Especialista norte-americano afirma: “métodos tradicionais de vendas não funcionam mais”. Entenda o que isso significa e saiba qual deve ser sua postura para vender mais (e melhor) e ser o maestro de sua equipe
Em 15 anos de carreira, o norte-americano Bob Urichuck já treinou equipes de vendas de mais de 1.500 cidades, de 45 países. Entre seus clientes estão algumas das maiores empresas do mundo, governos e diversas associações internacionais. Ele é considerado um dos dez principais gurus da área comercial do mundo, é autor dos livros Velocity Selling: How to Attract, Engage and Empower Buyers to Buy (Velocity Selling: como atrair, engajar e capacitar clientes a comprar, em tradução livre, ainda sem edição brasileira) e Motivate Your Team in 30 Days (Motive seu time em 30 dias, também em tradução livre), e criador de uma metodologia pensada para um mundo em que o cliente domina técnicas de compra muito mais do que vendedores dominam as de vendas, e em que os métodos tradicionais de vendas não funcionam mais.
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Urichuck coloca à mesa toda essa bagagem, fala sobre gestão, liderança, motivação e treinamentos de vendas e apresenta diversos insights úteis para o líder de vendas que deseja conduzir sua equipe ao sucesso. Acompanhe e aproveite!
VendaMais – Você diz que os métodos tradicionais de vendas não funcionam mais. Com base nessa informação, primeiro: como você define métodos tradicionais de vendas? E por que eles não funcionam mais?
Bob Urichuck – Quando eu falo sobre métodos tradicionais de vendas eu me refiro às táticas de alta pressão, às técnicas manipuladoras de fechamento, ao comportamento “chato” do profissional de vendas que não dá espaço ao comprador e se preocupa apenas com o seu lado.
Isso não funciona mais porque nos últimos anos, os compradores foram educados sobre essas posturas, e passaram a entender como funciona o pensamento dos vendedores. Dessa forma, esses compradores puderam desenvolver seu próprio sistema de compra, que combate as ações dos profissionais de vendas e faz com que o controle do processo passe das mãos dos vendedores para as mãos deles.
Infelizmente, a maioria dos profissionais de vendas ainda não percebeu que perdeu o controle do processo. Mas o fato é que com o acesso facilitado às informações, principalmente por causa da internet, os clientes hoje podem comprar o que quiserem, quando quiserem e sem precisar ter um vendedor confrontando sua opinião e consumindo seu tempo, que é tão preciso. E isso, no fim das contas, representa o controle total do processo.
Assim, atualmente, para alcançar o sucesso em vendas é preciso fazer o oposto do que era feito até então. É preciso atrair, engajar e capacitar os clientes para comprar. O processo de vendas precisa ser transformado em uma troca sem nenhuma pressão, em que “chegar à verdade” e construir um relacionamento são os objetivos principais. É cada vez mais importante encontrar os compradores certos, pelas razões certas, ao invés de simplesmente fazer um pitch de vendas ou até mesmo uma venda.
O que é preciso fazer para incorporar esse novo modelo de vendas em uma equipe comercial?
O segredo é desenvolver um verdadeiro sistema de vendas! O modelo que eu criei se chama “Buyer Focused” Velocity Selling System (Sistema de vendas veloz, focado no cliente, em tradução livre), e eu posso dizer, com toda certeza, que é uma das ferramentas de aprendizado interativo e baseado em vídeos mais avançada do mundo atualmente – você pode testá-la, gratuitamente, acessando VelocitySelling.com (disponível apenas em inglês).
Este modelo, além de ensinar muito sobre vendas, serve como um bom ponto de partida para quem quer criar a sua própria metodologia. Basicamente, ele consiste em sistematizar o processo de atrair, engajar e capacitar os clientes a comprar.
A base do trabalho são as atitudes, o comportamento, as competências e a disciplina dos profissionais de vendas, levando em conta as quatro necessidades universais dos clientes, que são:
- Necessidade de ser entendido.
- Necessidade de sentir-se bem-vindo.
- Necessidade de sentir-se importante.
- Necessidade de sentir-se confortável.
O objetivo central do sistema é melhorar o que eu chamo de retorno sobre o tempo investido (R.O.T.I., na sigla que vem do inglês Return on Time Invested), ou seja, fazer com o que tempo (tanto do vendedor, quanto do cliente) seja melhor aproveitado. Para isso, trabalhamos da seguinte forma: primeiro atraímos os compradores. Depois, fazemos com que eles desejem se engajar na nossa causa. Em seguida, trabalhamos para qualificá-los. E, então, trabalhamos para empoderá-los e para aumentar a velocidade do ciclo de vendas.
Para concluir, destaco que garantir uma base forte, que suporte os comportamentos relacionados à produtividade, é fundamental para o sucesso do sistema. Uma atitude proativa e positiva certamente pode atrair mais compradores. Além disso, ao trocar comportamentos e hábitos que não são eficientes por uma rotina de disciplina e hábitos eficientes, você conseguirá ter um foco maior nas atividades que realmente fazem a diferença. O resultado será um melhor retorno no seu tempo investido (e, consequentemente, mais vendas).
Obviamente, essa é uma explicação resumida, mas entendendo esse ciclo fica fácil compreender o que eu acredito que realmente faz diferença atualmente.
Qual é o papel do líder de vendas na motivação da equipe comercial?
Antes de mais nada, é preciso ter em mente que, na verdade, os líderes de venda não conseguem motivar ninguém. Motivação é algo que vem de dentro. Só você consegue se motivar. Só eu consigo me motivar. E assim por diante. O papel do líder nesse processo é entender o que motiva cada um dos membros da sua equipe e usar essa informação como uma ferramenta para auxiliar o desenvolvimento da motivação dos colaboradores.
E como é possível fazer isso?
Há diversas formas. Para começar, quando fizer reuniões com seus vendedores, principalmente em encontros individuais, faça a discussão ser sobre o liderado, não sobre a empresa. Foque o debate NELE e no que ELE deseja para a vida, não discuta objetivos corporativos ou o desempenho do profissional em um primeiro momento. Pergunte como ele planeja realizar seus sonhos pessoais – além dos objetivos de carreira – e investigue sobre como você pode ajudá-lo nessa trajetória. Reconheça os valores e pontos fortes desse profissional, trabalhe sua autoestima e o encoraje a lutar pelos seus sonhos.
Depois que você sabe onde o seu liderado quer ir, como ele pretende ir até lá e como você pode ajudá-lo nessa missão, naturalmente ele estará mais motivado para atingir os objetivos corporativos, pois sentirá que seu líder se preocupa com ele. Portanto, é nesse momento que você deve abordar os objetivos corporativos e perguntar sobre como ele pode contribuir para o atingimento das metas. Além disso, aproveite para reconhecer os valores e pontos fortes do seu colaborador e, na sequência, alinhe os objetivos, para garantir que vocês estejam caminhando na mesma direção.
Se você quer ver seus colaboradores motivados, também é fundamental que conheça cada um deles. Para isso, esteja perto com frequência. Entenda que as pessoas trabalham para ganhar dinheiro, porém, não é necessariamente o dinheiro que as motiva, muitas vezes é o estilo de vida dos sonhos que esperam atingir por meio do trabalho.
Seu papel, então, é ajudar cada membro do time a entender que cada dia de trabalho o aproxima de seus sonhos pessoais. Essa é a fundação para a auto-motivação permanente. E a auto-motivação gera comprometimento, que alimenta o engajamento e os resultados – um ganha-ganha tanto para indivíduos como para organizações.
Na sua opinião, quais são os principais desafios que uma equipe de vendas enfrenta atualmente? O que os líderes de vendas precisam fazer para lidar com elas de maneira efetiva?
Todas as equipes comerciais enfrentam muitos desafios diariamente. Alguns são comuns a várias empresas, outros são específicos de cada organização. De uma maneira geral, algo que costuma ser uma “pedra no sapato” dos vendedores é o fato de ter que batalhar pelo atingimento de metas ao mesmo tempo em que precisam lidar com demandas não relacionadas ao processo de vendas. E aí, quando eles conseguem atingir as metas, o gestor os promove e novas obrigações são colocadas em pauta. É uma busca constante por algo mais.
Algumas coisas precisam acontecer para que esse cenário evolua. Primeiro, os gestores precisam começar a engajar sua equipe de vendas na definição das metas – e parar de apenas apresentá-las. Quando você simplesmente pontua as metas para a equipe, você é dono delas. Quando você engaja a equipe na discussão e na definição de metas, você dá a “propriedade” das metas a ela. E isso, sozinho, já faz grande diferença. Os profissionais têm a sensação de que são mais importantes para a empresa e valorizam isso se entregando mais à busca pelos resultados. Além disso, é fundamental que as metas de vendas sejam claras e todo mundo deve “comprá-las” (e não simplesmente “engoli-las”).
Por último, também é importante que os líderes aprendam a se tornar, de fato, facilitadores do trabalho dos vendedores (ver box com dicas práticas). Se você tomar conta das suas pessoas, elas vão tomar conta sua empresa.
3 formas de o líder contribuir para o sucesso da equipe
1) Cuide da autoestima da equipe de vendas
A motivação aumenta quando se cria um clima que estimula a confiança. Existem várias formas de fazer isso, como:
- Reconheça e escute todas as ideias de seus colaboradores.
- Responda todas as perguntas que receber.
- Registre todas as ideias, reconhecendo o autor, e deixe-as visíveis, para que todos as vejam.
- Peça por exemplos de experiências pessoais da equipe.
- Fique atento a possibilidades de elogiar membros do time.
Evite discussões e julgamentos.
Demonstre confiança na equipe.
Explique em detalhes as razões para as direções tomadas.
Dê feedbacks construtivos e fomente bons comportamentos através do feedback positivo.
2) Foque seu feedback no comportamento, não na personalidade do profissional em questão
As pessoas respondem de forma mais produtiva quando o seu comportamento é discutido, ao invés de sua personalidade ou de atitudes pontuais. As dicas a seguir vão ajudá-lo nisso:
- Peça exemplos específicos quando um liderado criticar alguém da equipe.
- Use exemplos quando apresentar uma ideia.
- Pergunte “De que forma?” ou diga “Não estou certo que entendi seu ponto” sempre que ficar com dúvidas sobre determinado comentário.
- Peça por evidências ao invés de criticas, não aceite generalidades e pergunte por especificidades.
- Quando elogiar alguém, deixe claro as razões do elogio.
3) Use recompensas para aprimorar o aprendizado
Comportamentos que são recompensados tendem a ser fortalecidos. E isso ocorre através de um processo de três etapas que envolve:
1 – Identificar o comportamento especifico e observável.
2 – Explicar quais efeitos tal comportamento gerou.
3 – Indicar seu sentimento positivo sobre o comportamento.
Quais são os caminhos para um treinamento em vendas de sucesso?
Existem diversas variáveis que pensam na balança do sucesso de um treinamento de vendas. Para começar, é preciso ter em mente que o tempo médio dos treinamentos varia de um a três dias, mas estatísticas mostram que os ensinamentos desses modelos curtos são esquecidos em até trinta dias – e é por isso que treinamento precisa ser um processo contínuo!
No entanto, ao mesmo tempo, muitas vezes os altos custos inviabilizam treinamentos presenciais. Nesse sentido, a melhor alternativa é oferecer programas virtuais de capacitação, que permitam que os participantes aprendam em seu ritmo e, ainda, possibilitam que o líder teste e monitore sua equipe. Por fim, todo ciclo de treinamento deve terminar em uma conferência anual de vendas.
Outro aspecto importante diz respeito ao conteúdo dos treinamentos. Treinamentos de vendas não devem ser sobre truques e técnicas, mas sobre entender o comportamento humano, sobre como as pessoas compram e sobre como a honestidade e a confiança criam relações de longo prazo e fomentam uma força secundária de vendas (indicações). Precisam focar em atitudes, comportamentos, disciplina, produtividade pessoal e como atrair engajar e capacitar os clientes a comprar.
Se você pudesse dar apenas um conselho para os líderes de vendas do Brasil que desejam conquistar excelentes resultados mesmo com um cenário econômico complicado, qual seria?
Gerencie sua atitude e seja disciplinado!
Manter a atitude correta em tempos difíceis não é a tarefa mais fácil do mundo, mas é, provavelmente, o ingrediente mais importante para superar circunstâncias desafiadoras.
Infelizmente, durante tempos difíceis, nós nos tornamos, inconscientemente, um produto do nosso ambiente, e refletimos o negativismo.Manter a atitude correta requer disciplina, e é a disciplina que determina o sucesso e a satisfação na vida.
É importante lembrar que a disciplina, como a atitude positiva, é 100% controlada por nós. Para mantê-las, nós temos que acreditar em nós mesmos e em nossas capacidades. Temos que acreditar que estamos aqui por uma razão. Significa ter fé de que todo evento infortuno acontece por uma razão. Ao acreditarmos em nós mesmos, temos a confiança para encarar os desafios diários sabendo que eventualmente podemos superá-los. Manter uma atitude positiva e disciplina é crucial para a sobrevivência e para a realizada de sonhos e planos.
Acima de tudo, temos que lembrar que sozinhos somos responsáveis por fazer a diferença em nossas vidas. Se isso significa ter uma mudança de atitude e um aprimoramento na disciplina, será que não vale a pena adotar hábitos positivos para viver a vida que almejamos?
Qual é o melhor conselho de vendas que você já recebeu?
Nunca foque suas ações no fechamento de um negócio, foque na construção do relacionamento com aquele cliente ou prospect.
Com base nesse conselho, cunhei a seguinte expressão: “Quanto mais relacionamentos você tiver, maior será sua rede de contatos. Quanto maior for sua rede de contatos, maior será o valor dessa rede”.