Adauto de Sousa e Conrado Queiroz não compartilham apenas o mesmo sangue, dividem também o amor por vendas e as rédeas de uma empresa de sucesso. Nesta reportagem especial em homenagem ao Dia dos Pais, você vai conhecer as lições que pai e filho têm a ensinar não somente para quem trabalha com familiares, mas a todos os profissionais de vendas que amam o que fazem. Não vai faltar inspiração para você se esforçar para ser cada dia melhor. Confira!

Tirar uma relação familiar do conforto do lar e levar para dentro de um escritório pode não ser uma tarefa fácil. Divergências de pensamento, formalidade demais (ou de menos) e falta de planejamento são apenas alguns dos problemas que podem fazer com que o ditado “entre mortos e feridos, salvaram-se todos” não se aplique ao dia a dia de quem tem membros da família como colegas de trabalho.

Às vezes, quem sai prejudicada nessa “brincadeira” é a empresa, que não consegue se sustentar apesar do amor e da camaradagem que existe entre os envolvidos. Em outras ocasiões, acaba sobrando para a relação familiar, que sucumbe porque a parceria que havia dentro de casa não se repete no ambiente corporativo, podendo causar sofrimento até mesmo para quem não tinha nada a ver com essa escolha dos parentes que viraram sócios ou colegas (que mãe gostaria de ver dois filhos brigando, por exemplo, não é mesmo?).

Mas, é claro, nem só de histórias tristes é feito o mundo das empresas familiares. Pelo contrário: há muitas organizações que têm parentes no comando e se destacam em suas áreas de atuação. E, na maioria das vezes, elas têm muito a ensinar.

É o caso da Máximo Seguros & Consórcios, empresa nascida em Belo Horizonte (MG) e que hoje atende em todo o território nacional – com forte atuação na região do triângulo mineiro –, de onde vêm os dois supervendedores desta edição: Adauto de Sousa e Conrado Queiroz, pai e filho que aprenderam a superar as dificuldades de trabalhar em família e a pensar juntos no bem da empresa e que, com isso, vêm conquistando excelentes resultados. Aprenda com eles!

Duas histórias, um caminho

Logo de cara, é possível perceber que o “discurso” dos nossos dois supervendedores está alinhado. “Desde então, não parei de vender”, por exemplo, poderia facilmente se transformar em um bordão familiar. Afinal, quando questionados sobre suas trajetórias em vendas, a certa altura do relato, os dois usaram essa mesma expressão…

Sousa viu sua carreira como vendedor engrenar aos 20 e poucos anos. “Depois de algum tempo trabalhando na área bancária, fui promovido a gerente da matriz de um banco na capital de Minas Gerais. Desde então, não parei de vender”, declara. De lá até maio de 1990, quando abriu a Máximo, ele acumulou experiências e aprendizados que, mais tarde, o ajudariam a gerir seu próprio negócio e a liderar profissionais de diferentes perfis – inclusive um adolescente que não seria um mero colaborador. “Aos 14 anos, comecei a trabalhar na empresa do meu pai. No começo, fazia apenas serviços administrativos, mas não demorou muito para o meu interesse pela área de vendas despertar e, em pouco tempo, eu já fazia parte da equipe comercial. Aos 15 anos, fiz minha primeira venda. Desde então, não parei de vender”, revela Conrado Queiroz.

É fácil se colocar no lugar desses dois e imaginar que essa história tinha tudo para durar pouco tempo. Um adolescente trabalhando com o pai pode parecer sinônimo de fracasso – e por vários motivos. Primeiro por algo que, segundo Queiroz, foi a maior dificuldade enfrentada por ele no início da sua carreira dentro da empresa fundada pelo pai: a famosa fama de “filho do dono”. “Sempre quis que os clientes não pensassem que eu estava na Máximo só por ser ‘o filho do dono’. Queria que eles confiassem no meu trabalho. Criar minha própria identidade na empresa foi fundamental para superar esse preconceito. Tanto é que sempre evitei falar que sou filho do Adauto”, declara.

Depois, havia o risco de uma possível falta de limites e de regras, ocasionada pela força do laço familiar. Ciente disso, logo nos primeiros dias do filho na empresa, Sousa chamou o jovem para uma conversa séria. “Eu disse a ele duas coisas: que ali existia um patrão chamado ‘empresa’, que precisava ser respeitado, e que eu gostaria que ele trabalhasse para ser meu sucessor, mas que jamais se considerasse um herdeiro”, conta o pai e mentor, mostrando que sempre soube da importância de mostrar ao filho que as conquistas só viriam se ele trabalhasse. Além disso, uma reunião semanal, realizada rigorosamente às terças-feiras, teve (e tem até hoje) um papel fundamental no sucesso dessa jornada, pois, como destaca Sousa, é nela que as emoções são administradas e equacionadas.

#ficadica A postura adotada por Adauto de Sousa na chegada do filho à sua corretora pode ser repetida em qualquer organização, não apenas naquelas em que há parentes no comando. Definir expectativas, papéis, tarefas e como se dará o monitoramento do desempenho logo no começo do trabalho é fundamental para que a jornada daquele profissional comece da melhor forma possível.

Assista! Em um dos episódios da série de vídeos VendaMais Responde, Raul Candeloro e Marcelo Caetano apresentaram um verdadeiro guia para ajudá-lo a conduzir os primeiros 90 dias de um vendedor na sua equipe da melhor forma possível. Para assistir, acesse bit.ly/90dias-vendas.

O dia a dia do trabalho em família

Mas isso não significa que os dois nunca discordem ou que o ambiente seja tranquilo o tempo todo. “Às vezes, ele é um pouco intransigente”, admite Queiroz ao falar sobre o pai. Ao mesmo tempo, contudo, ele também sabe reconhecer seus pontos fortes. “É impressionante sua capacidade de fazer amigos e de se lembrar das pessoas”, revela. E complementa: “Todos os dias aprendo uma coisa nova com ele. A experiência que ele me passa é fundamental.”

E como não são apenas os mais velhos que têm muito a ensinar aos mais novos, Sousa afirma que também aprende diariamente trabalhando com o filho. “Ele une muito bem algo que considero difícil: a expertise tanto na área administrativa quanto na comercial. Além disso, a simplicidade e a dedicação dele são exemplos para mim”, pontua.

Reconhecer os pontos fortes e fracos de pai e filho como profissionais, aliás, é uma das formas encontradas pelos dois para superar as dificuldades que surgem no dia a dia. Ambos apostam no feedback verdadeiro como aliado. “Estamos sempre dialogando e pensando em como podemos melhorar, juntos”, diz Sousa. “Trabalhar com meu pai é ótimo, mas é claro que existem conflitos no dia a dia que são pertinentes aos negócios. A diferença é que sabemos separar a vida pessoal da vida profissional. O importante é ter confiança e a certeza de que ele quer sempre o melhor para minha vida e para nossa empresa”, conclui Queiroz.

#ficadica Não deixe que sua relação com seus colegas, subordinados ou líderes chegue ao limite para agir. Transforme o feedback em algo que faz parte da cultura da sua empresa, ajudando a melhorar o desempenho de todos os profissionais com quem você se relaciona (e o seu também, uma vez que o feedback deve ser seu para os outros, e dos outros para você), e aproveite os benefícios dessa ferramenta.

Assista! Raul Candeloro e Marcelo Caetano também já falaram sobre como dar feedback (de verdade) para sua equipe de vendas em um episódio do programa VendaMais Responde. Você pode assistir ao vídeo acessando bit.ly/vmresponde-feedback.

Desenvolvimento contínuo: um segredo nada secreto

Desde o começo de sua carreira até hoje (e provavelmente para sempre), uma das grandes preocupações de Sousa tanto para si mesmo quanto para o filho é o autodesenvolvimento. Ciente de que a realidade de vendas muda constantemente e de que é preciso estar sempre de olho nas novidades e por dentro das mudanças no comportamento do consumidor e do mercado para não ficar para trás, ele conta que acredita que o grande segredo do sucesso é ter garra para buscar o que se quer e nunca deixar a capacitação de lado. Assim, sua dica para quem quer seguir um caminho de sucesso em vendas é simples: “Leia muito. Há inúmeras revistas e livros que podem ajudá-lo a se tornar um profissional melhor. Acompanhe sites específicos da área e faça cursos a distância. No fim das contas, nada na vida tem segredo. Basta ter garra!”, avalia.

Queiroz concorda com o pai. “Precisamos aceitar as mudanças. Não podemos entrar na zona de conforto. Todos os dias, temos que nos atualizar e modernizar a forma como negociamos. O mercado é muito dinâmico, as transformações ocorrem rapidamente e não podemos perder o foco da venda. Quem não quer ficar fora do mercado precisa ter atenção e capacitação. É fundamental não se acomodar”, declara. “A gente, por exemplo, tem se preocupado muito em estudar o mundo digital”, completa Sousa.

Nesse sentido, uma das fontes de informação preferidas de pai e filho é a VendaMais. Assinantes da revista há quase uma década, eles contam que a publicação faz parte do dia a dia da empresa que comandam e que, inclusive, algumas reportagens específicas são periodicamente relidas por eles e pela equipe da Máximo Seguros & Consórcios. “Todos os conteúdos da revista são de extrema importância, mas a matéria de capa da edição de novembro de 2015, intitulada O mapa do pós-venda de sucesso, é a minha preferida. Ela nos ajuda muito no dia a dia e não sai de minha mesa”, revela Queiroz.

Seu pai, no entanto, não conseguiu escolher uma só. “A VendaMais surpreende a cada edição. A qualidade e a atualização de seus enfoques são impressionantes. De tudo que já li, destaco o editorial de Raul Candeloro na edição de novembro de 2013 (10 maiores erros cometidos por líderes de vendas), o artigo Brasileiros são infiéis?, publicado em julho de 2012, e o infográfico 18 estatísticas de e-mail marketing que você precisa conhecer, da última edição da revista. Para mim, são preciosidades que todo profissional de vendas deveria ler. E que estão sempre nas mesas da corretora”, conclui.

Disponibilizamos em nosso site duas das reportagens destacadas por Adauto de Sousa e Conrado Queiroz:

• O mapa do pós-venda de sucesso, disponível em: bit.ly/mapa-pos-venda
• Os 10 maiores erros cometidos por líderes de vendas, disponível em: bit.ly/erros-lideres-vendas

Livros de cabeceira

Leitores vorazes, Adauto de Sousa e Conrado Queiroz revelam quais são as obras que mais os inspiram. Tome nota:

• Indicações de Conrado Queiroz: A arte da guerra (Sun Tzu) e Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie).
• Indicações de Adauto de Sousa: Garra (Angela Duckworth) e O poder do hábito (Charles Duhigg).