloro), mas também no compartilhamento do conhecimento. Assinante da VendaMais, ele conta que divide o conteúdo com os líderes comerciais e os incentiva a repassar as informações à equipe.

No entanto, mais do que consumir informações, para que o conhecimento seja verdadeiramente absorvido pelos profissionais, o CEO busca implementar aprendizados nos processos da empresa.

Ele cita como exemplo a Roda das Vendas, que é trabalhada no APV. Para ajudar os vendedores a entenderem e utilizarem essa metodologia, ela foi incluída no Playbook de Vendas da Tron – um material de treinamento voltado aos vendedores que entram na empresa. “A Roda das Vendas oferece um roteiro, mostrando o que o vendedor tem que fazer em cada etapa da venda. Colocamos isso no Playbook, mas também revisitamos os processos com os vendedores constantemente, dando continuidade ao que foi aprendido para que o conhecimento não se perca”, ressalta.

3) Comunicação como base para engajar a equipe

Por fim, Gelson salienta que dividir as informações com o time é algo crucial para mantê-los comprometidos com a empresa. “É preciso compartilhar as informações, as vitórias, as dificuldades. Muitas vezes as pessoas perdem o sentido de por que estão dentro da empresa. Então, eu sei que é difícil, mas é fundamental se comunicar com clareza, passar as informações para que o time tenha conhecimento claro do que acontece na organização”, defende.