Colocar uma motocasa na estrada para rodar por mais de 13 mil km, 17 estados brasileiros, durante 57 dias com o objetivo de descobrir boas histórias, conhecer pessoas inspiradoras e encontrar profissionais de vendas que estão se destacando para, depois, eleger o melhor vendedor do Brasil. Essa aventura soa como uma sinopse de filme? Parece coisa de maluco? Na verdade, é o resumo de uma expedição que entrou para a história do apaixonante mercado de vendas brasileiro!

Os especialistas em vendas Fred Rocha e Leandro Branquinho (que é colunista da VendaMais) embarcaram nessa aventura junto com “Seu” Mauro Rocha, pai de Fred, que é viajante de longa data, cheio de histórias incríveis para contar e que parece ter encontrado nas viagens a receita para a longevidade. Seu Mauro, aliás, foi o motorista oficial da Tartaruga Ninja – nome da Kombi 1984 que está na família há mais de trinta anos e que foi adaptada com um motor 2012 flex para tornar possível a realização do sonho dos três aventureiros.

Um dos motivos que fizeram Branquinho e Rocha transformarem um desejo simples de pai e filho de viajarem juntos em um grande projeto que premiou o personagem central da seção “Supervendedor” desta edição foi a vontade de contrapor os argumentos de que a crise parou o país e, principalmente, mostrar que existe um Brasil que dá certo.

Para entender melhor tudo isso, trazer para você algumas das boas histórias que eles encontraram ao longo da viagem e ainda descobrir as melhores lições que eles trouxeram “na mala” no retorno para casa, batemos um papo com os idealizadores da expedição O melhor vendedor do Brasil logo que a aventura chegou ao fim – em julho deste ano. Embarque com a gente e inspire-se no relato dos dois!

VendaMais – Quais são as características comuns entre os melhores vendedores do Brasil que vocês encontraram?

Leandro Branquinho – Os melhores vendedores e os melhores líderes que encontramos eram pessoas com muito brilho nos olhos. Pessoas que, quando contavam suas histórias, deixavam claro como gostavam de ajudar seus clientes.

Em Santa Catarina, conhecemos um vendedor que devia ter uns 18 anos. Ele se chama Andrew e havia sido contratado há pouco tempo por uma loja de calçados. Quando percebeu que eu dei uma paradinha para olhar a vitrine, veio me atender. Não foi uma abordagem agressiva. Ele estava feliz e com muita simpatia me convidou para entrar. Quando conversei com sua gerente, descobri que ele já estava vendendo mais do que alguns vendedores veteranos. Segundo ela, os resultados positivos se davam porque o jovem vendedor tinha muita energia e brilho nos olhos.

Na Paraíba, conhecemos a Dona Hilda Lucena, uma senhora de 66 anos que é aposentada e vive de maneira muito confortável em uma linda cobertura de frente para o mar. Há pouco tempo, ela percebeu que suas amigas tinham dificuldades em organizar objetos pessoais. Foi então que Dona Hilda fez um curso de personal organizer. Quando notou a dificuldade em encontrar produtos de organização pessoal no Brasil, ela mesma decidiu produzi-los. Não satisfeita, abriu um e-commerce para distribuir os produtos para todo o país. Mas isso, na visão dela, ainda não era o bastante. Decidiu, então, produzir um catálogo para vendas diretas (nos mesmos moldes de Avon e Natura) e, recentemente, começou a produzir vídeos para o YouTube dando dicas de organização. Quando conversei com aquela senhora, era nítida a paixão que ela tinha por ajudar as pessoas.

VM – Brilho nos olhos e paixão são fundamentais. Mas não é só isso que faz um grande vendedor…

Fred Rocha – Tem um tanto de técnica, também. Mas antes, algo muito importante: disciplina. O vendedor precisa ter etapas em seu processo comercial. Ele não vai conseguir aplicar nenhuma técnica de venda se não for uma pessoa disciplinada. Aliás, eu não conheço ninguém que seja disciplinado e pobre. Todo mundo que é disciplinado, em qualquer situação, vai estar sempre um pouquinho acima da média. Mesmo quando não há talento, a disciplina faz a diferença. O Branquinho usa um termo maravilhoso, que é dar COR à empresa.

C: conhecer

O: observar

R: resolver

O vendedor precisa conhecer todo o “sistema solar” do produto, precisa conhecer a história do dono da empresa. Depois, conhecer o cliente, ouvir o cliente. Às vezes, o cara está falando e o vendedor fica tentando adivinhar o que ele quer dizer. É preciso escutar de verdade para, depois, resolver o problema. Em resumo, é algo que pode ser representado em uma pirâmide.

Pirâmide do grande vendedor

Camada 1: Paixão (base, preenche 60% dela)

Camada 2: Disciplina (meio, preenche 25% dela)

Camada 3: Conhecer, observar e resolver os problemas do cliente (topo, preenche 15% dela)

VM – Por outro lado, quais foram os erros cometidos por vendedores que vocês mais viram se repetir ao longo da viagem?

LB – De vez em quando, escutávamos: “Eu sou o melhor vendedor da cidade”, mas quando perguntávamos o porquê, muitas pessoas não sabiam responder. Ou seja, a pessoa não é uma boa profissional, acha que está fazendo tudo bem-feito, mas ao ser questionada, não tem a menor noção de quais são seus diferenciais.

VM – Vocês viajaram durante um período turbulento econômica e politicamente. Mas, mesmo assim, encontraram muitas histórias legais, de gente que está vendendo, ajudando pessoas, ganhando dinheiro…

FR – E até gente inaugurando loja, começando negócios e acreditando. A crise impacta primeiro quem está acomodado. O varejo está passando por um momento em que perdeu contato com o consumidor. Os gestores não treinaram suas equipes e o setor está despreparado. Aí vem uma crise política, econômica, de confiança – pode dar o nome que quiser – e pega o varejo fragilizado, que começa a fechar lojas. Mas existem empresas que se remodelaram, que criaram propósito, que trabalham para resolver problemas de clientes e que estão crescendo. Nós encontramos muita gente com paixão, com propósito de resolver os problemas das pessoas, e esse pessoal está construindo empresas maravilhosas. Existe crise? Existe crise para todo mundo. Mas sofre menos quem está preparado e quem está ouvindo o novo consumidor.

VM – O que vocês levaram em consideração para escolher o melhor vendedor do Brasil?

LB – Essa foi uma das partes mais delicadas de nossa busca. Se escolhêssemos por lucratividade, por volume, por faturamento ou qualquer outro índice mais técnico, limitaríamos nossa pesquisa. Como o objetivo principal não era premiar uma pessoa, e, sim, inspirar muitas outras, demos muito valor à história. Se a pessoa tinha uma boa história, nós a classificávamos para uma análise mais aprofundada. Também levamos em consideração criatividade, pontos de contato com o cliente e presença na internet.

VM – O que pesou a favor do Leonardo de Matos*, o grande vencedor do prêmio criado por vocês?

FR – Nosso objetivo era premiar uma pessoa inspiradora. O Léo ganhou o prêmio de melhor vendedor do Brasil por sua paixão, sua inspiração e mais uma série de fatores fantásticos. Ele conseguiu inovar em quase todos os pontos. A embalagem do produto dele é extremamente diferenciada, o nome é fantástico e totalmente disruptivo, ele usa variados canais de venda… Enfim, não faltaram bons motivos para premiá-lo. E o mais legal é, que alguns anos antes, o Léo tinha quebrado a empresa de confecção de que era dono. A Bosta em Lata foi a solução para a vida dele. Quando a gente inova, não pode perguntar para as pessoas: “Olha, estou dando esse nome para o meu produto, o que você acha?” Todo mundo vai falar que é ruim, que não vai funcionar. Eu tenho certeza de que o Léo não perguntou para ninguém. Ele acreditou na inovação dele e mandou brasa.

*Curioso para conhecer a história do melhor vendedor do Brasil? Leia a reportagem você seria capaz de vender até bosta em lata?

VM – Qual é a importância de um bom líder para o desenvolvimento de supervendedores?

LB – Acho que a melhor forma de responder a essa pergunta é contando duas histórias que vivemos durante a expedição…

No Paraná, ficamos sabendo de um promotor de vendas que se veste de velhinha (com direito a cabelos brancos e tudo mais) e é conhecido como “Dona Maria”. A loja em que ele trabalha se chama Descontão – pelo nome, já dá para perceber que se trata de uma loja popular, certo? E, realmente, o personagem chama muito a atenção. As crianças pedem para abraçar, algumas pessoas pedem para tirar selfies, enfim, esse promotor atrai muitas pessoas para dentro da loja. Enquanto o “Dona Maria” fazia o seu trabalho, percebemos que a loja inteira tinha um clima de alegria.

Porém, apesar de o “Dona Maria” ser a grande atração da loja na visão dos clientes, quem chamou mesmo a nossa atenção foi o Leandru, o gerente de vendas. Em um de seus bolsos, Leandru carregava um microfone sem fio. Ele não é o locutor oficial da loja, mas quando percebe que algum cliente ainda não foi atendido ou quando vê que tem alguém na rua observando a vitrine, ele assume o papel de locutor e convida as pessoas a se aproximarem. Além disso, de vez em quando, o movimento é realmente grande e, para não perder clientes, ele assume o papel de vendedor – e olha que a equipe de vendas da loja não é pequena! Perguntei para duas vendedoras se elas não se incomodavam com o fato de o gerente desempenhar o papel que, em teoria, é delas. As duas me disseram que ele é um ótimo líder e o tempo todo está ajudando cada integrante da equipe, e que é isso que importa.

No Rio Grande do Sul, conhecemos uma loja de brinquedos maravilhosa. Na fachada, tem um relógio que roda ao contrário; no interior, o chão é todo acolchoado e fofinho para que as crianças possam brincar à vontade e, logo na entrada, tem um Incrível Hulk enorme com quem as pessoas costumam tirar fotos. Mas o que mais chama a atenção é o clima. Os vendedores não têm um atendimento padrão. Eles não ficam com um pezinho para frente e outro para trás. Eles literalmente brincam com os clientes. E brincaram com a gente, também!

O Fred estava com uma câmera pendurada no pescoço, uma vendedora se aproximou e perguntou se poderia fazer umas fotos. Com muita simpatia, ela pegou a câmera e começou a nos fotografar. Notei que outros profissionais também brincavam com as crianças enquanto as ajudavam a escolher um brinquedo. Obviamente, fui conversar com a proprietária, a Fernanda. Ela já é comerciante há um bom tempo. Tem papelarias em algumas cidades e me explicou que sua empresa tem dois pilares: o primeiro é ter bons produtos com preços competitivos. E isso ela consegue, pois já tem uma vasta experiência em importação. O segundo pilar é a contratação. Fernanda me contou que tem muito bem traçado o perfil dos vendedores ideais. E é muito rigorosa na seleção e nos treinamentos.

Ou seja: os melhores líderes são inspiradores. Sejam eles mais operacionais, como o Leandru, ou mais estratégicos, como a Fernanda.

VM – Qual é o papel do gestor em relação ao “COR”? Onde ele entra para que tenhamos mais pessoas que vendam até “bosta em lata” no mercado?

FR – Uma coisa que a gente perguntou em todas as lojas em que entramos durante a viagem foi: “Você treina o seu cliente interno – ou seja, o seu vendedor?” Era comum ouvirmos aquele comentário clássico: “Ah, Fred, e se eu treinar e ele for embora?”, e eu sempre brincava: “E se você não treinar e ele ficar?”

Atualmente, a maior dificuldade dos gestores é a disciplina de reunir a equipe toda segunda-feira de manhã, pagar uma hora extra e um café da manhã para a pessoa estar ali, compartilhar a meta e ajudar a construí-la. Teremos uma performance muito melhor se tivermos a disciplina de reunir toda a equipe durante uma hora por semana. Em toda missão se chega mais rápido ao êxito quando todos participam do plano e da decisão. É um time, não é uma empresa. Você precisa debater questões como: vamos aumentar o ticket médio? Vamos trabalhar o produto relacionado? Vamos aumentar o fluxo de loja? O que nós vamos fazer?

VM – Quais são as principais dificuldades enfrentadas pelos profissionais de vendas Brasil afora? O que é preciso fazer para superá-las?

LB – Eu gosto muito de fazer a seguinte pergunta: “Qual é o seu maior desafio como vendedor?”. Ou, ainda: “Que tipo de cliente mais dá trabalho?”

Em Belo Horizonte, a Oneida, uma atendente de farmácia, disse para mim que não tem clientes que dão trabalho. Não acreditando muito na sua resposta, eu persisti e retruquei: “Não é possível. Deve ter algum cliente que é mais difícil.” Ela me respondeu mais ou menos assim: “A maioria das pessoas que entra em uma farmácia entra com algum tipo de problema. E o atendente de farmácia tem que, no mínimo, se sensibilizar. Muitas vezes, a culpa não é do cliente. Muitas vezes, é uma doença que deixa a pessoa mais abalada. É nosso papel sempre levar dignidade para todos que entram na farmácia.”

A Oneida tem um propósito. Ela sabe exatamente qual é o seu papel. Talvez, a maior dificuldade de alguns profissionais de vendas seja entender qual é o foco do cliente, quais são suas dores… É preciso ter noção exata do porquê de os clientes estarem comprando. Somente assim será possível dar um passo em direção à alta performance.

VM – O que os vendedores mais relataram no sentido de “isso me incomoda” ou “eu não consigo vender por conta disso e daquilo”. Ou seja, quais são os grandes dramas que os profissionais de vendas sofrem?

FR – O vendedor costuma ter dificuldade com o dono do negócio. O maior parceiro dele é o cara mais distante que ele tem. É o que acontece quando a empresa é cheia de degraus. E degraus altos. Um cara não consegue falar com outro. Então, o vendedor não sabe o que está acontecendo. A gente só cuida de quem cuida da gente. Toda relação humana, seja qual for, é de gente para gente. Portanto, se essa questão não for bem trabalhada, a conta não fecha. Para vender, a gente tem que resolver o problema dos outros. Só isso.

VM – No que os vendedores brasileiros ainda pecam?

LB – Encontramos muitas histórias legais, muita gente bacana, mas treinamento constante é algo muito raro e serviço de atendimento ao consumidor que realmente seja humanizado ainda é difícil de ser encontrado. Profissionais que usam ferramentas como CRM são uma minoria, e olha que esse conceito de administração de relacionamento com cliente existe há mais de vinte anos.

VM – Quais foram os maiores ensinamentos que essa viagem trouxe?

FR – Ah, essa é a melhor pergunta! No meu caso, a partir de agora – e cada vez mais – eu vou parar de pensar em ferramentas para vender e começar a pensar em gente. Isso porque uma das coisas que mais me impressionaram foi o degrau cultural que existe em nosso país. A cada 100 quilômetros, o sotaque muda, o jeito de comer muda, o jeito de falar muda e o jeito de comprar e de vender muda. Esse é o grande aprendizado da viagem: pensar nas pessoas!

Saiba mais

Site oficial: www.omelhorvendedordobrasil.com.br

Facebook: http://facebook.com/brasilvendedor

Fique ligado no site e no Facebook do projeto porque, em breve, Fred Rocha e Leandro Branquinho lançarão um documentário e um livro sobre a expedição O melhor vendedor do Brasil.