Índice
Nesta edição aprenda como:
Ser um vendedor parceiro
Utilizar o novo modelo transacional para fidelizar clientes
Criar, com J.B. Vilhena
Oferecer o melhor serviço, mesmo sem recursos
1. Seja um vendedor parceiro!
Em toda relação comercial existem direitos e deveres para ambas as partes. Evidentemente, seu cliente não quer nem saber como você cumprirá seus deveres, mas será que você não deveria auxiliá-lo a cumprir os dele? Como diz a célebre frase: “O cliente é rei”, portanto seria prudente ajudá-lo, independentemente da situação, não é mesmo?
O leitor Sávio Diniz pensa da mesma forma. Ele realizou uma parceria com um dos seus consumidores que estava com grandes dificuldades em cumprir sua parte. Sávio, representando uma indústria de alimentos, vinha fornecendo seus produtos na data solicitada. A condição era que o cliente se encarregasse de buscar a mercadoria. O fato é que os motoristas do cliente estavam demorando muito para realizar os carregamentos – o que era para ser feito em três horas, estava se estendendo por todo o dia em virtude de uma falha na logística da empresa de Sávio.
A indústria, percebendo a falha, logo alinhou sua produção à logística e ao carregamento. Contudo, em decorrência do problema que existiu anteriormente, os motoristas começaram a fazer “corpo mole”, continuando a demorar um dia inteiro para realizar o processo. Qualquer empresa, ao contrário dessa indústria, poderia pensar: “Bom, eu fiz minha parte, e não posso fazer a deles”. Mas a atitude da organização de Sávio foi diferente. Ela traçou e realizou o seguinte plano:
<>· · · Oferecer todo tipo de suporte para o processo do carregamento ocorrer com eficiência.
O resultado de tudo isso foi que os motoristas, observando a atenção da indústria, passaram a chegar no horário e desempenhar suas funções a contento. “Com essa relação de parceria, o cliente ficou satisfeito e os negócios já duram três anos, mantendo excelente retorno para as duas partes”, conta o animado vendedor.
(Imagem: algo que remeta à parceria)
2. O novo modelo transacional das vendas
Prahalad, em seu livro The New Age of Innovation: Driving Co-created Value Through Global Networks, apresenta a nova maneira de inovar como um potencial jogo de mudanças. Para ele, no futuro, as empresas de ponta serão inovadoras em duas frentes: “co-criando” valor para seus clientes, tratando-os individualmente e utilizando recursos de terceiros, especializados e espalhados pelo mundo, em vez de tentar fazer sozinhas. Assim, ocorrerá o desfecho da verdadeira integração global da cadeia de suprimentos.
Segundo Prahalad, a maior parte das companhias multinacionais aumentou sua rede de fornecedores, contudo, fez isso com o objetivo de reduzir custos, em vez de agregar valor. Ao mesmo tempo, a maioria das empresas sequer começou a “co-criar” valor para seus clientes. Nem mesmo organizações como a Dell, que é considerada número um no modelo de produção sobmedida, fazem isso de forma adequada.
Para Prahalad, um bom exemplo da nova era da inovação pode ser encontrada na empresa Bridgestone, que está testando um sistema em que cobra os proprietários de frotas de caminhões de carga por milha utilizada de pneus, em vez da forma tradicional de venda. Contratos de precificação são baseados em fatores como carga, manutenção dos veículos, rotas utilizadas e nível de treinamento dos motoristas. As variáveis como pressão dos pneus e velocidade podem ser monitoradas através de sensores e reportadas ao Data Center da empresa.
Assim, a Bridgestone está caminhando com o modelo transacional de relacionamento denominado “feito sobmedida”. Os dados que ela acumula são compartilhados com os clientes para melhorar as operações deles e envolvê-los ainda mais no modelo.
Prahalad também cita empresas como Apple, Google, Ing, McDonald’s e Starbucks, entre outras de menor porte, como instituições que estão na vanguarda desse modelo de inovação globalizada e personalizada.
Dica prática
Embora esse modelo transacional esteja totalmente ligado ao uso de tecnologias e recursos globais para interligar sua empresa e clientes, você pode usá-lo mesmo que não possua recursos para oferecer algo que envolva tecnologia mundial. A idéia está em não se sobrecarregar e passar a usufruir da expertise de outros (terceirizar) e utilizar sua criatividade para oferecer serviços que possam influenciar seus clientes a ponto de eles modificarem, para melhor, seus processos de trabalho. Esse tipo de inovação deve interligar sua empresa e a do cliente. As relações passam a ficar mais estreitas. Experimente!
Fonte: www.hsm.com.br
(Imagem: algo que lembre relacionamento estreito)
3. “Criar-atividade” em vendas
“É função do homem criativo perceber as relações entre os pensamentos, coisas ou formas de expressão que podem parecer diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras – é o poder de conectar o que aparentemente não seria possível”
William Plomer
Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir, todos os dias, a seguinte frase: “Nossos produtos são commodities e, por isso, a única maneira de vender mais é baixar o preço”.Ainda pior é o fato de que muitos gerentes de vendas acabam por concordar com essa idéia e passam a “administrar descontos”, em vez de gerenciar os vendedores.
No entanto, há um poderoso “antídoto” para esse mal, começando com a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos clientes. E o que isso significa?Resumidamente, poderíamos dizer que nós é que teremos de nos adaptar ao sistema de compra dos outros. Mas como conseguiremos essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.
Muitos autores confundem intuição com acaso, fortuito. Isso significa que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de dom, o que é um absurdo.O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer relações em que elas aparentemente não existem e buscar soluções que parecem impossíveis. Você pode fazer isso, basta querer!
J.B. Vilhenaépresidente do Instituto MVC, professor de MBA da FGV e autor do livro Negociação e Influência em Vendas.
(Imagem: alguma coisa que lembre criatividade)
4. O “Fedex” da comida quente da Índia
Imagine um grupo de 5 mil homens com uniforme e chapéu branco trabalhando em conjunto nas ruas de uma grande metrópole. Visualizou? Agora, pense que todos esses homens trabalham em comunidade com um único objetivo: entregar para 200 mil pessoas, diariamente, comida caseira feita pela própria família do cliente. Foi possível imaginar?
Pois é, isso acontece todos os dias na cidadede Bombaim, a maior metrópole da Índia. Um grupo denominado Dabbawalas possui um serviço de entrega único no mundo. Logo pela manhã, os dabbawalas (“carregadores de marmitas”) buscam 200 mil marmitas prontas na casa de seus clientes. Essa mercadoria segue para milhares de escritórios localizados na área comercial, no lado oposto da cidade. Eles têm apenas o período do horário do almoço dos trabalhadores indianos para entregar tudo.
Para recolher todas essas marmitas pelos bairros residenciais de Bombaim, os dabbawalas utilizam bicicletas, carrinhos de mão ou ainda caixas de madeira que suportam até 60 marmitas. Das casas, a comida segue para as estações de trem, onde outros integrantes dessa rede logística organizam sua distribuição de acordo com o destino das refeições. Ao chegar à área comercial da cidade, um novo grupo recebe as refeições para entregar nas mãos dos trabalhadores. Uma hora depois, começa o processo inverso, no qual todas as marmitas são devolvidas aos locais de origem.
Os dabbawalas seguem um lema: “Levar comida a alguém é o mesmo que servir a Deus”. Isso mostra que realmente encaram com seriedade a missão. Apesar da quantidade de encomendas, precariedade dos recursos empregados e confusão de trânsito nas ruas de Bombaim, o serviço tem índice de falhas próximo de zero. Recentemente, a revista inglesa The Economist estimou que ocorre um erro a cada 16 milhões de entregas dos dabbawalas. A americana Forbes classificou seu sistema logístico como um dos mais engenhosos do mundo.
A competência em logística desse grupo o levou a dividir seu tempo entre as entregas de marmitas e as palestras. Nesses eventos, eles revelam os fundamentos de seu sistema a platéias formadas por empresas como Coca-Cola, Siemens e Daimler-Benz e dão aulas a alunos de universidades como Harvard, Michigan e Stanford.
Dica prática
Possuir tecnologia e dinheiro é algo que todas as empresas gostariam de ter, mas, muitas vezes, a realidade é outra. A lição que podemos extrair desse grupo de indianos é que mesmo não dispondo de recursos, isso não significa que não seja possível alcançar o sucesso. Sua empresa pode ter um valor extraordinário por causa do capital humano que ela possui, e cabe a você construir esse capital.
Fonte: www.portalexame.abril.com.br
