Por Natasha Schiebel

A Senior é uma empresa de software que é referência em tecnologia para gestão e está presente em todo o território brasileiro e na América Latina. De seus cerca de 2.300 colaboradores diretos e três mil indiretos – que trabalham em canais de distribuição dos produtos da empresa –, aproximadamente 300 profissionais (entre BackOffice de vendas e equipe de vendedores em campo) são comandados por Hermínio Gastaldi.

Formado em Ciências da Computação, Hermínio entrou na Senior há 24 anos para realizar um grande projeto na sua área de formação. Porém, logo foi convidado a migrar para a área comercial. Nos anos que se seguiram, foi executivo de vendas, gestor de equipes comerciais e, em 2010, tornou-se Diretor de Mercado, cargo que ocupa até hoje.

Essa trajetória é o ponto de partida da entrevista que você lê a seguir. Em uma conversa cheia de boas lições e reflexões para gestores comerciais, Hermínio responde a três perguntas de assinantes Premium VendaMais, fala sobre:

• Mudanças que observou na área comercial nos últimos anos e como elas impactaram a forma como gerencia seu time;
• O que imagina para o futuro e como se prepara para ele;
• Produtividade em vendas;
• Comunicação com a equipe;
• A importância da ‘empresa que vende’;
• E muito mais.

Acompanhe!

VendaMais – Quais foram as principais mudanças que você observou na área comercial nos últimos anos?

Hermínio Gastaldi – A grande mudança que observei nestes últimos anos foi uma mudança do perfil do vendedor impulsionado por uma necessidade de se trabalhar com dados.

Uma verdadeira avalanche “data-driven” tem tomado espaços dentro das áreas comerciais. Os profissionais que antes eram engajados, sabiam se comunicar muito bem e com muita energia, se não se adaptarem a esta nova realidade provavelmente terão dificuldade de atingir suas metas, apesar de todas as suas qualidades.

Dado é tudo! Eu diria que dados serão os grandes ativos do futuro. Desta forma, para gerir uma equipe você precisa de um conjunto de informações; para conduzir um processo comercial de forma adequada você precisa de informações do cliente e saber tudo sobre prospects, e não tem alternativas se não nos apoiarmos na tecnologia da informação para tudo isso.

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Como essas mudanças impactaram a forma como você gerencia seu time?

Hoje, no momento que abrimos uma vaga e partir de um determinado perfil que foi desenhado, os sistemas de inteligência artificial identificam dentro dos candidatos quais estão mais adequados ao perfil que precisamos para aquela determinada função, contribuindo, desta forma, para uma melhor gestão daquele profissional.

Eu diria que as ferramentas da tecnologia da informação permitem que nós, líderes, consigamos gerenciar as pessoas de forma individual, ficando, desta maneira, uma gestão personalizada e muito mais assertiva, pois cada pessoa é diferente, e não podemos gerir todos da mesma maneira.

Como você imagina o futuro do mercado de vendas?

Existem algumas profissões que, com advento da tecnologia da informação, vão literalmente desaparecer. Eu ouso dizer que boa parte das profissões do futuro ainda nem foram criadas! Mas posso falar também que o processo de venda vai continuar a existir por muitos e muitos anos.

Hoje, pessoalmente, compro boa parte dos produtos que consumo via web. Alguém pode até dizer: “ah, mais isso não é venda, é uma compra”. Sim, pode até ser, mas alguém teve que preparar todo este processo de vendas (engenharia, produto, marketing, preço, plataforma etc.) para que eu pudesse tranquilamente, da minha residência, comprar e receber o produto.

Além disso, acredito que vão surgir ainda muitas plataformas de vendas que hoje nem existem (apesar de já existirem milhares!). Talvez apareça algo que ninguém havia pensado até então, porque cada vez que você resolve um problema das pessoas, a probabilidade deste “resolvedor” virar um sucesso é muito grande.

O que você faz para se preparar para esse futuro e que, na sua opinião, o leitor da VendaMais também deveria fazer?

Num passado não muito distante, você escolhia uma profissão, fazia uma faculdade e seguia a sua vida até se aposentar… não tão simples assim, mas basicamente. Hoje, curso superior não é garantia de carreira de sucesso e nem de felicidade. Mas, se tem um sugestão que eu poderia dar, é que nunca parem de estudar.

Um profissional de vendas que se preze tem que conhecer profundamente o seu concorrente, seu mercado, seus clientes, o negócio dos seus clientes, como seu cliente ganha dinheiro, como seu cliente perde dinheiro, quais os concorrentes de seu cliente que estão melhores posicionados, o que eles fazem de diferente que você poderia oferecer ao seu cliente… enfim, se fosse listar tudo, daria algumas páginas de assuntos que você deveria estudar para ser um profissional diferenciado no mercado.

Além dos temas que citei brevemente, seja bom em números, seja bom no relacionamento interpessoal e, para tanto, estude e se aperfeiçoe cada vez mais, pois o mercado paulatinamente irá exigir profissionais com muito conhecimento e vendedores que passam confiança naquilo que falam. Confiança é a base de tudo, de qualquer relacionamento.

Na sua opinião, qual seria o “básico bem feito” na Gestão Comercial? O que é indispensável ao gestor/líder?

Pergunta feita pelo assinante Premium VendaMais Raphael Victor Felix de Oliveira

Falar de “algo” bem feito em vendas é o profissional de vendas no mínimo bater as metas. Mas como nem todos são responsáveis diretos pelas metas, eu diria que um Gestor de Vendas ou Gestor de outras áreas deve liderar sendo um exemplo. Ser uma fonte de inspiração para seu liderado, ser aquela pessoa que o liderado identifica como fonte para suas dúvidas, uma pessoa que o liderado admira, até mesmo para uma simples conversa para resolver um determinado problema. O líder não precisa ser “o amigo”, mas o líder necessariamente precisa inspirar confiança, ser transparente, ser ético, ser justo, saber cobrar e também saber elogiar.

Como foi feita a estrutura do processo comercial da Senior?

Pergunta feita pela assinante Premium VendaMais Andresa Rodrigues

Temos em nossa companhia várias estruturas que trabalham para vendas:

• SDR (Sales Development Representative), que é uma equipe que faz toda prospecção de leads (MQL) para os executivos de vendas;
• ETN, executivo técnico de negócios, que é uma equipe formada essencialmente por engenheiros de sistemas, que fazem as demonstrações e defendem tecnicamente as nossas soluções perante aos clientes;
• Executivo de Vendas – Novos Negócios, que é propriamente o profissional de vendas que conduz o processo comercial do início até o fechamento e, neste caso, exclusivo para trazer novos clientes;
• Executivo de Vendas – Gestão de Base – é o profissional que faz a gestão da carteira e busca fazer novas vendas, cross-selling, up-selling, novas ofertas, ou seja, vender todo o nosso portfólio aos clientes e, obviamente, somente para clientes base;
  CSA – Customer Success Analyst, profissionais que gerem a carteira de clientes no sentido de manter sua satisfação e retenção. São também um forte apoio aos Executivos de Vendas que trabalham a base de clientes.

Os cargos acima são apenas uma parte da estrutura, porque esta mesma estrutura se divide ainda em força de vendas direta, que é toda a equipe que trabalha diretamente para as filiais, e força de vendas indireta, que também é uma equipe da companhia, mas que tem o objetivo de buscar vendas através de canais de distribuição. Todos trabalham com os mesmos modelos e as mesmas metodologias e utilizam o mesmo CRM e demais sistemas de informação.

Além destas equipes, temos uma outra área que é extremante importante para o processo comercial que á Administração Comercial ou Sales Operation. Esta equipe é, por analogia, a área que dá suporte às equipes de vendas, que constrói as políticas comerciais, define as regras e procedimentos, determina os KPIs, monitora as metas de vendas, monitora e cobra as capacitações, cria campanhas de vendas… ou seja, é a área “guardiã” da metodologia comercial. Os profissionais deste time garantem que nossa metodologia seja conhecida, estudada e aplicada na prática. Por trás de uma grande equipe de vendas, existe uma excelente equipe de Sales Operation.

Quais são suas dicas para gestores comerciais que buscam contratar assertivamente vendedores de alta performance?

Pergunta feita pelo assinante Premium VendaMais Julio Cesar de Paula

Contratação tem sido uma dificuldade nestes últimos tempos. Penso que não seja apenas para nós, mas para várias empresas. Profissionais bem qualificados e produtivos não estão disponíveis no mercado, este é o primeiro sinal… Óbvio que existem exceções, mas, via de regra, os melhores estão trabalhando. Portanto, o que eu cobro frequentemente da minha equipe é que façam seu “próprio banco de currículos”, não esperem pelo departamento de RS (Recrutamento e Seleção).

Minha sugestão é que, semanalmente, os gestores entrem no LinkedIn e/ou em ferramentas similares, ou mesmo através de indicações de colegas, e convidem um profissional de vendas para um almoço, um café da manhã ou até mesmo um jantar. Sem qualquer pretensão, mas para conhecer o “futuro” candidato, porque havendo vaga e se você já o conhece, é um potencial para virar ser um colaborador.

Neste encontro social, você pode fazer várias perguntas e, dependendo do “rumo da prosa”, dá para fazer perguntas mais específicas focando na performance do profissional de vendas, desde se ele está cumprindo as metas, se é rotineiro ou sazonal, para quais clientes vendeu, se conhece Executivos destes clientes para quem vendeu, ou seja, se realmente ele tem contato com a diretoria ou apenas no operacional, e assim por diante.

Andresa, Raphael e Julio Cesar fizeram suas perguntas por meio da Comunidade VendaMais. É membro Premium VM e ainda não faz parte desse espaço exclusivo? Acesse a Área do Assinante (vendamais.com.br/minha-conta) para saber como participar!

Marcelo Caetano, sócio-diretor da VendaMais, fala que a grande tendência em vendas é a empresa que vende. Ou seja, todas as áreas atuam integradas com vendas e ajudam a empresa a vender. Como isso funciona na Senior?

Eu concordo com o Caetano. Temos uma máxima aqui dentro da companhia que é: “se você não é de vendas, então ajude vendas a vender”. Mas fazer isso não é simples!

Todas as diretorias e áreas têm seus objetivos. Temos quatros verbos que nos orientam: Conceber, Desenvolver, Vender e Entregar. Ou seja, uma área tem por objetivo principal “criar” o que o mercado precisa, a outra vai escrever/desenvolver o que a área anterior pensou, a área de vendas leva ao mercado e a área de serviços faz o delivery. Portanto, cada área tem seu propósito, seus indicadores e suas metas, o que fazemos é procurar criar indicadores que vão ao encontro de vendas, afinal, se não trouxermos clientes (vendas), tudo o que fazemos aqui não serviria para nada.

Então, mais uma vez vou ousar e dizer que: “Vendas é o oxigênio que faz a empresa respirar”. Eu infelizmente já tive a oportunidade de acompanhar a falência e quebra de muitas empresas, mas eu nunca vi uma empresa quebrar tendo lucro – que, obviamente, veio das vendas. Sim, porque vender a qualquer preço também pode quebrar uma empresa, por isso a importância do lucro.

Sua trajetória profissional rende excelentes lições a qualquer pessoa que atua em vendas. Como você compartilha sua experiência com seu time, no dia a dia?

Temos definidos semanalmente, quinzenalmente e mensalmente, rituais obrigatórios em que as pautas são definidas. Nestas reuniões, procuro sempre passar a minha experiência e também aprender com a equipe – afinal, não somos conhecedores de tudo, é a soma que faz a diferença.

Em nossa companhia rituais são tão sagrados que, aconteça o que acontecer, as reuniões IS (indicadores semanais), AGM (análise gerencial mensal), RETAR (Reunião Trimestral de Análise de Resultados) e outras que estão formalmente no calendário corporativo não são canceladas nem por ordem do presidente do conselho. Elas acontecem na matriz e em todas as filiais e unidades de negócios ao mesmo tempo. Talvez ter estes rituais seja um grande diferencial.

Produtividade é uma palavra importante para a Senior. O que nos traz à questão da gestão por indicadores. Como isso funciona?

Como disse há pouco, rituais são sagrados aqui na companhia, e, dentre estes rituais, estão os famosos “Contratos de Resultados”, onde todos, sem exceção – do presidente ao menor cargo da companhia – têm um conjunto de indicadores que avaliam sua performance e baseiam sua remuneração.

Os indicadores dos contratos de resultados (na casa de 30) são revisados, trocados e alterados anualmente, mas as equipes trabalham com “o regulamento embaixo do braço”.

Esse processo tem suas vantagens e, infelizmente, algumas desvantagens – pois pode ser que determinada equipe foque muito apenas nos indicadores que pertençam ao seu dia a dia. Mas, com certeza, tem mais vantagens que desvantagens. Somos uma empresa que acompanha centenas de indicadores estratégicos, táticos e operacionais, chegando na casa dos 500 indicadores nos diversos painéis de bordo da companhia.

Na sua opinião, o que um gestor comercial que acabou de ler essa entrevista deveria fazer agora para dar um passo a mais em busca da sua alta performance?

A primeira coisa que ele deveria fazer é se conhecer. Quando falo em se conhecer é buscar entender nesta dinâmica toda onde ele está bem e onde ele precisa melhorar. Esse é o primeiro passo. Depois, claro, precisa traçar um plano para buscar capacitação ou até orientação para preencher os gaps que identificou. Aliás, se não conseguir identificar seus gaps, peça para uma pessoa que o conheça bastante e em quem confia para falar de seus pontos fortes e seus pontos fracos. Esse já é um bom começo.